بررسی عادت رسانه ای مخاطبان و تعیین اثربخشی فعالیت های تبلیغاتی شعب بانک رفاه

:

تبلیغات و اطلاع رسانی در کسب و کار، امروز به جزئی لاینفک در واحدهای اقتصادی مبدل شده؛ به گونه­ای که بقا و تداوم هر تجارتی تا حدود زیادی به موفقیت و یا عدم موفقیت فعالیت­های اطلاع رسانی، بازاریابی، بازارسازی و تبلیغاتی محصولات آن واحد بستگی دارد(حمیدی زاده و دیگران، 1393). تبلیغات یعنی برنامه­ریزی و مفهوم برنامه­ریزی؛ یعنی اینکه چه مطلبی را در چه زمانی، با کدام رسانه و به چه شیوه­ای به مخاطبان معرفی کنیم تا حداکثر تاثیرگذاری را به دست آوریم. تبلیغات یکی از مهمترین ابزارهای ارتباطی برای افرادی است که قصد فروش محصول یا خدمت را به کسی دارند. به عبارت دیگر، ایجاد رابطه با مشتری برای مطلع کردن و تاثیرگذاری بر روی نگرش و رفتار وی را تبلیغات گویند(اربابی، 1390). هر بازاریابی حرفه­ای بدون تبلیغات، کارایی لازم را نخواهد داشت. بیهوده نیست که به رغم هزینه­های نسبتاً بالای تبلیغات، از آن به عنوان سرمایه­گذاری – و نه هزینه – نام برده می­شود. از آنجایی که بسیاری از تبلیغات به علت روش اشتباه تبلیغ شرکت ارائه دهنده آن، باعث می­گردد که شرکت تبلیغ­کننده از تبلیغات خود سود نبرد و بلکه بالعکس، شرکت­های رقیب از تبلیغات آن شرکت به نفع خود بهره جسته، سود برند. بنابراین ارزیابی اثربخشی تبلیغات، یکی از مسایل بسیار مهم در قلمرو تبلیغات محسوب می­گردد. منظور از اثربخشی تبلیغات، مشخص کردن این نکته است که، تبلیغی که ما بودجه زیادی برای آن صرف کرده­ایم، تا چه حد ما را به اهدافی که تعیین کرده بودیم، رسانده است(محمدیان، 1388).

از این رو هدف اصلی این پژوهش بررسی عادت رسانه­ای مخاطبان و تعیین اثربخشی فعالیت­های تبلیغاتی شعب بانک رفاه شهر کرمانشاه می­باشد. در ادامه این فصل به بیان مسأله و اهمیت و ضرورت انجام این پژوهش پرداخته شده و سپس اهداف و فرضیات مورد آزمون در این پژوهش شرح داده می­شود.

1-2 بیان مسأله:

بدون تردید تبلیغات بر فرهنگ و به ویژه فرهنگ عمومی، تأثیری مستقیم و بسزا می­گذارد. تمام کارشناسان ارتباطات اجتماعی بر این باور هستند که تبلیغات به نوعی دستکاری هدفمند افکار عمومی برای رسیدن به هدفی از پیش تعیین شده است(آقازاده و بخشی، 1391). این هدف گستره­ای از مقاصد سیاسی تا خرید یک کالای مصرفی را در بر می­گیرد. منطقاً رسانه­ها در شکل دادن به ادراک عمومی، پیرامون مسأله خاص نقشی بسزا و درخور دارند و این برگ برنده­ای است که صاحبان بسیاری از رسانه­ها، چه رسانه­های سنتی مانند رادیو، تلویزیون و مطبوعات و چه ابر رسانه­های مدرن هزاره سوم یعنی شبکه جهانی اینترنت با درک موقعیت و جایگاه آن به مقاصد خود نائل آمده اند(اربابی، 1390). در این میان تبلیغات بخش خاصی را در این جهت­گیری به خود اختصاص می­دهد. به نظر بسیاری از کارشناسان، یکی از موارد بسیار مهم در روند یک فرآیند ارتباطی، کانال ارتباطی است که از طریق آن با مخاطب ارتباط برقرار می­شود. اگر نخواهیم به شدت نظر مارشال مک لوهان(2005) را مورد توجه قرار دهیم که «وسیله ارتباطی همانند پیام است» لااقل می توانیم به آثار ارتباطی نوع کانال ارتباطی با مخاطب اذعان کنیم(کاتلر، 2010). در بسیاری از اهداف ارتباطی و از جمله تبلیغات، کارشناسان تبلیغات بر این باورند که نوع مجرای انتخابی برای هر موضوعی مزیت­ها و محدودیت­های خاص خود را دارد. کانال ارتباطی در جهان واقعی امروز براساس سه متغیر اصلی «فرستنده پیام، گیرنده پیام و محتوای پیام» شکل می گیرد(محمدیان، 1388). فرستتنده ها معمولاً یک سری هنجارها، رفتارها، گرایش­ها و ایستارها را می­فرستند. گیرنده­ها نیز بر اساس عادت رسانه­ای که دارند به طور کلی دارای زمینه­های ذهنی خودشان می­باشند و در مواردی احتمال دارد نسبت به پیامی که ارسال شده، عکس العمل نشان ندهند یا این که بعضی را جذب و بعضی را دفع نمایند و یا در یک وضعیت بینابین قرار گیرند. پس ابتدا به منظور افزایش تفاهم و انس بین مدیریت پیام و گیرنده، باید نوعی ارتباط منطقی و گرایش عقلانی در نحوه بیان پیام وجود داشته باشد(کاتلر، 2010).

بنابراین شناخت عادات و هنجارهایی مشتریان در استفاده از یک رسانه و شناسایی و منطبق کردن شیوه­های تبلیغاتی با آنها می­تواند اثربخش و سودمندی فعالیت­های تبلیغاتی را افزایش دهد. از این رو مسأله و نگرش اصلی این پژوهش بررسی عادت رسانه­ای مخاطبان و تعیین اثربخشی فعالیت­های تبلیغاتی شعب بانک رفاه شهر کرمانشاه می باشد.

1-3  اهمیت و ضرورت انجام پژوهش:

اثربخشی یکی از مسایل بسیار مهم در قلمرو تبلیغات است. به عبارت دیگر مشخص کردن این که تبلیغی که ما بودجه زیادی برای آن صرف کرده ایم تا چه حد ما را به هدف ­هایی که تعیین کرده ایم رسانده است. آیا برنامه تبلیغاتی توانسته است هدف ­های ارتباطی و هدف های فروش ما را تحقق بخشد. آیا به نتایجی که می­خواستیم رسیده ایم. آیا اساساً تبلیغات ما در جهت هدف حرکت کرده است(الیوت و دیگران، 2012). برنامه تبلیغاتی باید مرتباً آثار ارتباطی و نتایج فروش تبلیغات انجام شده را مورد ارزیابی قرار دهد و ببیند آیا اساساً تبلیغ توانسته است با مخاطب ارتباط برقرار کند. متاسفانه موضوع ارزیابی اثربخشی تبلیغات، در کشورها کم­ تر مورد توجه قرار گرفته و معدود شرکت­ ها و بانک­هایی را می­توان دید که تبلیغات خود را از نظر اثربخشی ارزیابی کنند(محمدیان و آقاچیان، 1389). شاید اگر تبلیغات کشور ما از نظر اثربخشی ارزیابی می ­شد، کم­ تر شاهد تبلیغات غیرفنی، غیرهنری و غیرعلمی بودیم و شاید تقلیدهای کورکورانه کم ­تر انجام می­ گرفت و احتمالا اعتماد شرکت ­های تولیدی و خدماتی به انجام تبلیغات بیش تر می ­شدب(ضیوری، 1390). سیاری از تبلیغات کشور را می­ توان نام برد که عملا به دلیل روش غلط تبلیغ، خود شرکت تبلیغ ­کننده از تبلیغ خود سود نمی­ برد بلکه، شرکت ­های رقیب از این موضوع سود می­ برند و شرکت تبلیغ­کننده هیچ گاه به این موضوع پی نبرده است چرا که هرگز تبلیغات خود را از نظر اثربخشی مورد مطالعه قرار نداده است. یکی از مباحثی که می­تواند بر اثربخشی فعالیت­های تبلیغاتی منجر شود رسانه و کانالی است که آن تبلیغات از آن جهات مخاطب را تحت تأثیر قرار می­دهد و از همه مهمتر نوع و علایق و عادات مشتریان در استفاده از یک رسانه هم می­تواند در این مسیر هدایت­کننده باشد(اربابی، 1390).

اکثر شرکت­ها و سازمان­ها بدون توجه به شناخت رسانه­های پر مخاطب و شناخت رسانه­های مورد علاقه مشتریان و عوامل موثر بر عادت رسانه­ای و گرایش به استفاده از یک رسانه، فعالیت­های تبلیغاتی خود را انجام می­دهند و این باعث می­شود که فعالیت­های تبلیغاتی آنها به ثمر نشیند و مشتریان را تحت تأثیر قرار نداده و اهداف شرکت محقق نسازد. از این رو بررسی عادت رسانه­ای مخاطبان و تعیین اثربخشی فعالیت­های تبلیغاتی شعب بانک رفاه شهر کرمانشاه ضرورت و اهمیت انجام این پژوهش را آشکار می­کند.

1-4 اهداف پژوهش:

1-4-1 هدف آرمانی:

بررسی علل عدم تمایل مددجویان به اجرای طرحهای اشتغال و خودکفایی

:

موضوع توانمند سازی(Empowerment) چند سالی است که به عنوان یک مفهوم واردفعالیت های توسعه ای شده وتغییرات بی شماری را درزمینه های ساختاری بوجود آورده است به طوری که این تغییرات زمینه های اجتماعی، عملیاتی ونیز ارزیابی کنش هاوعملکردهای مردم را دراجرای طرح ها متاثر ساخته وآنها را دربرگرفته است . امروزه بدون حضور مردم (مشارکت)اجرای طرح های توسعه ای مشکل وحتی با شکست مواجه خواهدشد.زیرا مردم استفاده کنندگان نهایی طرح ها ویا گردانندگان آن خواهند بود. اکنون لزوم مشارکت مردم برسرنوشت خود برای دولت ها به قدری اهمیت یافته است که بااجرای طرح هایی نظیر تمرکز زدایی ، خصوصی سازی واخیراً توانمند سازی ، سعی درایجادرابطه متقابل با ملت ها دارند. از این منظر ، توسعه مشارکتی به منزله اصلی عملیاتی وبنیادین برای تمام برنامه ریزی های توسعه مطرح است ودرهمه فرایندهای آن ، مردم به عنوان محور وحتی طراح تلاش های توسعه، مد نظر هستند. (ولیئی،1388)

برنامه ریزی و اجرای برنامه های توانمند سازی مستلزم شناخت کافی از وضعیت اجتماعی، اقتصادی و توانمندی گروه هدف است بهمین جهت است که برنامه شناسائی مددجویان مستعد در اولویت برنامه های توانمند سازی قرار گرفته، این برنامه ها در سه مرحله پی درپی انجام می شودبه این ترتیب که ابتدا در یک عملیات گسترده اطلاعات کلیه اعضاء خانواده های تحت پوشش جمع آوری می شود در مرحله دوم کلیه افراد واجد شرایط ( افرادی که سن آنها بیشتر از پانزده و کمتر از شصت سال است)به دفاتر کارآفرینی امداد دعوت و برنامه مصاحبه و مشاوره شغلی برای آنها انجام می شود در این مرحله توانمندی های جسمی، روحی ، ذهنی، علمی ،مهارتهای فنی و حرفه ای و اقتصادی، و هم چنین آگاهیهای اجتماعی و فرهنگی گروه هدف به دقت مورد ارزیابی قرار می گیردو بر اساس نتایج حاصل از مصاحبه و مشاوره های انجام شده میزان آموزش مورد نیاز ، نوع و رشته شغلی که قرار است در آن فعالیت نمایند تعیین می گردد.در مرحله آخر افرادی که نیاز به آموزش دارند به مراکز آموزشی و اشخاصی که نیاز به آموزش ندارند به واحد اشتغال و کارآفرینی معرفی می شوند تا زیر نظر کارشناسان خودکفایی امکانات لازم برای اشتغال و فعالیت ایشان فراهم گردد.و محدوده جغرافیایی طرح در فاز اول کلیه مناطق کشور که دارای مددجوی تحت حمایت کمیته امداد امام (ره) می باشند تعیین و در فاز دوم دفاتر امداد در خارج از کشور را شامل می شود.و مراحل اجرایی طرح نیز شامل 5 مرحله1- فراهم سازی مقدمات اجرای طرح 2- جمع آوری ،کنترل،و ثبت اطلاعات،3- مصاحبه و تعیین نیازهای مددجویان4- معرفی به مراکز آموزشی 5-معرفی به واحدهای اشتغال و خودکفایی امداد می باشد.(قائدی،1387)

1-2 بیان مسأله:

در واقع، بیکاری را گاهی علاوه بر اینکه یک پدیده ی اقتصادی می دانند یکی از معضلات اجتماعی نیز قلمداد می کنند ، از آن رو فرد بیکار چون خود را سبب هیچ فایده و و انگیزه ای نمی داند ، دارای انرژی برای تخریب و کنش های غیر معقول در جامعه می باشد(کیانمهر ، 1385)

در جهان بینی اسلامی ، به فعلیت رسیدن نیاز های جسمی و عقلی و رشد و شکوفایی استعداد های فطری و درونی شخصیت انسانی بسته به کار و تلاش و فعالیت اوست؛ بطوریکه فرد تنها با تمسک به کار و تلاش ، قادر خواهد بود ، ضمن ارتقای سطح تکامل فردی و معنوی  خویش در تعالی بخشی زندگی اجتماعی خود ، نقش موثر و سازنده ای را ایفا می کند.( باقری ،1382)

فرایند پذیرش فرد در جامعه نیز معمولا بر محور شغل  او گردش می کند همچنین جایگاه و منزلتی که فرد در جامعه به دست می آورد هم مستقیما در رابطه با نقش شغلی اوست . در واقع کار به عنوان یک منبع اقتصادی برای کسب درآمد برای افراد است و بیکاری فقدان چنین منبع ارزشمندی است.(عیسی زاده و دیگران ، 1390)

به علاوه میزان اعتماد به نفس فرد در بسیاری از موارد در رابطه با میزان موفقیت او در شغل و چگونگی مناسبت شغل، با سایر ویژگی های او برقرار می گردد . وقتی یک جوان از خودش سوال می کند که « من چکاره ام »، اگر جواب مناسبی نیابد، اعتماد به نفس او رو به ضعف می رود( سام آرام ، 1382  )

در حال حاضر بیکاری ( به عنوان فقدان یا نقصان فرصت های شغلی مناسب و کافی برای جمعیت جویای  کار و عدم توازن بین عرضه و تقاضای نیروی کار ) و تبعات ناشی از آن ، یکی از معضلات اساسی کشور به شمار می آید( صیدایی ، 1382)

بی شک مساله ی بیکاری در کشورما متاثر از خیل عظیم جوانانی است که در چند سال اخیر به عنوان جویندگان شغل به بازار کار کشور وارد شده اند و همچنین افزایش نسبت زنان دانش آموخته با مدرک دانشگاهی که در گذشته و حتی تا دهه قبل هم سابقه نداشته است و قرار گرفتن آنها در صف بیکاران در جستجوی کار که منتج به ایجاد تقاضای وسیع در بازار کار به صورتی شده که  همه امکانات و ظرفیت های ایجاد شغل در کشور به صورت عادی، تنها می تواند پاسخگوی نیمی از تقاضا باشد و برای نیمی دیگر باید برنامه های جدید و روش های مکملی را بکار بست تا عوارض ناشی از این هجوم بی رویه که حداقل تا 10 سال دیگر ادامه دارد مهار گردد (سام آرام ، 1382 )

تحقیقات گوناگونی در مورد بزرگسالان و جوانان در سطح بین المللی و ملی انجام شده است و همه ی آنها نشان می دهد که کار هنوز از ارزش مطمئنی برخوردار است، به خصوص به خاطر فعالیت هایی که در جامعه ایجاد می کند و از لحاظ کیفیت کاری برای پتانسیل خود اعتبار خاصی محسوب می شود . مطالعات انجام شده در مورد جوانان شاغل نشان می دهد که کار برای آنها جنبه ی هویت دارد و آنها اضطراب و ناآرامی خاصی از دوران بیکاری دارند( ربانی ،1384)

البته در همین شرایط بحرانی ، بسیاری از جوانان کشور با ویژگی های فرهنگی ، اجتماعی ،خانوادگی و تربیتی متفاوت موفق می شوند که فرصت های شغلی مناسب خودشان را اشتغال کنند و حتی برخی از جوانان یا در انتظار شغل به سر می برند و یا هر چند وقت یک بار به شغل جدیدی می پردازند و پس از مدت کوتاهی آن را رها می کنند و مدت ها بیکار می مانند ( سام آرام ، 1383)

امروزه یکی از دغدغه های اصلی کشور حل معضل بیکاری است که به دلایل ساختاری از جمله افزایش عرضه ی نیروی کار ، کمبود سرمایه داری ، مهاجرت روستاییان ، افزایش فارغ التحصیلان دانشگاهی ، جوانی جمعیت و… بازار کار کشور با عدم توازن مواجه شده است(جمهور، 1387)

1-3ضرورت و اهمیت پژوهش:

داشتن شغل و کار مناسب به فرد احساس امنیت ، خودمختاری،احساس مسئولیت و اداره کردن خود را می دهد. داشتن شغل صرفنظر از جنبه های اقتصادی، مانع بروز بیماریهای عصبی ، روانی می شود. کار فساد را ریشه کن می کند، افراد بیکار بیمار بوده و در صدد خرابکاری، انحراف و نظایر آن هستند. افرادی که شغل مناسب و مورد علاقه دارند خود را مفید احساس می کنند و از نظر شخصیتی و موقعیت اجتماعی بی مصرف نیستند. اشتغال به کار موجب پایداری کرامت انسانی ،حفظ شان افراد و خانواده ها ، رهایی از فقر و درماندگی می گردد کار کردن وسیله ای است برای ایجاد روابط اجتماعی با دیگران، دوست داشتن و دوست داشته شدن.

اغلب افراد فقیر از داشتن وسیله معاش و شغل مناسب محرومند.این افراد اغلب در حومه شهر ها و در خود شهر بیکار و سرگردانند و یا منتظر کار هستند . برخی کارگران موقتی بوده و همگی دستمزد فقیرانه ای دریافت می کننددر حالی که هیچ گونه امنیت شغلی ندارند. کمبود و عدم امنیت شغلی از ساختارهای فقر هستند. لذا داشتن شغل مناسب ، نقش مهمی در هدایت بسوی سیاستهای توسعه است و موجب امنیت اجتماعی می گردد. علاوه بر آن اشتغال به کار موجب تضمین تامین نیازهای دیگران چون تامین غذا، بهداشت و درمان است که خود گامی است به سوی ریشه کنی فقر.

حق داشتن شغل مناسب تنها محدود به داشتن شغلهای روزمزد نمی شود بلکه آن تا حد خوداشتغالی و کار در خانه و دیگر فعالیتهای درآمد زا گسترش می یابد. لازمه چنین اشتغالی فراهم آمدن شرایط اجتماعی، اقتصادی و فیزیکی است که در این شرایط تمامی افراد به طور مساوی و عادلانه فرصت محک زدن تلاش خود را به شکلی که شان ایشان حفظ شود بیابند. لذا داشتن شغل مناسب یکی از حمایت توانائیهای افراد است و دیگری فراهم آوردن فرصتهایی برای شکوفا شدن این استعدادها در قالب شغلهای تولیدی که در نهایت منجر به تامین منبع معیشتی می شود و لذا برنامه و فعالیتهای پیش بینی شده در جهت اشتغال و خودکفایی خانوارهای نیازمند بشرح ذیل است .

1-برنامه توان سنجی، آموزش و کاریابی مددجویان

2-برنامه ایجاد فرصتهای شغلی و بهسازی فضای خودکفایی برای مددجویان

3-برنامه پشتیبانی فنی  و تدارکاتی طرحهای اشتغال زایی

4- برنامه بازاریابی و فروش محصولات تولیدی مددجویان.

5- برنامه شناسایی امکانات، مشاغل جدید ، قابلیت ها و منابع مالی مناطق مختلف کشور جهت توسعه فعالیتهای اشتغال و خودکفایی ( شیدانی آشتیانی، 1388)

عصر جدید، عرصه رقابت بر سر منابع و سرمایه هاست، کشورهای بزرگ صنعتی که فاتحان این عرصه اند بهره وری از منابع و سرمایه ها را در سرلوحه کار خود قرار داده اند و در پرتو وجود افراد تحصیلکرده و متخصص، چرخ های رشد و توسعه را به حرکت در آورده اند و به ابداعات و نوآوری هایی دست یافته اند. دسترسی به این نوآوری ها که اقتصاد کشورهای توسعه یافته را از نو زنده کرده است منوط به کارآفرینی است. کارآفرینی را به این دلیل که جامعه را به سمت تغییرات تکنیکی و مبتکرانه سوق داده و باعث رشد اقتصادی می شود و همچنین چون کارآفرینی دانش جدید را به خدمات و محصولات جدید تبدیل می کند حایز اهمیت است. (شان، 2003)

کارآفرینی علاوه بر ایجاد اشتغال، موجب بالا رفتن کیفیت زندگی، توزیع مناسب درآمد، کاهش اضطراب های اجتماعی و بهره وری از منابع ملی می شود. کارآفرینی پدیده فنی- اقتصادی جدیدی است که در دو دهه اخیر جهان اقتصاد و صنعت را با پیامدهای شگفت خود متحول ساخته است. در حال حاضر که اقتصاد کشور ما گرفتار نارسایی ها، کمبودها، و سوء مدیریت هایی است که منجر به وضعیت ناهنجار بیکاری، کمبود تولید ناخالص داخلی، کاهش قدرت سرمایه گذاری دولت، ضعف در صادرات غیر نفتی و بیماریهایی از این قبیل شده است، نیم نگاهی به وضعیت جهانی اقتصاد ما را به سوی این باور می کشاند که رشد کارآفرینی و فرهنگ کارآفرینانه به شرطی که هنرمندانه، با فرهنگ، امکانات، تواناییها و سلیقه ایرانی آمیخته شود تنها راه بهبود بیماری امروز اقتصاد کشور و پیشگیری از وخامت حال فرداست (سالازار،1383)

با توجه به دلایلی که در زمینه اهمیت کارآفرینی وجود دارد ضروری است برنامه ریزان و کارگزاران دولتی با حمایت همه جانبه از فرایند کارآفرینی و برنامه ریزی جامع، زمینه رشد و ترویج فرهنگ کارآفرینی را فراهم کنند. امروزه شواهد موجود نشان می دهد که کارآفرینی می تواند در نتیجه برنامه های آموزشی، پرورش یابد (سالازار، 1383).

نظریه پردازان علم مدیریت که بعد فنی کارآفرینی را  بررسی می کنند بر این اعتقاد هستند که کارآفرینان می توانند در کلاس درس آموزش ببینند و بالنده شوند(عابدی، 1381).

بنابراین کارآفرینی امروزه به یکی از مهم ترین و گسترده ترین فعالیت های دانشگاه ها تبدیل شده است (احمدپور، 1378).

با توجه به موارد فوق الذکر اهمیت اشتغال در کمیته امداد مشخص می باشد و بنده چون در این نهاد مقدس مشغول به خدمت می باشم واز نزدیک  مشکلات خانواده های تحت حمایت را لمس می نمایم و اهمیت ایجاد شغل وکسب درآمد برای مددجویان محترم از وظایف و اهداف عالیه این نهاد خدمتگزار می باشد بر آن دیدم تا به بررسی موانع و مشکلات سر راه مددجویان در خصوص ایجاد شغل و علل عدم تمایل مددجویان واجد شرایط و مستعدخودکفایی  به دریافت وام را بررسی نموده و ارائه راهکار نمایم .

1-4 اهداف پژوهش:

1-تعیین تأثیر سختگیری بانک ها بر عدم تمایل مددجویان به اجرای طرح اشتغال و خودکفایی.

بررسی عوامل موثر بر ایجاد تمایل به خرید الکترونیکی در فضای مجازی

:

اینترنت پدیده ای است که در عصر کنونی جایگاه ویژه ای را  به خود اختصاص داده است و شمار کاربران آن در سطح جهان افزایش چشم گیری داشته است.  این رسانه جدید ، موجب تغییر رفتارهایی شده است که مشتری در هنگام خرید از خود بروز می دهد.  بررسی فرایند خرید و رفتار مصرف کننده در اینترنت، برای شرکت های تجارت الکترونیکی در جهت جذب مشتری، بالابردن فروش و افزایش سودآوری، اهمیت فوق العاده ای دارد)عزیزی و نگهداری، 1391 ). مطالعات در ایالات متحده آمریکا نشان می دهد که 81 درصد کسانی که وب سایت ها را برای محصولات و خدمات جست وجو می کنند، به صورت اینترنتی خرید نمی کنند و با وجودی که بسیاری از کاربران وب برای آغاز خرید از وب تحریک شده اند، 75 درصد آنها تراکنش را لغو می کنند. این امر نشان می دهد که کاربران وب، فرصت های جذاب خرید از وب را می شناسند، اما موانع و عواملی موجب می شود که از انجام خرید جلوگیری کنند )سوپرامانین و رابرتسون، 2007 (. پذیرش خرید اینترنتی و انجام آن، تا حد زیادی به ارتباطات مصرف کننده و چگونگی تعامل افراد با رایانه بستگی دارد. برای جذب مشتری باید فعالیت های اینترنتی شرکت برای او سودآور باشد، هم چنین باید خدمات متنوعی به او ارائه شود. بنابراین محتوای وب سایت و خدماتی که در وب سایت ارائه می شوند، باید خواسته ها و علایق شخصی مشتری را در نظر گرفته و حتی امکاناتی برای ایجاد بخش های شخصی او فراهم آورد. مطالعات پیشین زمینه تجارت الکترونیک نشان داده اند که خصوصیات مصرف کنندگان، یکی از مهمترین عوامل در پذیرش خرید اینترنتی از سوی آنان است. البته اکثر مطالعات در این حوزه، روی یک محصول یا محصولات مشابه تمرکز داشته اند و تأثیر تنوع محصولات در پذیرش خرید اینترنتی نادیده گرفته شده است. برای مقابله با چنین محدودیتی، پژوهش پیش رو در نظر دارد تا به بررسی تأثیر انواع مختلفی از محصولات بپردازد.

1-2تشریح و بیان موضوع

با توجه به اینکه 31 درصد ایرانی ها کاربر اینترنت هستند، نرخ خریدهای اینترنتی در کشور نمی تواند در حد قابل قبولی باشد(عابدی، 1388 .( خرید اینترنتی براساس تجربه واقعی از خرید کالا صورت نمی گیرد، بلکه براساس ظواهری مانند تصویر، شکل، اطلاعات کیفی و تبلیغات از کالا استوار است؛ به همین دلیل جلب اعتماد مشتری برای انجام مبادلات از طریق اینترنت، مورد توجه بسیاری از سازمان ها و مشتریان قرار گرفته است )ساجدیفر و دیگران، 1391  .(درواقع تا زمانی که کاربران یک فناوری ازآن استفاده نکنند، هدف از طراحی آن، یعنی تسهیل انجام امور مربوطه و دست یابی به صرفه جویی های زمانی و هزینه ای، محقق نخواهد شد. چِئونگ و همکاران معتقدند که پذیرش فناوری از جانب مصرف کننده، به موفقیت کلی منجر خواهد شد و شرکت های الکترونیکی که در پذیرش اولی موفق بوده اند، می توانند روابط بلندمدتی با مشتریان ایجاد کرده و آن را حفظ کنند(یون،2007 .( فرایند پذیرفته شدن فناوری از سوی کاربران شامل آگاه شدن، ایجاد علاقه، ارزیابی، امتحان کردن و پذیرش است. پذیرش اینترنت برای خرید نیز، در آغاز توسط پذیرش عمومی مصرف کننده از اینترنت، به منزله رسانه جدید ارتباطی و تعاملی متأثر می شود. هم چنین نگرش به محیط خرید برخط، به ادراکات مصرف کننده از فعالیت خرید اینترنتی در مقایسه با خرید در مغازه، بستگی دارد. چارچوب متعارفی که پذیرفته شده است، فرض می کند که قبل از خرید محصولات، مصرف کنندگان منافع و ریسک های ادراک شده از راه های خرید را مقایسه می کنند(وانگ وهمکاران، 2003). با توجه به مشکل عمده محیط مجازی که نمی توان از نزدیک آن ها را لمس کرد و دید تعامل چهره به چهره با کارکنان فروش امکان پذیر نیست و ارزیابی وضعیت و کیفیت محصول مقدور نیست، می توان انتظار داشت که در یک محیط اینترنتی، نسبت به یک محیط فیزیکی، اعتماد کمتر و  احساس خطر بیشتری حاکم باشد) سان مارتین وهمکاران، 2009.( اگر چه رضایت حاصل از برخوردهای گذشته بر اعتماد، تاثیر قابل توجهی دارد، اما فروشندگان برخط، می توانند به واسطه ارائه خدمات با کیفیت، ضمانت محصولات، ایجاد امنیت، حفظ حریم شخصی، پشتیبانی از طراحی مناسب و یک وب سایت جذاب، اعتماد مصرف کنندگان را جلب کنند)همان منبع(. با توجه به توسعه خرید های الکترونیکی و موسسات و فروشگاه هایی که این خدمات را ارائه می دهند افزایش رقابت بین آنها امری اجتناب ناپذیر است . افزایش رقابت بین فروشگاه های الکترونیکی اهمیت پذیرش این تکنولوژی از سوی مشتریان را بیش از پیش برای مدیران این موسسات نمایان ساخته است و اهمیت عواملی را که موجب می شوند که مشتریان تمایل به خرید الکترونیکی داشته باشند را برای آن ها افزایش داده است. در نتیجه بهتر است مشخص شود که به چه دلایلی مشتریان تمایل به خرید الکترونیکی دارند چراکه تمایل و پذیرش مشتریان عامل کلیدی در توسعه ساختار الکترونیکی خدمات است)بیر و لدر، 2001). و در صورت عدم استقبال مشتریان، این گونه خدمات الکترونیکی با شکست مواجه خواهند شد (الادوانی ، 2001).

1-3اهمیت موضوع پژوهش:

در دنیای کسب وکار الکترونیکی، عوامل بسیاری در تصمیم و قصد خرید از اینترنت مؤثر هستند .  خرید از اینترنت، فرایند تصمیم گیری پیچیده ای است که مشتریان با آن روبه رو می شوند. تأثیرات  اجتماعی، سبک زندگی، عادت ها، نگرش ها و باورها، عوامل موقعیتی و ویژگی های فروشنده و  خریدار، از دسته مواردی شمرده می شو ند که در این تصمیم گیری دخیل هستند . از سوی دیگر، نوع محصولات ارائه شده در اینترنت نیز، عاملی اساسی در تعیین میزان گرایش به خرید برخط به شمار می رود. مطالعات نشان می دهد که یکی از عوامل مؤثر در خریداینترنتی، نوع محصول و ویژگی هایی همچون، ارزش و قیمت محصول، میزان تنوع و ملموس یا ناملموس بودن آن است. با توجه به ماهیت کانال های الکترونیکی، تمام کالاها و خدمات برای بازاریابی الکترونیکی مناسب نیستند(لیانگ و هوانگ، 1998). مدل پذیرش تکنولوزی(TAM) یکی ازموثرترین رویکردها جهت پذیرش تکنولوژی های اطلاعاتی جدید ، توسط کاربران است (بیر و استابر،  1998). بر اساس تعریف دیویس (1989 ) مدل پذیرش تکنولوژی درجستجوی توضیح و پیش بینی پذیرش از کاربران فناوری اطلاعات در محیط های کاری ( IT )می باشد. پذیرش خرید اینترنتی و انجام آن، تا حد زیادی به ارتباطات مصرف کننده و چگونگی تعامل افراد با رایانه بستگی دارد . برای جذب مشتری باید فعالیت های اینترنتی شرکت برای او سودآو رباشد، هم چنین باید خدمات متنوعی به او ارائه شود. بنابراین محتوای وب سایت و خدماتی که در وب سایت ارائه می شوند، باید خواسته ها و علایق شخصی مشتری را در نظر گرفته و حتی امکاناتی برای ایجاد بخش های شخصی او فراهم آورد. بخشی از پژوهش های انجام گرفته در این زمینه به بررسی تأثیر خصویات مشتریان بر پذیرش خرید اینترنتی پرداخته اند. بر اساس یافته های لیان و هوآنگ) 1988 (باید دقت کرد که کدام محصولات برای عرضه در بازارهای الکترونیکی مناسب تر است؛ چراکه انواع گوناگون محصولات بر پذیرش خرید اینترنتی تأثیر می گذارد. خرید اینترنتی در کشورهای در حال توسعه،  به دلیل عقب بودن آنها در زمینه تجارت الکترونیک  نسبت به کشورهای توسعه یافته ، یک کاربرد خلاقانه و جدید از فناوری اطلاعات به شمار می رود و طبیعی است که میزان خرید از وب در حد قابل قبول نباشد. با در نظر گرفتن نسبت خرید اینترنتی به حجم استفاده از اینترنت ، استنباط می شود که یکی از چالش های اساسیِ کسب وکار در ایران، تمایل اندک مصرف کنندگان به خرید اینترنتی است. پژوهش حاضر سعی دارد تا با مطالعه عوامل موثر بر ایجاد انگیزه جهت خرید الکترونیکی وبررسی مزایا و مشکلات اهمیت استفاده از این پدیده مهم  ضرورت و پیاده سازی این امر را بررسی نماید.

1-4 روش پژوهش:

تحقیق حاضر بر حسب هدف کاربردی و بر حسب شیوه گردآوری -داده ها توصیفی از نوع همبستگی است. ضمن اینکه برای آزمون فرضیات تحقیق، تاثیر متغیر های مستقل بر متغیرهای وابسته از طریق تحلیل رگرسیون بررسی شده است.

از نظر مکانی در طبقه ی پژوهشهای میدانی و کتابخانه ای قرار می گیرد. برای جمع آوری داده ها از پرسشنامه و مصاحبه استفاده شده است.روش نمونه گیری، تصادفی ساده است و برای تعیین حجم نمونه از فرمول محاسبه ی تعداد نمونه از جامعه ی نامحدود استفاده می شود. برای آنالیز آماری فرضیه ها، پس از تعیین حجم نمونه، با استفاده از شاخص های آمار استنباطی علاوه بر آزمون فرضیه ها، به توصیف و تحلیل آن ها می پردازیم.

1-5 اهداف تحقیق:

1-5-1هدف اصلی تحقیق:

بررسی عوامل موثر بر ایجاد تمایل به خرید الکترونیکی درفضای مجازی توسط کاربران اینترنتی

اهداف ویژه تحقیق:

    1. تعیین نوآوری شخصی کاربر در به کارگیری فناوری اطلاعات ، بر نگرش وی نسبت به خرید اینترنتی
    1. تعیین خودکفایتی کاربر در استفاده از اینترنت، بر نگرش وی نسبت به خرید اینترنتی.
    1. تعیین ادراک شخصی کاربر از امنیت وب، بر نگرش وی نسبت به خرید اینترنتی.
    1. تعیین نگرانی های کاربر در رابطه با حریم خصوصی، بر نگرش وی نسبت به خرید اینترنتی.
    1. تعیین تناسب محصول یا خدمت ارائه شده در وب با نیازها و ارزش های مشتری، بر نگرش وی نسبت به خرید اینترنتی .

1-6فرضیات تحقیق:

1-6-1فرضیه اصلی تحقیق:

عوامل موثر بر ایجاد تمایل به خرید و خرید الکترونیکی تاثیر مثبت ومعناداری وجود دارد.

بررسی عوامل موثر در استراتژی بازاریابی برای محصولات آموزش زبان ” آسونتر ” در بازار الکترونیک

:

تحقیق حاضر به منظور شناسایی عوامل موثر بر استراتژی بازاریابی محصولات آموزش زبان آسونتر در بازار الکترونیک انجام میگیرد تا برای پیاده سازی موفقیت آمیز و دستیابی به بازار مناسب ، راهکارهای مناسبی را پیشنهاد دهد . لذا در این فصل با کلیات موضوع تحقیق و اهمیت انجام آن آشنا میشویم و همچنین مطالبی در مورد اهداف و سوالاتی که در پی یافتن پاسخ آنها هستیم ارائه میشود تا برای ورود به مباحث فنی و تخصصی مربوطه در فصل بعدی آماده شویم و یک دید کلی نسبت به منظور محقق از انجام این تحقیق بدست آوریم .

1-2 ) بیان مسئله :

موفقیت ، هدف هر کسب وکار است ، چه در سطح کلان به عنوان سازمانی بزرگ در صنعتی عظیم چه درکوچکترین سطح مانند شخصی حقیقی به عنوان صاحب کسب و کاری کوچک و کارآفرین مستقل .

اما موفقیت برای یک کسب و کار ، رسیدن به سود و کسب درآمد است که این مهم طی عبور گام به گام از مراحل زیر به اجرا درمی آید :

مرحله اول : برای راه اندازی یک کسب و کار از پردازش یک ایده مناسب برای تولید محصول یا خدمتی خاص آغاز می شود .

مرحله دوم : تبدیل آن ایده به محصول یا خدمتی است که باید دارای مزیت خاص بوده و نیازی معین از مشتریان مورد نظر خود را به خوبی پاسخ دهد .

مرحله سوم : فروش موفق این محصول یا خدمت به مشتریان در بازار رقابتی است که منجر به سود و کسب درآمد و در نتیجه رسیدن به سکوی موفقیت برای کسب و کار مورد نظر می باشد .

اما حصول نتیجه در اجرای هریک از مراحل به ظاهر ساده فوق دارای پیچیدگی های فراوانی است که اگر هر کسب و کاری اعم از سازمان های بزرگ و یا اشخاص حقیقی بدون اطلاع کافی از اصول آن و راهکارهای مناسب برای مقابله با مشکلات مربوطه وارد این چالش شود در اندک موارد به موفقیتی تصادفی و ناپایدار دست یافته ولیکن در اکثر موارد منجر به پدیده ای خواهد شد که آن را تحت عنوان افسانه ورشکستگی می شناسیم .

قدم اول برای موفقیت یک کسب و کار پردازش یک ایده مناسب میباشد . بر اساس اصول تفکر استراتژیک فرصت در محیط کسب و کار از نیاز پاسخگویی نشده بازار شکل میگیرد . کشف یک نیاز نهفته به معنای کشف یک فرصت جدید است و این مفهوم اساسی نوآوری در کسب و کار شما به شمار می آید . رفتار حاصل از تفکر استراتژیک کسب و کار را تمایزگرا و دنباله روی از دیگران را از مجموعه ارزش های آن خارج میسازد .( غفاریان وفا ، 1384 : 26)

ویژگی مهم تفکر استراتژیک یادگیری دو حلقه ای آن است . تفکر استراتژیک طرح ریزی اقدامات بر اساس یادگیری های جدید است . در رویکرد تفکر استراتژیک بر خلاف برنامه ریزی استراتژیک پیاده سازی استراتژی مرحله کاملا مجزا و تفکیک شده ای از تدوین آن نیست . چرخه شکل گیری تفکر استراتژیک از نظر ماهیت نوعی یادگیری حین عمل به شمار می آید .( غفاریان وفا ، 1384 : 52)

اما مهمترین مرحله در موفقیت یک کسب و کار در دنیای واقعی مرحله سوم یعنی فروش محصول یا خدمت به مشتریان هدف در بازار رقابتی است . دان  و براد استریت برخی از دلایل بی شمار مبنی بر اینکه چرا 80 % کسب و کارهای جدید در 5 سال اول عمر خود با شکست مواجه میشوند را برشمرده اند ، اما یک طرح خوب که دقت کافی در آن مبذول شده باشد امکان شکست را کاهش داده و شانس موفقیت را افزایش میدهد . بدون یک طرح کسب و کار در واقع شما بسیاری از چیزها را به شانس وامیگذارید . ( فیور ، ونوس داور ، 1392 : 20)

ایده ها مثل سکه های ده سنتی هستند ، اما تبدیل آنها به یک کسب و کار قابل اجرا چیزی کاملا متفاوت است . اکثر افراد ایده هایی گاها بدیع و ابتکاری درسر دارند اما موضوع اصلی تحقق آن  و به زبان ساده تر عملیاتی شدن و در نهایت فروش نتیجه آن و سودآوری و کسب درآمد است .( فیور ، ونوس داور ، 1392 : 15)

امروزه نقش و اهمیت استراتژی های بازاریابی در موفقیت یا شکست سازمان ها بر همگان آشکار است . استراتژی های بازاریابی نقش اصلی را در تعامل سازمان با محیط بالاخص مشتریانش ایفا میکند .

بازاریابی و استراتژی های بازاریابی در طول تاریخ حیات خود به شدت متاثر از تکنولوژی ها و فناوری های اعصار خود بوده اند تا با استفاده از این ابزارهای تکنولوژیک به نحوی در راستای دستیابی به اهداف خود استفاده نمایند . امروزه از یک سو فناوری اطلاعات نوع و ماهیت بازارها را متحول نموده و بازارهایی تحت عنوان اینترنتی و بازارهای مجازی مورد توجه قرار گرفته است که ماهیتی کاملا متفاوت از بازارهای فیزیکی دارند . از سوی دیگر استراتژی های بازاریابی الکترونیک ابزار بسیار کارآمد و کم هزینه ای جهت ورود به بازارهای جدید میباشند . مزیت های حاصل از بازاریابی الکترونیک برای شرکت های کوچک و متوسط و کسب و کارهای نوپا از اهمیت بیشتری برخوردار است زیرا ریسک و هزینه های ورود به بازارهای جدید کاهش میابد و شرایط مساعدتری را برای رقابت فراهم میسازد . (اسفیدانی ، 1385 : 1 )

ولی آلبرچت ، 2003 ، معتقد است تاکنون کسی نتوانسته به یک الگوی خوب در زمینه بازاریابی الکترونیک دست یابد و الگوهای ارائه شده قابل فهم و کاربردی نبوده و مورد استقبال سازمان ها قرار نگرفته است . ( اسفیدانی ، 1385 : 2 )

تایم فاستر  ، 2002 ، در تحقیقی با عنوان تدوین برنامه بازاریابی الکترونیک بر این باور است که تدوین برنامه بازاریابی الکترونیک مستلزم سه مرحله تجزیه و تحلیل موقعیت – تدوین استراتژی بازاریابی الکترونیک – اجرا و کنترل میباشد . ( اسفیدانی ، 1385 : 3 )

ولی مارک کی ، 2002 ، بر این باور است که اینترنت فرصتهای فراوانی را برای بازاریابان بوجود آورده و باعث بهبود عملکرد بازاریابی و فرایند های آن میشود و تغییرات زیادی را در هریک از اجزاء آمیخته بازار بوجود آورده است . ( اسفیدانی ، 1385 : 4 )

بی شک تدوین استراتژی های موفق بازاریابی در بازارهای اینترنتی مستلزم چالش های متفاوت و متعددی است که مهمترین آنها داشتن شناختی دقیق از بازارهای اینترنتی و تجزیه و تحلیل محیطی است . سپس با شناسایی مزیت های رقابتی بازارهای اینترنتی استراتژی های بازاریابی تدوین میگردد . ( اسفیدانی ، 1385 : 8 )

تفکر معمول درباره رقابت و مزیت رقابتی در عصر اینترنت این است که دنیای کسب و کار به طور باور نکردنی سریع و غیر قابل پیش بینی گشته و ما نیازمندیم قوانین قدیمی را کنار بگذاریم . تحقیقات نشان میدهد در جوامع مختلف به تناسب خود بعضی چیزها به سبب اینترنت تغییر یافته و بعضی شکل های کسب و کار کمتر مفید واقع شده اند ولی بعضی دیگر هنوز اثر خود را حفظ کرده اند . ( اسفیدانی ، 1385 : 48 )

سوال اساسی این نیست که آیا تکنولوژی اینترنت را در بازاریابی مستقر کنیم یا خیر ؟ چون اگر شرکت ها بخواهند رقابتی بمانند چاره ای جز این ندارند بلکه سوال این است که بسته به موقعیت خود چگونه آن را مستقر کنیم . در اینجا بهینه سازی مد نظر است چون اینترنت به خودی خود به ندرت یک مزیت رقابتی خواهد بود . بسیاری از شرکت های موفق آنهایی بودند که از اینترنت به عنوان مکملی برای روشهای سنتی رقابت استفاده کرده اند . ( اسفیدانی ، 1385 : 50 )

به گفته توربان ، 2004 ، استراتژی های بازاریابی برای هر کسب و کار با میزان توانایی دیجیتالی یا فیزیکی بودن محصول ، عوامل تحویل و فرایندهای فروش آن در یک پیوستار سه بعدی از کاملا سنتی تا کاملا الکترونیک متغییر است لذا موضع یابی استراتژیک برنامه های بازاریابی هر کسب و کار با توجه به توانایی ها و شرایط محیط و بازار مربوط به آن از اهمیت فزاینده ای برخوردار است که مستقیما بر موفقیت کسب و کار تاثیر میگذارد . ( فتحی ، 1393 : 8 )

 1-3 ) ضرورت انجام تحقیق:

تحقیقات داخلی نسبتا مرتبط با این موضوع بدلیل شرایط خاص موجود در موضوع و قلمرو چندان یافت نشد که در ادامه توضیح داده میشود ولیکن دو مورد زیر را میتوان در زمره سابقه تحقیق معرفی کرد :

با توجه به اینکه بطور کلی میزان نفوذ  اینترنت در ایران در مقایسه با کشورهای دیگر در حال توسعه بسیار پایین بوده و تقریبا از اواخر سال 92 با حضور اپراتورهای جدید مخابراتی و ورود تکنولوژی های جدید گوشی های هوشمند ، اینترنت پر سرعت و بی سیم جهشی در میزان استفاده از اینترنت و شبکه های اجتماعی صورت گرفته و بر اساس تحقیقات انجام شده در موسسه مطالعات و پژوهش های بازرگانی که نشان میدهد بنگاه های ایرانی به طور عمده در مرحله اولیه حضور خود در تجارت الکترونیک قرار دارند بدیهی است که تحقیقات انجام شده در خصوص بازاریابی الکترونیک و بطور کلی تجارت الکترونیک بسیار محدود بوده و معدود تحقیقات انجام شده نیز متوجه صنایع بزرگ و اکثرا دولتی میباشند . ولی با درنظرگرفتن این حقیقت که بدنه اصلی اقتصاد هر کشوری را بخش خصوصی آن و بطور گسترده بنگاه ها و کسب و کار های کوچک آن تشکیل میدهند ضرورت انجام اینگونه تحقیقات در مورد کسب و کارهای کوچک و حتی شخصی بوضوح احساس میشود .

همانطور که میدانیم بر اساس تحقیقات معروف مک کله لند میزان پیشرفت و توسعه اقتصادی هر کشوری به میزان شرایط مساعد برای پرورش نیاز به توفیق طلبی مردم آن بستگی دارد .

اکنون که با حضور روزافزون اینترنت در زندگی روزمره ایرانیان بوضوح شاهد علائم تغییر پارادایم در حوزه های مختلف ازجمله اقتصاد و بازاریابی و مدیریت کسب و کار های نوین هستیم . از آنجا که میدانیم با تغییر هر پارادیم در حوزه کسب و کار بسیاری از بزرگ ها کوچک و بسیاری از کوچک ها بزرگ میشوند  پس باید هرچه سریعتر برای استفاده از فرصتهای آشکار و پنهان پیش رو و تطابق با موج به راه افتاده بیشترین بهره برداری ممکن را از شرایط محیطی و آینده روشن پیش رو ببریم وگرنه در صورت عدم آمادگی در مواجهه با آن و برخورد غیر اصولی و ناشیانه با این موج عظیم هریک از فرصتها به تهدیدی اجتناب ناپذیر و مهلک بدل خواهد شد که بقای بسیاری از کسب و کار های فعال را به چالش خواهد کشید .

در کتاب نیروی بیکران آمده : موفقیت حاصل یک فعالیت خارق العاده نیست ، بلکه نتیجه کارهایی کوچک و ساده است که باید به صورت مداوم ، منظم ، با دقت و البته بموقع انجام شوند . ( رابینز آنتونی ،  1994 : 245)

1-4 ) سوالات تحقیق :

1-4-1 ) سوال اصلی :

    • عوامل موثر بر استراتژی های بازاریابی محصولات آموزش زبان ” آسونتر ” در بازار های اینترنتی کدامند ؟

1-4-2 ) سوالات فرعی :

    • تاثیر عوامل حوزه آمیخته محصول بر استراتژی بازاریابی جهت فروش محصولات آموزشی ” آسونتر ” در بازار الکترونیک چه میزان است ؟

 

    • تاثیر عوامل حوزه آمیخته  فروش  بر استراتژی بازاریابی جهت فروش محصولات آموزشی “آسونتر” در بازار الکترونیک چه میزان است ؟

 

    • تاثیر عوامل حوزه آمیخته  ترویج  بر استراتژی بازاریابی جهت فروش محصولات آموزشی “آسونتر” در بازار الکترونیک چه میزان است ؟
    • تاثیر عوامل حوزه آمیخته  مکان  بر استراتژی بازاریابی جهت فروش محصولات آموزشی “آسونتر” در بازار الکترونیک چه میزان است ؟

1-5 ) هدف ها :

1-5-1 ) اهداف آرمانی :

    • ارائه مدل و راه کاری برای افزایش میزان موفقیت برای کسب و کار های جدید در سطح کشور

1-5-2 ) اهداف اصلی :

    • ارائه استراتژی بازاریابی مناسب برای موفقیت محصولات آموزش زبان ” آسونتر ” در بازار الکترونیک

1-5-3 ) اهداف فرعی :

شناسایی عوامل کلیدی موثر در هر یک از حوزه های آمیخته بازاریابی برای ارتقای تمایل به خرید مشتریان محصولات “آسونتر” در بازار الکترونیک .

شناسایی بهتر مشتریان بالقوه و رقبای محصولات آموزش زبان ” آسونتر ” در بازار الکتروینک .

استخراج استراتژی های بازریابی الکترونیک مناسب برای محصولات آموزش زبان “آسونتر” در هر یک از حوزه های چهارگانه آمیخته بازار یابی .

شناسائی موثرترین استراتژی های استخراج شده با نظرسنجی از مشتریان محصولات  “آسونتر” .

1-6 ) فرضیه ها :

    • با توجه به اینکه این تحقیق از نوع اکتشافی می باشد ، بنابر این فاقد فرضیه است .

 

1-7 ) کاربردهای متصور از تحقیق:

 

    • موفقیت در ارائه محصولات آموزشی آسونتر در بازار الکترونیک و رسیدن به نقطه سربه سر ظرف مدت 3 ماه از ابتدای شروع به فروش محصول .
    • بررسی فرصتها و بازارهای در حال رشد در فضای مجازی برای محصولات آموزشی آسونتر .
    • رفع مشکلات و موانع مربوط به محصولات آموزشی آسونتر که میتواند موفقیت آن را به چالش بکشد .
    • ارائه راه کارهائی برای کارآفرینان بالقوه و بالفعل و سازمان ها در جهت فرآیند اصولی راه اندازی کسب و کار و یا ارائه محصول جدید در بازار الکترونیک .
    • بالا بردن سطح موفقیت کسب و کارهای جدید و نوپا .

 

1-8 ) مراجع استفاده کننده از نتیجه پایان نامه  :

مدیران سازمان های بزرگ و کوچک ، صاحبان کسب و کار و یا کارآفرینان .

کارآفرینان باالقوه که در جستجوی راهی برای عملی کردن ایده خود هستند .

فعالان در زمینه تجارت الکترونیک .

مدیریت و صاحب امتیاز محصولات آموزشی آسونتر .

دانشجویان و محققینی که در زمینه  امکان سنجی ، طرح کسب و کار و تجارت الکترونیک تحقیق میکنند .

1-9 ) روش انجام تحقیق:

1-9-1 ) روش و ابزار گرد آوری اطلاعات :

با توجه به تقسیم بندی تحقیقات از نظر هدف ، این پژوهش از نوع تحقیقات کاربردی است . یافته های تحقیقات کاربردی به میزان بسیار زیادی قائم به مکان و زمان هستند . از نظر ماهیت و روش تحقیق ، این پژوهش ، از این نظر که محقق به منظور شناخت شرایط موجود با استفاده از مطالعه و پرسشنامه به جامعه مورد نظر مراجعه کرده و اطلاعات جمع آوری می کند ، وضعیت جامعه را بدون دخل و تصرف مورد بررسی قرار میدهد ، از نوع تحقیق پیمایشی است . بطور کلی پژوهش حاضر در دو بخش میدانی و کتابخانه ای و اسنادی بصورت همزمان انجام خواهد شد . جمع آوری ادبیات موضوع در این تحقیق با استفاده از روش های کتابخانه ای و اسنادی صورت می گیرد و استخراج عوامل موثر بر استراتژی ها بر اساس نتایج مطالعات و استفاده از مصاحبه با خبرگان فعال در حوضه کسب و کار اینترنتی و سنجش تاثیرگذاری آنها با  تکمیل پرسشنامه توسط مشتریان بالقوه این حوزه صورت خواهد گرفت .

1-9-2 ) روش تجزیه و تحلیل داده ها

تجزیه وتحلیل اطلاعات بر اساس روشهای آماری توصیفی و استنباطی صورت خواهد گرفت . در سطح توصیفی با استفاده از مشخصه های آماری مانند فراوانی ،درصد و نمودار های دایره ای به تجزیه و تحلیل اطلاعات پرداخته خواهد شد. در بخش استنباطی نیز به فراخور نیاز تحقیق جهت انجام آزمون فرضیه ها و تحلیل های تکمیلی از روشهای پارامتریک و ناپارامتریک مناسب با استفاده از تحلیل های آماری توسط نرم افزار spss  بهره خواهیم برد .

1-10 ) قلمرو تحقیق ( زمانی ، مکانی ،  موضوعی ) :

1-10-1 ) قلمرو مکانی تحقیق :

قلمرو مکانی این تحقیق کشور ایران بوده و کاربرانی که از اینترنت استفاده میکنند مورد نظر است .

1-10-2 ) قلمرو زمانی تحقیق :

از نظر قلمرو زمانی این پژوهش زمستان سال 1393 و بهار 1394 می باشد .

1-10-3 ) قلمرو موضوعی :

تئوری های مطروحه در خصوص بازاریابی و بازاریابی الکترونیک می باشد

1-11 ) جامعه آماری

در این تحقیق جامعه آماری مورد نظر افراد استفاده کننده از اینترنت در کشور ایران هستند که بعنوان خریداران بالقوه محصولات آموزشی در فضای مجازی فرض شده و با توجه به آمارهای سازمان مدیریت توسعه ملی اینترنت و برآوردهای انجام شده تعداد آنها بیش از 50 میلیون نفر در نظر گرفته شده است .

1-12 ) روش نمونه گیری :

برای نمونه گیری از روش نمونه گیری تصادفی استفاده خواهد شد .این نوع نمونه گیری هنگامی مورد استفاده قرار میگیرد که جامعه دارای بخش بندی خاصی نباشد و بتوان با انتخاب تصادفی اعضا به اقشار مختلف جامعه دسترسی پیدا کرد . این روش که نمونه گیری مادر نیز نامیده میشود در بسیاری از موارد کارا بوده و مورد استفاده قرار میگیرد . ( عمیدی 1378 : 45 )

1-13 ) تعریف واژه ها :

1-13-1 ) طرح کسب و کار :

1-13-1-1 ) تعاریف نظری :

به گفته فرانک اف فیور در واقع یک ابزار برنامه ریزی و نقشه راه ، جهت دستیابی به موفقیت است . ( ونوس و همکاران ، 1392 : 6 )

به گفته مک کافی در واقع طرح کسب و کار تفکر مکتوب شما میباشد . تفکری که سازمان یافته شده و درصد خطای مجموعه شما را نه به صفر ، بلکه بسیار کم خواهد کرد و درصد موفقیت آن را بالاتر میبرد . ( زارع ، 1388 : 8 )

1-13-1-2 ) تعریف عملیاتی :

تجربه نشان داده یک اندیشه تا زمانی که مکتوب نگردد تنها در قالب یک ایده باقی خواهد ماند و شاید بسیار عالی و بدون نقص جلوه کند . اما همه چیز از زمانی که یک فکر حتی خام بر روی کاغذ ثبت میشود شکل دیگری بخود میگیرد ، اشکالات و حتی نقاط قوتش نمایان میگردد و در مسیر پخته شدن و تحقق شروع به پیشروی مینماید . از این رو ما طرح کسب و کار را تجلی مکتوب تفکر استراتژیک میدانیم که یا باعث پرورش ایده و موضع گیری مناسب در مقابل خطرات پیش رو قبل از ورود به مرحله اقدام عملی در مسیر  تبدیل آن ایده به یک کسب و کار و رسیدن به موفقیت میشود و یا قبل از سرمایه گذاری بر روی یک طرح ناموفق ما را از شکست احتمالی مطلع میسازد .

1-13-2 ) تفکر استراتژیک :

1-13-2-1 ) تعاریف نظری :

به گفته میشل روبرت تفکر استراتژیک برای سازمان چشم انداز می آفریند و به مدیران کمک میکند تا در راستای این چشم انداز تصمیمات صحیصی را اتخاذ کنند . ( غفاریان ، 1389 : 43 )

به گفته جین لیدکا تفکر استراتژیک یک بصیرت و فهم است که کمک میکند تا انسان تشخیص دهد کدام یک از عوامل در دستیابی به موفقیت موثر است و کدامیک نیست  و مهمترین ویژگی آن نگرش تمام نگر آن است . ( غفاریان ، 1389 : 48 )

1-13-2-2 ) تعریف عملیاتی :

در بازار آشفته و شتابان امروز ، مهم دیدن چیزی است که دیگران نمی بینند . در غیر اینصورت (بخصوص برای کسب و کارهای نوپا و کوچک ) در بهترین حالت باید با رقبای جا افتاده در میان مشتریان ، وارد جنگی نفسگیر شویم تا شاید بتوانیم با کاهش هزینه ها  از منابع ، فرصتها و بازار محدود صنعت مورد نظر سهمی را بدست آوریم . اما تفکر استراتژیک با تغییر نگرش به مسایل راهی را بروی ما خواهد گشود تا با تمرکز بر یک نیاز پاسخگویی نشده یا بخشی از بازار که از دید رقبا دور مانده و یا حتی ایجاد یک نیاز نوظهور بازاری بدور از رقابت برای رسیدن به اهداف خود خلق کنیم که امروزه به اقیانوس آبی معروف است .

1-13-3 ) برنامه ریزی استراتژیک :

1-13-3-1 ) تعاریف نظری :

جریان تصمیم ها و فعالیت هایی که منجر به ایجاد یک یا چند استراتژی موثر برای نیل یه اهداف میشود که شامل توسعه استراتژی ، اجرای استراتژی و کنترل و ارزیابی استراتژی میشود . ( علی احمدی ، 1386 : 21 )

برنامه ریزی استراتژیک با روشهای تحلیلی ، اهداف استراتژیک را به برنامه های بلند مدت و کوتاه مدت اجرایی تبدیل و آن را عملیاتی میکند . ( غفاریان ، 1389 : 59 )

1-13-3-2 ) تعریف عملیاتی :

برنامه ریزی استراتژیک آوردن آینده به حال و تحلیل پسرو برای تعیین اقدامات مورد نیاز است . به این معنی که فرض را بر آن میگیریم که چشم انداز سازمان محقق شده ، حال تحلیل میکنیم که چه اقدامات ضروری انجام شده تا این چشم انداز بوقوع پیوسته . این امر را بصورت پسرو تا زمانی ادامه میدهیم تا به وضعیت کنونی برسیم . اینک یک برنامه گام به گام از فعالیت های لازم و ضروری برای رسیدن واقعی به چشم انداز سازمان را در اختیار داریم که به حد کافی از فعالیت های کوچک و جزئی قابل اجرا در حال حاضر تا فعالیت های عمده برای تحقق چشم انداز برخوردار است .

1-13-4 ) بازاریابی الکترونیکی :

ا-13-4-1 ) تعاریف نظری :

به گفته استرادی و فراست بازاریابی الکترونیکی معادل با بازاریابی سنتی است که صرفا از فن آوری اطلاعات در جهت دستیابی به اهداف خود استفاده میکند .

به عقیده توربان دو نقش عمده انتقال تصویر محصول به مشتری و انتقال خود محصول به مشتری را برای بازاریابی در نظرگرفته و بیان میکند . حال اگر تصویر به روش الکترونیکی انجام گیرد به آن تبلیغات الکترونیکی و اگر فرایند فروش به روش الکترونیکی انجام گیرد فروش الکترونیکی خواهد بود و بازاریابی الکترونیکی عبارتست از فرایند تبلیغات الکترونیکی و فروش الکترونیکی .

به گفته ارنت زمانی بازاریابی الکترونیکی خواهیم داشت که عوامل آمیخته بازاریابی به روش الکترونیکی انجام گیرد .

1-13-4-2 ) تعریف عملیاتی :

در صورتی که هریک از عوامل آمیخته بازاریابی به صورت الکترونیکی انجام شود با سطحی از بازاریابی الکترونیکی سروکار داریم .

1-13-5 ) تجارت الکترونیکی :

1-13-5-1 ) تعاریف نظری :

به گفته توربان تجارت الکترونیکی یعنی خرید و فروش کالاها ، خدمات و اطلاعات از طریق شبکه های رایانه ای نظیر اینترنت .

به گفته آنکتاد تجارت الکترونیکی یعنی انجام الکترونیکی فرایند های مشترک تجاری .

به گفته چاجی تجارت الکترونیکی خرید و فروش توسط اینترنت است .

1-13-5-2 ) تعریف عملیاتی :

هرگونه خرید و فروش کالاها ، خدمات یا اطلاعات از طریق هرگونه ابزار الکترونیکی از جمله رایانه ، تلفن ، موبایل ، اینترنت ، فکس ، پیامک و ….

1-13-6 ) آمیخته بازاریابی :

1-13-6-1 ) تعریف نظری :

علمی : مطالعه تطبیقی تدلیس در نظام های حقوقی ایران و انگلستان- قسمت ۹

از جمله شروط لازم تحقق تدلیس وجود اظهاری خلاف واقع و نادرست در مورد حقیقتی است بنابراین بایستی تعدادی جملات (اظهارات) مثبت و قطعی وجود داشته باشد یا افعالو اعمالی وجود داشته باشد تا مفهومی را به طور ضمنی برساند تا این اقوال و افعال به حد یک اظهار خلاف واقع موثر باشند. در این سیستم حقوقی بنابه قواعد کامن لا طرف قرار داد می توانست بوسیله یک شرط معافیت از پیش تعیین شده مسئولیتش را در مورد اظهار خلاف واقع یا ساقط کند مگر در مورد تدلیس شخصی.
۱٫بخش سوم اظهارات خلاف واقع مصوب ۱۹۶۷ مقرر می دارد: در صورتی که در قرار داد شرطی وجود داشته باشد که محدود یا نفی کند:
الف) هرگونه مسئولتی که یک طرف قرارداد ممکن است بواسطه اظهارات خلاف واقع انجام شده بوسیله او قبل از انعقاد قرارداد داشته باشد یا
ب) هرگونه راه حل موجود (جبران) برای طرف دیگر قرارداد را که در اثر اظهار خلاف واقعی وجود دارد چنین شرطی بلااثر خواهد بود مگر اینکه به گونه ای باشد که ضرورت معقولی آنچنانکه در بخش ۱۱ (…)قانون شرایط غیر منصفانه قراردادها (۱۹۷۷) مطرح شده است آن را ایجاب نماید.[۱۹۲] بنابراین شرایط معافیت از مسئولیت در نظر اول و بطور کلی بی اعتبار و بلا اثر می باشد اما اگر دادگاه با در نظر گرفتن همه شرایط که در زمان انعقاد قرارداد مورد نظر توجه طرفین قرارداد بوده است آن را شرطی معقول و ضروری تشخیص دهد می تواند به آن اثر و اعتبار ببخشد.[۱۹۳]
گفتار دوم: تدلیس فعلی (اعمال متقلبانه)
هرگاه تدلیس کننده اعمال متقلبانه مذکور ماده ۴۳۸ قانون مدنی را بوسیله یکی از افعال خود صورت دهد تدلیس فعلی خواهد بود. مثلاً بدنه اتومبیلی را که تصادف کرد مرتب کند و بفروشد و اطلاعی در این رابطه به خریدار ندهد این یک تدلیس فعلی است. در ارتباط با رابطه تدلیس و غش می توان گفت که برخی از نویسندگان ببر این باو.رند که تدلیس خدعه ای است که بر اساس آن عقد صورت گرفته است و قبل از انعقاد بکار رفته، در حالیکه غش خدعه ای است که بعد از انعقاد عقد و به هنگام اجرای عقد صورت می گیرد.موارد متعددی از تدلیس را می توان در کار آرایشگران به نام تدلیس ماشطه یا در عمل ازدواج تحت عنوان تدلیس در نکاح مشاهده نمود. بنابه ماده ۴۳۹ قانون مدنی تدلیس ممکن است از طرف بایع در مبیع باشد یا از طرف مشتری در ثمن مشخصی باشد. در حقوق انگلیس بر خلاف سایر کشورهای بحث تکیه بیشتر بر گفتار نادرست است و لکن تحقق اظهار خلاف واقع لزومی ندارد که اظهار انجام شده به صورت گفتار باشد یا مهم نیست که اظهار از طریق کلمات صریحصورت گرفته باشد یا رفتار آنچه که مهم است اینست که عرضه کننده با گفتار یا رفتار خود طوری اقدام کند که واقعیت در نظر طرف دیگران دگرگون شده باشد.
نکته دیگر اینکه در سیستم حقوقی انگلیس ممکن است انجام اعمالی برای جلوگیری از کشف واقعیت مانند پوشاندن عیبی در بیع دگرگون کردن واقعیت به شمار آید و موجب تدلیس گردد.[۱۹۴]
گفتار سوم: تدلیس سلبی (سکوت عمدی)
تدلیس سلبی (تدلیس ترک) عبارتست از از اینکه معامله کننده معامله شوند را از توافقی که در مورد معامله وجود دارد آگاه نکند یعنی اخفاء عیب نماید و عالمانه در این زمینه سکوت کند. سوالی که در اینجا مطرح می شود این است که ایا طرفین معامله موظف به افشای کلیه عوامل موثر در عقد برای طرف دیگر معامله می باشند و در صورت عدم افشای آن مرتکب تدلیس خواهند شد؟ و بطور کلی در چه مواردی وظیفه افشاء واقعیات بر عهده معامله کننده می باشد و حفظ سکوت تدلیس به حساب می آید؟
در پاسخ به این سوال بایستی گفت در همه نظامهای حقوقی نباید سکوت صرف و حفظ سکوت عمدی ی اختیاری تفاوت تامل شد. در واقع سکوت صرف را نمی توان سبب تحقق تدلیس شمرد چون فاقد عناصر تدلیس است در واقع حالتی که شخص ساکت به خود می گیرد تا واقعیتی را پنهان کند اگر همراه با عنصر تدلیس باشد سبب تحقیق تدلیس می گردد. در واقع در اینجا بایستی به عوامل متعددی توجه نمود تا بتوان در مجموع احراز نمود که آیا خاموش ماندن طرف قرارداد فریبکاری است یا اینکه نمی توان فریبی را به این حالت سکوت نسبت داد. در صورتیکه سکوت باعث پنهان ساختن واقعیتی باشد که سبب فریب طرف دیگر عقد شود در آن صورت سکوت حالت عمل به خود گرفته و مشمول ماده ۴۳۸ قانون مدنی می شود و لکن اگر سکوتی صرفاً جنبه عدسی داشته باشد از نظر ایجاد تدلس بی تاثیر است با وجود این در صورتیکه موضوع قرارداد عین معین باشد ممکن است احکام خیار عیب جاری شود. در حقوق انگلیس برای تحقق اظهار خلاف واقع خواه معصومانه، مدلسانه و یا مسالحه آمیز اصل اولیه این است که صرف سکوت کافی نیست.
به گفته یکی از قضات نظر اخلاقیون هرچه باشد تنها حفظ سکوت قانوناً تدلیس بحساب نمی آید. این قاعده انعکاسی از یک اصل قدیمی موجود در سیستم حقوقی انگلیس است که بموجب آن فروشنده الزامی نداشت تا خریدار را از نقائص مبیع مطلع سازد. مگر اینکه خود خریدار درصدد پی بردن به آن برمی آمد. بنابراین صرف سکوت تشکیل اظهار خلاف واقع را نمی دهد و همانطور که گفته شد تعدادی جملات مثبت و قطعی باید وجود داشته باشد یا افعال و اعمالی وجود داشته باشد یا جمله ای به طور ضمنی برساند تا اینها به حد یک اظهار خلاف واقع موثر و کاری برسد. البته در این سیستم حقوقی نیز تعدادی از قراردا

برای دانلود متن کامل پایان نامه به سایت azarim.ir مراجعه نمایید.

دها هستند که به چیزی بیش از سکوت محتاطانه نیازمند است و نیازمند افشای کامل واقعیات مهم و موثر در قراردادها می باشند. در این سیستم حقوقی بخش مهمی از مباحث اظهار خلاف واقع را به توضیح و تبیین اینگونه عقود مواردی چون عقد بیمه – رابطه مبتنی بر اعتماد و اطمینان- قراردادهائیکه منجر به حل و فصل مسائل خانوادگی می شوند- قراردادهای تخصیص سهام در شرکت ها- عقد ضمان- عقد شرکت و قراردادهای فروش زمین اختصاص می دهند. و ضمن طرح دعوی و رویه ها، اهمیت و جایگاه خاص آن را در سیستم حقوقی انگلیس نشان می دهد. در حقوق انگلیس تدلیس ناشی از وجود رابطه اعتمادی، تحت عنوان تدلیس حکمی در می آید. بدیهی است واقعیتی که مورد نظر است و باید افشا شود واقعیت موجود در زمان انعقاد عقد استو بنابراین در صورتیکه در زمان افشاء تمام واقعیات بدرستی بیان می شود ولی بین زمان و افشاء و انعقاد عقدنامه بیفتد و در این فاصله تغییری در اوضاع احوال پدید اید که در نتیجه آن امر افشاء شد واقعیت قبلی خود را از دست بدهد. افشا کننده موظف است تغییر وصف مذکور را به اطلاع طرف دیگر برساند و گرنه در هنگام عقد مرتکب تدلیس خواهد شد.[۱۹۵]
تدلیس حکمی در قلمرو انگلیس در قلمرو قواعد انصاف قراردارد.[۱۹۶] برای تحقق تدلیس در کامن لا در کامن لا چنانکه در مبحث عنصر روانی تدلیس به ان خواهیم پرداخت. صرف وجود عنصر مادی کافی نیست و بنابراین مبتنی بر اعتماد به تنهایی سبب تدلیس نمی شود در حالیکه در انصاف بنابر نظریه ای که به نفوذ ناروا معروف است و احکام آن در حقوق ایران از جهتی به تدلیس و از جهتی به اکراه مربوط می شود وجود رابطه اعتماد آمیز بین طرفین موجب تزلزل عقد آنان می شود. اصل هشیار باشید خریدار که به موجب آن خریدار بایستی احتیاطات لازم را در خرید کالا بعمل آورد همانطوریکه در قراردادهای بیع به عنوان اصل و قاعده ای اعمال می شود در قراردادهای فروش زمین نیز مورد عمل می باشد. با وجود این فروشنده زمین بایستی درستی و بطور کامل مورد معامله را توصیف کند چه در صورتیکه زمین مورد معامله را بوطر نادرستی توصیف کند یا طبیعت حق یا منافع خود را در آن به صورت نادرست مطرح می نماید به گونه ای که خریدار نتواند آن را مورد شناسائی قرار دهد، خریدار می تواند از کامل نمودن عقد (بیع) اتناع کند و مبالغی را که هزینه کرده است باز پس گیرد.[۱۹۷]
مبحث دوم: عنصر روانی تدلیس
به منظور تحقق تدلیس علاوه بر عنصر فردی یعنی تظاهر خارجی عمل بصورت گفتار کردار و یا حفظ سکوت عنصر روانی تدلیس نیز که همان قصد فریب طرف معامله است باید وجود داشته باشد. یعنی پدید اورنده عنصر مادی باید قصدی در انجام آن داشته باشد که بار دیگر ویژگیهای مشخص شده در هر کی از سیستم های حقوقی تحت بررسی تطبیق داشته و طرف دیگر نیز تحت تاثیر آن تن به انعقاد عقد دهد. پس اگر طرف قرار داد به خاطر کاری ندانسته یا بمنظور دیگری انجام شده است اشتباه افتد اثر آن را باید در عیوب اراده جستجو کرد نه تدلیس. فریب و حیله در صورتی تحقق می یابد که کار فریبنده به عمد و با قصد و نیت صورت پذیرد. اکثر نویسندگان این قید را پذیرفته اند و آن را عنصر معنوی یا روانی این جرم مدنی دانسته اند. مفهوم لغوی و عرضی تدلیس و مبانی تاریخی قانونمدنی نیز این نظر را تائید می نماید. با وجود این ماده ۴۳۸ ق.م به طوری تنظیم شده است که به سختی می توان قید عمدی بودن کار فریبنده را از آن استنباط کرد. زیرا عملیاتی که موجب فریب طرف معامله می شود اعم است از اینکه عملیات ناشی از فریب عمدی باشد یا اینکه ناشی از بی مبالاتی و یا تقصیر در عرضه کالا از نظر مبنا قواعد تدلیس به مسئولیت مدنی نزدیکتر از حقوق کیفری است و تشابه و یگانگی کالاهای آنها با سادگی قابل فهم است. بنابراین باید پذیرفت که سنگینی تقصیر طرف قرارداد در فریب دیگری اگر به گونه ای باشد که عرضه آن را در حکم عهد بداند و کار فریبنده چنان باشد که به طور معمول از شخص عامه سو بزند باید آن را در حکم عمد شمرد. همچنین در مورد شخصی که واقع را نمی داند ولی نسبت به شناخت آن بی اعتنا است. مانند فروشنده ای که مدعی شود این ماشین برای مسافت های طولانی با حمل بار زیاد ساخته شده است و بعد مشخص شود که ماشین مورد نظر چنین ظرفیتی نداشته است. در اینجا در دید عرف نیرنگ و فریب تحقق شده است زیرا فروشنده احتمال نادرست بودن این اعلام را به عمد می پذیرد تا دیگری را فریب دهد.[۱۹۸] نکته مهمی که بایستی در اینجا در نظر قرارداد تفاوت ها و تمایزی است که میان نظام های حقوقی مختلف میان عملیات مدلسانه و عملیاتی که عرفاً برای ترغیب دیگران به انجام معامله صورت می گیرد قائل شوند. چراکه عرف تجاری بسیاری از این گونه اعمال را مجاز دانسته و نام تدلیس بر آن نمی نهد. مانند قراردادن لباس های متوسط در ویترینی شیک و نورانی جهت شیک جلوه دادن لباس ها برای فروش بهتر.
در حقوق انگلیس برای تحقق تدلیس میان قصد و فریب “فقدان اعتماد صادقانه”[۱۹۹] و این قصد که طرف مقابل آنچه عرضه شده است عمل می کند تمایز قائل می شوند: ضابطه تمییز بین تدلیس مبتنی بر نظریه لرد هرش یکی از قضات عالی رتبه دادگاه انگلیس است که در مجلس اعیان ضمن رسیدگی به دعوای پیک مطرح شده اس
ت. بنابراین ضابطه تدلیس هنگامی ثابت می شود که معلوم شود امر کاذبی:
۱٫آگاهانه یا

  1. بدون اعتماد به صحت آن یا
  2. از روی بی مبالاتی یعنی بدون تقید به صدق و کذب آن اظهار شده باشد. این قاضی سپس می افزاید موضوع سوم مصداقی از دوم است، زیرا کسیکه به این ترتیب امری را عرضه می کند نمی توان اعتمادی صادقانه به آنچه که می گوید داشته باشد.[۲۰۰]

بنابراین عنصر روانی در حقوق انگلیس فقدان اعتماد صادقانه به صحت اظهار انجام شده است و به گفته همان قاضی برای احتراز از اینکه گفتار کذبی مدلسانه گردد تصور کنیم که همیشه باید اعتماد صادقانه ای به صحت آن وجود داشته باشد که در اینجا می توان یه تفاوت عنصر روانی تدلیس در حقوق انگلیس و حقوق ایران پی برد.
در حقوق ایران به قصدی که انگیزه مدلسانه بوده است توجه می شود و همین را برای تحقیق تدلیس کافی می دانند در حالیکه در حقوق انگلیس بین انچه که از نظر قانون تدلیس است و انگیزه خود عمل تدلیس تفاوت قائل می شوند و برای پیدایش تدلیس به انگیزه عمل که قصد فریب بوده یا اینکه چنین قصدی وجود نداشته توجهی نمی کنند. به گفته قاضی مذکور هنگامیکه فقدان اعتماد صادقانه اثبات شود دیگر انگیزه شخص مرتکب اهمیتی ندارد. مهم نیست که وی قصد فریب دادن یا اضرار طرف مقابل را نداشته است بلکه تدلیس بواسطه فقدان اعتقاد صادقانه تحقق می یابد.
مبحث سوم: فریب خوردن مدلس
اجتماع عناصر مادی و معنوی برای تحقق تدلیس کافی نیست بلکه علاوه بر آنچه که خواه از حیث عمل دلخواه از حیث قصد در مدلس وجود داشته باشد. در طرف مقابل یعنی مدلس نیز شرایط کافی برای تحقق تدلیس باید وجود داشته باشد. این شرایط در واقع به دو گونه است. آنچه از نظر روانی در شخص مدلس تاثیر می گذارد و آنچه که موثر در دارائی او واقع می افتد. از این شرایط مورد اول (تاثیر در وضع روانی مدلس) را می توان در بحث کلی مربوط به عنصر روانی تدلیس هم ارائه نمود و لکن تاثیر در وضع دارائی مدلس در ذیل مورد بحث قرار نمی گیرد
گفتار اول: تاثیر تدلیس در وضع روانی مدلس
ارتکاب عمل فریبنده در صورتی سبب خیار فسخ می شود که در طرف قرارداد (مدلس) تاثیر بگذارد یعنی او را به انجام معامله ای ترغیب نماید که در صورت آگاهی از واقع آن تن در نمی داد. برای تحقیق تدلیس باید در رابطه میان سببیت میان حیله های انجام شده و فریب طرف عقد طراز گردد. ترغیب خریدار به انجام معامله در شرایطی مناسب تر یا زمانی زودتر کافی بری ایجاد خیار فسخ نیست بنابراین در صورتیکه کار فریبنده موثر بیفتد و معلوم باشد که طرف قرار داد با اگاهی از واقع معامله را انجام داده است عقد الزام آور خواهد بود.
گفتار دوم: تاثیر گذاری در وضع دارائی مدلس
سوال مهمی که در این مبحث مطرح می شود این است که ایا زیان بردن در اثر تدلیس که طبعاً در وضع دارائی کسیکه تدلیس متوجه او است اثر منفی خواهد داشت نیز شرایط تحقیق تدلیس است یا در هر سیستم حقوقی که فریب خوردگی در اثر تحقیق تدلیس شرط تحقق آن باشد صرف این فریب خوردگی کافی است؟ و در هر صورت توجیه آن چیست؟
در این جا این مبحث مطرح است که ضرورتی ندارد که حدود ضرر مادی به فریب خورده (مدلس) اثبات شود بلکه همین که او عقد مذکور را در مخالف اغراض و خود تشخیص دهد کافی است و می تواند به فسخ آن اقدام کند. این تصمیم همانگونه که برخی از اساتید اشاره گردند حکمی ماهوی است و تدلیس کننده نمی تواند با اثبات این امر که ضرری به باقی مانده است مانع از فسخ قرار داد شود.[۲۰۱]
در انگلیس ورود زیان را شرط می دانند و در تدلیس حکمی نیز چنانکه اشاره کردیم زیان دیدن فریب خورده را فرض می کنند. با وجود این در آراء قضایی و نوشته های حقوقی معمولاً عنوان مستقلی برای این شرط مشاهده نمی شود. بلکه اغلب ان را ضمن بحث از سایر جنبه های اظهار خلاف واقع به طور ضمنی ذکر می کنند.
مثلاً قاضی تیندال ضمن بیان تفاوت های بین تدلیس از نظر قانون و انگیزه خود عمل تدلیس می گویند: اظهار خلاف واقع کار تا زمانی که زیانی از آن حاصل نمی شود، مستقل از انگیزه خود عمل تدلیس موجب مسئولیت اظهار کننده است. یا یکی از نویسندگان آنها ضمن بحث از نظر حقوقی اظهار خلاف معصومانه بهنگام تخلص شرایط آن ذکر می کنند. کسیکه اظهار خاف واقع متوجه اوست باید به ضرر خود طبق اظهار خلاف واقع عمل کرده باشد.[۲۰۲]
بخش سوم:
آثار حقوقی تدلیس
فصل اول:
آثار حقوقی تدلیس
مقدمه
در حقوق انگلیس بنابه سوابق تاریخی بین قواعد کامن لا و انصاف تفاوت می گذارند. ضمانت در اجرائی هر دو مورد از اقسام تدلیس بسته به اینکه از دیرباز در محدوه کدامیک از این دو گروه در می آمد چهره ای متفاوت دارد که متعاقباً مورد بررسی قرار خواهد گرفت. تشابه این ۲ نظام حقوقی در امری عدمی است در هیچیک از این نظامها تدلیس مانع از انعقاد قرار داد یا باعث بطلان آن (یعنی بطلان مطلق) نمی شود . همچنین در هیچ یک از این نظامها آنچه در حقوق رم تدلیس نیک خوانده می شود و ما از آن به ترغیب مجاز تعبیر کردیم مجازاتی ندارد. در ابنتدا در این بخش تلاش می شود تا مباحث ضمانت اجرای تدلیس، تدلیس شخص ثالث و حسن نیت را مطرح نمائیم.
مبحث اول: ضمانت اجرای تدلیس<
br/>با توجه به تعاریف ارائه شده از تدلیس در حقوق ایران و همچنین ارکان و عناصری که برای آن ذکر شده و با در نظر گرفتن شرایط تحقق آن می توا گفت:

مطالعه تطبیقی تدلیس در نظام های حقوقی ایران و انگلستان- قسمت ۱۳

از سوی دیگر، تدلیس علاوه بر فریب خوردن شخص در انعقاد قراردادی که در صورت اگاهی از واقیت آن، هرگز راضی به انعقاد نمی شد، ممکن است موجب ورود خساراتی به فریب خورده به دیلیل انعقاد قرارداد و حق فسخ ان گردد، مانند تهیه پول و اعتبار و از دست دادن منافع عوض در فاصله بین عقد و فسخ آن.
بدیهی است که ضمان ناشی از تدلیس نسبت به خسارات قهری است و فریب خورده همانطور که به استناد خیار تدلیس عقد را فسخ می کند، می تواند بر مبنای مسئولیت ناشی از تقصیر، از تدلیس کننده خسارت بگیرد. چه طرف قرارداد باشد و چه شخص ثالث. چنانکه برخی از فقیهان این امر را پذیرفته اند.
در حقوق انگلیس چون عقد, برخلاف فرانسه با ایران, جنبه رضایی ندارد , همچنین بعلت سابقه تاریخی حقوق انگلیس که حتی در زمینه قراردادها راهی خاص خود پیموده و سبب شده است که مباحث عقدی بگونه ای که کاملاً متمایز از نظامهای حقوقی مدون تقسیم شود تدلیس عیب رضا بشمار نمی آید (اگر چه عیبی در ساختمان عقد است تدلیس در حقوق انگلیس عامل معیوب کننده عقد ) است نه به این دلیل که عیبی در رضای طرف دیگر پدید می آورد بلکه از این رو که حکم قانون را بیرون از حیطه توافق عقدی نقض می کند بگفته دیگر, عیب قرارداد ناشی از نقص در توافق طرفین نیست بلکه مستند به حکم مستقل قانون است.
تدلیس در حقوق انگلیس جزیی از نظریه وسیعتری است شاید بتوان این اصطلاح را صرفا به منظور دریافت معنای معمول کلمه و آسان کردن بررسی به سو عرضه ترجمه کرد. برای آشنایی مقدماتی با مفهوم این نظریه می توان گفت سو عرضه هنگامی تحقق می پذیرد که یکی از طرفین عقد قبل از انعقاد آن ضمن عرضه موضوع عقد خصوصیاتی برای آن بنمایاند که با واقعیت تطبیق نکند و درعین حال که طرف دیگر را به انعقاد عقد می کشاند بصورت شرط صریح یا ضمنی عقد در نیاید سو عرضه ممکن است مدلسانه باشد یا معصومانه. سو عرضه معصومانه,با توجه باحکام خاصه آن در حقوق انگلیس معادلی در حقوق فرانسه , اسلامی یا ایران بصورت نظریه ای مستقل یا به مفهومی نزدیک بحقوق انگلیس ندارد اگر چه در این هر سه نظام حقوقی می توان احکامی یافت که از جهاتی نقش سو عرضه معصومانه حقوق انگلیس را ایفا کند. بهرحال بعض قواعد در حقوق انگلیس شامل سو عرضه مدلسانه و معصومانه می شود و بعض قواعد اختصاص به یکی از این دو دارد خصیصه دیگر حقوق انگلیس که باز ناشی از سیر تاریخی خاص این نظام حقوقی و تقسیم قواعد آن در دو گروه بسیار کلی است در تفاوت مفهوم و احکام تدلیس در کامن لا واکوئیتی جلوه می کند.
 

برای دانلود فایل متن کامل پایان نامه به سایت ۴۰y.ir مراجعه نمایید.

منابع مقالات علمی : مطالعه تطبیقی تدلیس در نظام های حقوقی ایران و انگلستان

۱-۱ مقدمه:
بنا به ماده ۳۹۶ قانون مدنی ایران تدلیس عبارت است ازعملیاتی که موجب فریب طرف دیگر معامله شود، که البته این تعریف نیز ناقص است زیرا مواردی از قبیل منظور از عملیات و نیز ضابطه تحقق فریب را به روشنی بیان نمی دارد. درحقوق فرانسه قانون مدنی ۱۸۰۴ تدلیس را مستقیماً تعریف نمی کند ولی ماده ۱۱۱۶ بطور ضمنی تعریفی اگر چه ناقص از آن بدست می دهد بنا به آنچه از این ماده استنباط می شودتدلیسی که از لحاظ حقوقی موثر باشد هنگامی تحقق می پذیرد که یکی از طرفین عقد عملیات متقلبانه ای انجام دهد که واضح باشد اگر اینگونه عملیات نمی بود طرف دیگر عقد را منعقد نمی ساخت. این ماده رابطه بین تدلیس و اشتباه را بروشنی نشان می دهد زیرا رضای مدلس, مانند رضای مشتبه ناشی از تصور غلط است منتهی تصور غلطی که برخلاف مورد اشتباه شخصی نیست و از عمل دیگر حاصل می شود.در حقوق انگلیس تعریف منصوص قانونی از تدلیس در دست نیست. بنا به آنچه از رویه قضایی الزام آور برمی آید تدلیس که خود در حیطه نظریه وسیعتر سو عرضه در می آید، هنگامی بنا بقواعد کامن لا صورت می پذیرد که در قلمرو مسئولیت مدنی واجد شرایط لازم برای اقامه دعوای فریب باشد این شرایط که بعداً در زیر عناصر مادی و روانی تدلیس به تفصیل بیان خواهد در اصل ناظر برکذب خواه در گفتار یا رفتار هنگامی سبب تدلیس می شود که مربوط به واقعیت موضوعی و خارجی و برای فریب طرف دیگر وباین قصد باشد که طرف دیگر طبق آن عمل کند و از طرف دیگر نیز در واقع طبق آن عمل کند و در نتیجه زیان ببیند. در حقوق اسلامی به علت پراکندگی موارد تدلیس و خدعه, دشوار بتوان در آغاز تعریف جامعی از تدلیس عرضه کرد و چنانکه خواهیم دید شاید دشوار بتوان جز از راه بعضی اصول کلی که در پیش ذکر کرده ایم رابطه مشترکی بین مواد مختلف یافت درنوشته های فقها خواه سنت و خواه شیعه تدلیس مدنی بیشتر به خیار عیب و گاه به مفهوم غبن نزدیک می شود و گاه فاقد ضمانت اجرای حقوقی است. آنچه که در اینجا اهمیت می یابد این است که تاثیر حقوق انگلیس بسیار گسترده است، به طوری که ۷۰ درصد کشورهای جهان، از جمله بعضی از کشورهای اسلامی را شامل می شود. تمام پرونده های مهم و عمده که در دادگاه های این کشورها مورد رسیدگی قرار می گیرند در گزارش های حقوقی منتشر می شوند و در نتیجه دادگاهها دیگر متعاقبا می توانند به آسانی به این آرا مراجعه کنند. اما موارد بس متعددی وجود دارد که این قوانین با ورود به کشورهای مورد نظر تغییر یافته و به گونه ای دیگر در رویه های قضائی تفسیر و اجرا می شوند. حتی ممکن است که در حقوق انگلیس هم در یک موضوع خاص، نظریه های متفاوتی باشد، اما این مشکل، زمانی که اکثر قضات بر نظر معینی متفق شوند یا دادگاه بالاتر نظر یا تصمیم دادگاه پائین تر را رد کند به آسانی حل می شود.ولی در فقه اینگونه نیست. با استناد به مواردی از این قبیل می توان به اهمیت مطالعات تطبیقی در حقوق پی برد. هدف از این کار نفی و یا به نقد کشاندن مسئله ای در قوانین حقوقی نیست بلکه هدف فراهم نمودن زمینه ای برای آشنائی بیشتر در جهت آگاهی رسانی و مقایسه دلایل و پیش زمینه ها و استدلالات موجود در قوانین حقوقی می باشد. روش و سازمان تحقیق حاضر در ادامه به صورتی یکسان نیست ولی قالبا به گونه ای طراحی شده است که پس از بیان موضوعی در حقوق ایران، موضوع مورد نظر در حقوق انگلستان نیز مورد بحث قرار گیرد و جهت روشن تر شده موضوع از منظر تطبیقی چندین پرونده انگلیسی نیز مورد بررسی قرار گیرد.
۱-۲ بیان مسئله
در هر قرارداد معتبری که بین دو یا چند نفر منعقد می گردد دو طرف عقد تعهدات متقابلی را می پذیرد به عبارت دیگر می توان اینگونه گفت که با امضای قراداد توسط طرفین قرارداد از آثار حقوقی برخوردار می گردد. به موجب قانون قرارداد پیمانی است که بین دو طرف یعنی مدیون و داین منعقد می گردد و به موجب آن منافعی برای دو طرف محفوظ است. یکی از مواردی که با بسیاری از قراردادها همراه می گردد مسئله فریب دادن طرف قرارداد از جانب یکی ازطرفین است. در حقوق اسلامی مسئله تدریس در قرار دادها تحت عناوین مختلف و ضمن مصادیق پراکنده ای چون تعدیه، غش الخفی، تدلیس الاشطه، تدلیس در نکاح، خدعه و خدیعه، بیوع الامانات مورد بحث قرار گرفته است. لذا با توجه به گستردگی مفاهیم و کاربرد ارائه مبحث در قالب نظمی جدید و قابل ارائه به خوبی احساس می گردد. از سوی دیگر در حقوق موضوعه ما با توجه به عنوان خیار تدلیس در قانون مدنی به نظر می رسد که قانونگذار ، صرفاً ملهم از فقه اسلامی است در حالیکه به واسطه بررسی موضوع به صورت گسترده تر و مقایسه و تطبیق با حقوق سایر کشورها مانند فرانسه که ماخد اصلی قانون مدنی ما در این زمینه است، اختلافات هویدا شده و به نظر خلاف آن ثابت می گردد.
تعریف تدلیس: دست یازیدن به اعمالی که موجب فریب طرف معامله و در نتیجه اضرار مالی او باشد را تدلیس گویند. به عبارتی دیگر به معنی فریب دادن و پنهان کردن واقعیت است[۱]. پس بر این اساس پوشاندن عیب کالائی مانند ساختمان جهت فروختن آن به خریداران نوعی تدلیس محسوب می شود. پس تتقلب و ریا لازمه تدلیس است و شخصی بدون در نظر گرفتن شرافت و درستکاری از اعتماد طرف معامله استفاده کرده و وی را فریب می دهد به همین جهت تدلیس در قرار داد با کلاهبرداری به مفهوم جزائی آن قرابت معنایی دارد دانلود متن کامل این پایان نامه در سایت abisho.ir

t-new.php#footnote-2″>[۲].
در حقوق ایران ۱ قانون مدنی در فصل بیع به موجب ماده ۳۹۶ تدلیس را در زمره خیارات می آورد و سه ماده از ۴۳۸ تا ۴۴۰ به آن اختصاص می یابد. در ماده ۷۴۶ به صراحت بیان شده است که تدلیس در صلح موجب خیار فسخ است. بر اساس ماده ۴۳۸ قانون مدنی ایران تدلیس عبارتست از عملیاتی که موجب فریب طرف معامله شود هرچند که در اینجا منظور از عملیات مشخص نیست. آنچه که دانشمندان ایرانی مطرح کرده اند این است که تدلیس خارج از حیطه قصد و رضا می باشد و همچنان که تقسیم بندی قانون مدنی ایجاب می کند و در فقه و شیوه معمول می باشد از آن ضمن خیارات بحث می شود[۳]. عده ای از نویسندگان فرانسوی تدلیس را به تدلیس اصلی و فرعی تقسیم کرده اند. تدلیس در صورتی فرعی است که در اصل مطالعه موثر نباشد و صرفاً شرایط فرعی نامتناسبی را به طرف قرارداد تحمیل کند و به عبارت دیگر تدلیسی را که عضو تعیین کننده رضا باشد اصطلاحاً تدلیس اصلی می گویند. چرا که فرض بر این است که در علت اصلی عقد اثر می گذارد و در مقابل آن تدلیس فرعی قراردارد که نه درعلت اصلی عقد بلکه در شرایط فرعی و ثانویه آن موثر باشد[۴]. این موضوع انگیزه ای شد تا موضوع فوق از منظر تطبیقی بین قانون ایران و انگلستان مورد مطالعه قرار گیرد. در سیستم حقوق انگلیس تدلیس جزئی از نظریه وسیع اظهار خلاف واقع[۵] با اقسام و شرایط خاص خود می باشد که در برخی موارد مشابه دیگر نظام های تحت بررسی و در موارد دیگر با اقسام و شرایط خاص خود می باشد که هر مورد ضمن بررسی تطبیق حاضر در مکان مناسب آن مطرح خواهد شد. خصوصاً به قوانین مختلفی که در این زمینه تدوین شده است و وجوه متمایز مفهوم و احکام تدلیس در کامن لاو انصاف اشاره خواهد شد.
در ارتباط با تدلیس و جایگاه آن در حقوق انگلستان همانطور که قبلاً اشاره شد تدلیس به صورت جزئی از نظریه وسیع اظهار خلاف واقع تبعیت می نماید که در تعریف آن گفته اند (اظهار خلاف واقع): “اخلال فریبنده ای است که در خلال مذاکراتی که منجر به انعقاد قرارداد می شود مطرح شده است که ممکن است بصورت شرط قراردادی باشد یا به صورت شرط فرعی در آن مطرح شود مشروط به اینکه طرفی که ان اظهار را بیان می کند صحت آن را تضمین نماید و اظهارات مذکور در تمایل طرف مقابل نسبت به انعقاد قرارداد تاثیر بگذارد هرچند که ممکن است هیچ گاه از طرفین معامله چنین قصدی را نداشته باشند که اظهارات مذکور اثر قرادادی داشته باشد[۶]“. بر اساس رویه قضایای الزام آور تدلیس هنگامی بنابه قواعد کامن لا تحقق می یابد که در قلمرو و مسئولیت مدنی، واجد شرایط لازم برای اقامه دعوای فریب باشد. این شرایط که بعداض تحت عنوان عناصر مادی و روانی تدلیس به تفصیل بیان خواهد شد[۷]. اصل ناظر به کذب در گفتار است ولی در اینجا به طور اجمال می توان گفت که کذب – اعم از کذب گفتار یا رفتار هنگامی سبب تدلیس می شود که مربوط به واقعیت خارجی و برای فریب طرف دیگر و به این قصد باشد که طرف دیگر نیز در واقع طبق آن عمل کند و زیان ببیند[۸]. با توجه به وجود عنصر تقلیب و یا تدلیس و سو استفاده مدلس از اعتماد طرف دیگرمعامله در جهت فریفتن او میان این نوع تدلیس (تدلیس مدنی[۹]) و کلاهبرداری (تدلیس جزائی[۱۰]) قرابت و مشابهت وجود دارد منتهی این قرابت و نزدیکی نبایستی باعث ایجاد اختلاط این دو مفهوم با یکدیگر گردد. البته هر نوع دروغ و گزافه ای نباید تدلیس شمرد. مثلا در تبلیغ های تجاری از این قبیل گزافه هابسیار دیده می شود و هر فروشنده ای می کشود تا کالای خود را مرغوب جلوه دهد.
اثر عمل در اراده از اهمیت بالا برخوردارست بر همین اساس اکثر قوانین کنونی تدلیس را در کنار اشتباه و از جمله عیوب اراده شمرده اند در حالیکه در قانون مدنی ، تدلیس در زمره خیارات آمده است و به زیان دیده حق فسخ قراداد را می دهد. بدین معنا که تدلیس از جمله عیوب اراده به شمار نمی رود و یا به بیان دیگر تصور نادرستی که در نتیجه حیله و فریبکاری طرف معامله در ذهن دیگری بوجود می آید در نفوذ عقد اثری ندارد. بنابراین تدلیس در انگیزه اصلی یا علت عمده عقد که از آن به تدلیس جوهره یا اصلی یاد شده است سبب بطلان است نه خیار فسخ. تدلیس اصطلاحی است ودر وصفی انجام می شود که هر چند در شمار انگیزه های تراضی آمده است. و لکن عمده عقد نیست. این اشتباه در صورتیکه بدون دخالت طرف قرارداد حاصل شود جز در موارد غبن فاحش، هیچ اثری در التزام نداشت ولی در فرض های ما که نیرنگ است و مدلس آن را القا کرده است خیار فسخ ایجاد می نماید[۱۱].
شرایط تدلیس: با توجه به تعریفی که در ابتدا از تدلیس (م ۴۳۸ ق.م) ارائه شده است می توان دریافت که به منظور تحقق تدلیس ارکان و ظاریطی بایستی وجود داشته باشد.
اولاً: عملیاتی بایستی انجام گیرد.
ثانیاً: این عملیات موجب فریب طرف معامله گردد. تدلیس بایستی بوسیله متعاقدین صورت گیرد. که ماده ۴۳۹ ق.م آن را صریحاً گفته است[۱۲].
حقوق انگلستان