عناصر رهبری تحول‌گرا  ،پایان نامه درباره استرس شغلی

 

عناصر کلیدی رهبری تحول‌گرا  و دستاوردهای آن

از عناصر اصلی رهبری تحول­گرا می­توان به موارد زیر اشاره کرد(Ibraheem et al, 2011):

  • داشتن اهداف والاتر. این مدیران عمدتاً عشق عمیقی برای اهداف و مخاطبان خود دارند. اهدافی که برایشان سودآور هستند برای آن‌ها ارزش درونی دارند که اغلب راه‌حل‌هایی را خلق کرده و به اشتراک می‌گذارند که به کاربران کمک می‌کند به اهداف خود برسند.
  • در اولویت قرار دادن نقاط قوت سازمان. این رهبران اهداف والای خود را بر اساس رشد و صمیمیت کارمندان خود و سپس نجات سازمان در مقابل تغییرات بازار، اولویت‌بندی می‌کنند. و در تمام این موارد التزام به فرهنگ مشارکت، هم از نظر فیزیکی و هم از نظر احساسی، دارند.
  • پیگیری نوآوری‌های صنعتی. یکی از مسائلی که عشق دوطرفه بین مدیریت تحول‌گرا و کاربران نامیده می‌شود، تمایل به رسیدن به راه حل‌های جدید انجام امور می‌باشد که در جهت کمک به کاربران خود از طریق استفاده از تجربیات آن‌ها برای رسیدن به اهداف جدید است.
  • تاریخچه نجات و پیشرفت از طریق تحولات داخلی. رهبران تحول‌گرا اغلب تاریخچه‌ای از تحولات داخلی دارند که برخی از آن‌ها مخزنی از دانش و شعور سازمانی را ایجاد می‌کنند که منجر به فهم آن‌ها از تحولات مربوط به علایق کارمندان خود می‌شود.

چند مورد از دستاوردهای رهبری تحولگرا به شرح زیر است (خائف الهی و دوستار؛1392):

  • ایجاد محیطی حمایتی که در آن مسئولیت‌ها به اشتراک گذاشته می‌شود.
  • تشویق فعالیت‌هایی که به جای حمایت از تمایلات و نظرات شخصی از سازمان حمایت می‌کند.
  • داشتن آزادی برای تعیین استراتژی و تغییر مسیر.
  • بدست آوردن اعتماد و احترام از نوابغ و تحسین از سوی تیم کاری.
  • تحت تاثیر قرار دادن عملکرد و تاثیر تجاری فراتر از آنچه انتظار آن می‌رود.

 

 

2-2-4)روش تبدیل شدن به یک رهبر تحول‌گرا

باس[1] (1997) راه تبدیل شدن به یک رهبر تحول­گرا را در چهار گام توضیح داده است (افجه؛ 1392: 51):

  • سبک مدیریتی خود را شخصی کنید. دیدگاه‌های شخصی شده ارائه دهید. سبک رهبری خود را با شخصیت‌ها، نیازها، و مهارت‌های تیم خود سازگار کنید. بیش از آنکه یک رئیس باشید، یک مربی باشید. کار را بر اساس علایق و استعدادها تعیین و محول کنید، اما نقاط آسایش آن‌ها را هم مورد چالش قرار دهید. از پیشرفت کاری آن‌ها بدون در نظر گرفتن تصدی‌اشان حمایت کنید و به رشد آن‌ها به عنوان یک فرد اهمیت دهید، و نه به عنوان یک کارمند.
  • مشوق خلاقیت باشید. شرایط شبیه سازی ذهنی را فراهم کنید. نوآوری را از طریق به چالش کشیدن فرضیه‌هایی در مورد آنچه قابل انجام یا غیرقابل انجام است، پرورش دهید. با اشتباهات و شکست‌ها به نحوی برخورد کنید که نشان دهید از ریسک پذیری استقبال می‌کنید. حمایت خود را اعمال کنید، منابع را تامین کنید، و موانع تغییر را از سر راه بردارید. مسائل را به شانس‌هایی برای یادگیری تبدیل کنید. وقتی همه با شما موافق هستند، دوباره فکر کنید. نشان دهید که به تفکر مستقل اهمیت می‌دهید و برای افرادی که شما را به چالش می‌کشند، ارزش قائلید.
  • راهنمایی کنید، تشویق کنید و الهام ببخشید. انگیزش‌های الهام بخش را تشویق کنید. تیم خود را در جهتی که می‌خواهید حرکت کند، به سمت اهداف بزرگ هدایت کنید. آن‌ها را تشویق کنید تا از طریق تجلی علایق و اهداف شما و با خوشبینی و اعتماد و اتصال وظایف‌شان با یک هدف بزرگ‌تر، در کار خود بهترین باشند. کار شما آنجا تمام نمی‌شود؛ آن‌ها را متقاعد کنید تا از طریق به کارگیری استعدادهایشان و به کارگیری مجدد روحشان و جشن گرفتن موفقیت‌هایشان پیش بروند.
  • الگویی برای وظایف و نقش‌ها باشید. تاثیرات ایده‌آل را تضمین کنید. مطابق با استانداردهای اخلاقی عمل کنید؛ هم از نظر اخلاقی و هم از نظر کلامی. همانند کودکانی که از والدین خود تقلید می‌کنند، تیم شما از آنچه انجام می‌دهید نت‌برداری کرده و از آن به عنوان الگویی برای چگونگی رفتار یا برخورد خود استفاده خواهند کرد. اینکار به صورت خودکار اتفاق خواهد افتاد، -چه آن رفتار مثبت باشد و چه منفی- مردم الگوها و مثال‌های شما را دنبال خواهند کرد. این امر در مورد رهبران تحول‌گرا زیاد اتفاق می‌افتد- مردم به جد می‌خواهند شبیه شما باشند.

[1] Bass

تعریف و انواع هوش ؛پایان نامه در مورد هوش

– تعاريف هوش

2-1-3-هوش

هوش یکی از شاخصه های مهم روانشناسی تفاوتهای فردی می باش و سابقه مشاهده اختلافات هوشی افراد به قدمت علم است. افلاطون در کتاب جمهوریت عنوان می کند:

در هر جامعه علمی و کارآمد ، تفاوتهای فردی در هوش ، باید تعیین کننده اصلی جایگاه سیاسی و اجتماعی افراد باشد ( رابینسون و رابینسون ، 1377).

2-1-4-تعریف هوش

هوش به صورتهای گوناگونی تعریف شده است که در ذیل به چند نمونه از آن اشاره می شود:

1)هوش ، مجموعه ای از توانایی های شناختی است که به ما امکان می دهد تا نسبت به جهان اطراف آگاهی پیدا کنیم و یاد بگیریم که مسائل را حل کنیم. به عبارت روشن تر ، هوش یک ظرفیت شناختی است که امکان کسب دانش ، یادگیری و چگونگی حل مساله و مشکلات را فراهم می سازد (آقایار ، شریفی درآمدی ، 1386 : 36)

2)هوش به یک توانایی ذهنی عمومی اطلاق می شود و شامل توانایی استدلال ، برنامه ریزی ، حل مساله  ، تفکر انتزاعی ، درک افکار پیچیده و یادگیری سریع از تجربه هاست.این تعریف کامل نیست در واقع هوش با استفاده از نمرات ضریب هوشی (IQ) از آزمونهای استاندارد ، توسط کارشناس ماهر و با تجربه مشخص می گردد (آقایار ، شریفی درآمدی ، 1386 :37)

3)هوش توانایی سازگاری با محیط است و افراد با هوش آنهایی هستند که به طریقی مهارتهای مناسب خود را در محیطهای مختلفی بدست می آورند . در جوامع در سطح گسترده تر هوش بعنوان تفاوتهای فردی تعریف می شود و به این می پردازد که چگونه بعضی افراد بیشتر از دیگران در تحصیل ، زندگی و سایر زمینه ها موفق ترند(آقایار ، شریفی درآمدی ، 1386: 37).

2-1-5-انواع هوش

تعریف هوش از نظر گاردنر[1] که مبنای به رسمیت شناختن اشکال گوناگون هوش می باشد ، عبارت است از :

قابلیت حل مساله با تولید (خلق) یک محصول ، ساخت چیزی که دست کم در یک فرهنگ ارزشمند تلقی می شود . بدین ترتیب گاردنر بدواً هفت نوع هوش را به شرح ذیل در قالب نخستین پردازش از هوش چندگانه ارائه نمود.گاردنر از آغاز تصریح نموده است که فهرست مشتمل بر هفت نوع هوش تنها مدخلی برای نگاه کثرت گرایانه به مقوله هوش بوده و در بردارنده انواع ممکن هوش انسانی نیست ولی در اثر مطالعات بعدی و دستیابی به شواهد جدید موفق به شناسایی انواع دیگری از هوش شده است که طبق آخرین اطلاعات بدست آمده ، فهرست هفت گانه به فهرستی مشتمل بر ده نوع هوش افزایش یافته است .

انواع ده گانه هوش به قرار ذیل می باشد :

1)هوش زبانی / کلامی (Verbal/Linguistic)

این هوش و قوای ذهنی ، شامل توانایی تفکر کلامی و استفاده از زبان برای بیان منظورهاست یعنی افرادی که بتوانند از کلام ، در گستره وسیعی ، جهت تبیین مقاصد و استدلالهای خود استفاده نمایند.

کلام ، تراوشات ذهنی را بصورت اصوات تبدیل می کند و بسیاری از متکلمان هم زیبا         می گویند، هم زیبا می نویسند و هم زیبا تحلیل می کنند.افرادی که از این هوش در سطح بالایی برخوردارند درک عمیقی از مفاهیم و لغات داشته و تفاوتهای ظریف بین لغات را درک می کنند. شعرا نسبت به صداها ، ریتمها ، آهنگ صدا و وزن لغات حساس می باشند در واقع یک شاعر بعنوان فردی مستعد در حوزه هوش زبانی قلمداد می شود(گاردنر ، 1993 : 201)

از استعدادهای این هوش ، می توان توانایی حل جدول و معماهای اشعار رمزی را               نام برد.افرادی که از هوش در سطح بالایی برخوردارند در مسابقات کلامی مانند مشاعره موفق  می باشند .

2)هوش هنر/ موسیقی (Musical/Rhythmic)

هوش موسیقایی بسیار سریعتر از سایر هوشها رشد می کند اما به دلایل بسیار زیادی در اغلب جوامع و فرهنگها مدارس به هوش موسیقایی کودکان اهمیت چندانی نمی دهند.در صورتی که هوش موسیقایی بسیار زود تجلی می یابد ، مشاغل و حرفه های گرایشی یا مورد علاقه این افراد عبارتند از:

آهنگ سازی ، موسیقی ، نکته سنجی و نقادی.

3)هوش منطقی / ریاضی (Logical/Mathematical)

این هوش در ارتباط با جهان اشیا رشد می کند . در واقع کودک دانش اولیه خود را در آرایه های اشیا، نظم دادن و ثبت آنها بدست می آورد(گاردنر ، 1999) افراد دارای هوش ریاضی ، دارای قدرت و توانایی انجام عملیات ریاضی هستند . این مهارت به استدلال و درک روابط عددی و منطق اعداد ، اشکال ، فضای هندسی و ریاضی ذهنی منتهی می شود.دقت ، سرعت ، درکهای فراشناختی و استدلال هندسی و ریاضی در این افراد بسیار بالاست.بطور کلی می توان گفت ، توانایی استفاده از الگوها ، استدلال و نشانه های انتزاعی ، تحلیل منطقی مسائل ، انجام عملیات ریاضی و تفسیر مقالات از استعداد هوش منطقی / ریاضی هستند.مشاغل مورد توجه یا مناسب این افراد عبارتند از :

مهندسی ، حسابداری ، دانشمندی و نظریه پردازی.

4)هوش بصری / فضایی (Visual/Spatial)

مهمترین توانش هوش بصری ، استعدادهای درک دقیق دنیای بصری است.فرد می تواند اشکال را در ذهن حرکت یا دوران دهد ، همچنین می تواند به سادگی فرمها را تولید و کنترل کند ، البته این تواناییها به روشنی قابل کنترل نیست.ممکن است فرد درک بصری خوبی داشته باشد، اما در رسم کردن ، تجسم ، انتقال و دوران در ذهن ضعیف باشد.

حتی هوش موسیقایی شامل توانایی هایی (مانند درک ریتم و زیر و بمی صدا) است که گاهی اوقات متمایز از یکدیگر هستند.(یعنی فرد می تواند در بعضی از استعدادها هوش بصری یا موسیقایی قوی و در بعضی از استعدادهای همان هوش ضعیف باشد)هوش بصری و هوش فضایی ارتباط تنگاتنگی با یکدیگر دارند.در اثر مشاهده مستقیم جهان ، تصویرهایی رشد       می کنند به همین دلیل مثالهایی که مطرح می شود حوزه بصری و فضایی را در بر می گیرد ، اما همان طور که هدف زبانی کاملاً وابسته به کانالهای شفاهی و شنوایی نیست و می تواند رشد کند،هوش بصری نیز می تواند حتی در فرد نابینا پدیدار شود و رشد کند (گاردنر ، 1993 : 204)توانایی درک یک (شکل) یا یک (شیء) از  پایین ترین توانشهای هوش بصری است.مشاغل مورد توجه یا مناسب این افراد عبارتند از :

معماری ، نقاشی ، ملوانی .اگر چه این هوش برای پیشرفت در تخصصهای نامبرده به تنهایی کافی نیست اما بدون شک هوش بصری نیز پیشرفت در بسیاری از حوزه های فوق را مقدور  می سازد.

5)هوش حرکات بدنی / جنبشی (Bodily/Kinesthetic)

این هوش ، توانایی بکارگیری کل بدن یا قسمتی از آن برای حل مساله یا تولید محصول را شامل   می شود.این افراد دارای روحیه جنبشی و عدم سکون و تحرک زیاد و دستکاری اشیا و ابزار و محیط فیزیکی پیرامون خود می باشند و اصطلاحاً با ابزار و وسایل فیزیکی پیرامون مانوسند و دارای تبحر جسمی و بعبارت دیگر ، هوش بدنی /  جنبشی شامل استعداد کار با اشیا و بکارگیری حرکات ظریف انگشتان یا دستها همچنین استفاده از کل بدن می باشد.برخی افراد این دو استعداد یعنی کنترل حرکات بدنی و کنترل ماهرانه اشیا را با هم دارند.

گاردنر می گوید:

((احتمالاً این دو استعداد کانونهای جداگانه ای در مغز دارند ، اما بطور کلی این دو مهارت تمایل دارند دست به دست هم دهند)).(گاردنر ، 1993 : 206)

مشاغل مورد علاقه و مناسب این افراد عبارتند از :

جراحی ، صنعت گری ، مکانیکی ، صاحبان حرفه های تکنیکی ، هنرهای زیبا و ورزشکاران.

از جمله مهارتهایی که در آنها فرد باید بر کل بدن تسلط داشته باشد ، دویدن ، شنا و رقص      می باشد. نوازندگان ، بالرین ها و تایپیست ها نیز باید بتوانند اشیا را با مهارت کنترل کنند(گاردنر ، 1999)

6)هوش درون فردی(مهار نفس)(Intrapersonal)

در واقع استعداد آگاهی از احساسات ، عواطف و هیجانات خود است و استعداد جداسازی ، شناسایی و بکارگیری آنها بعنوان وسیله ای برای درک و هدایت رفتارها را شامل می شود.

شکل ابتدایی این هوش شامل استعداد تشخیص احساسات خوشایند از ناخوشایند و بر اساس آن تصمیم به درگیر شدن یا عقب نشینی کردن در یک موقعیت است.

در بالاترین سطح دانش درون فردی ، فرد می تواند مجموعه ای از احساسات متمایز را شناسایی و بصورت پیچیده و عالی نمادگذاری کند(گاردنر ، 1993 : 97)

این مهارت در افرادی است که توانایی فهم خود را دارند ، یعنی اهل غور و تفحص در خویش هستند و بیشتر جست و جو گر درون خویش اند.با استفاده از این هوش می توانند بطرز موثری با خویش ارتباط برقرار کنند و زندگی خویش را کنترل نمایند.

تعدادی از مشاغل مورد علاقه یا توصیه شده به این افراد عبارتند از :

الهیات ، روان شناسی و انسان شناسی.

7)هوش میان فردی(اجتماعی)(Interpersonal)

هوش میان فردی توانایی درک قصدها ، منظورها ، احساسات ، انگیزش و اشتیاق دیگران را شامل  می شود. این گروه از افراد ، توانایی بالایی در درک دیگران ، تیپ شناسی ، قرائت ذهن از حالات و سکنات افراد و ایجاد ارتباط و تعامل مثبت و موثر با دیگران را دارند و حتی در زندگی خصوصی و زناشویی موفق ظاهر می شوند و در تربیت عاطفی فرزندان نیز موفق    می باشند . هوش میان فردی در ارتباط فرد با افراد دیگر مطرح است مرکز این استعداد توجه و متمایز ساختن افراد (از نظر انگیزش ، منظورها ، طبع ، مزاج و …) می باشد.بررسی های انجام شده نشان می دهد که در شکل مقدماتی ، هوش میان فردی به جداسازی افراد و شناسایی آنها از نظر خلق و خو و خصوصیات فردی آنها    می پردازد و در حالت پیشرفته، هوش میان فردی به ما کمک می کند تا از مقاصد و امیال دیگران (حتی اگر پنهان باشد ) آگاه شویم (گاردنر، 1993)بعضی مشاغل گرایشی یا مورد علاقه این افراد عبارتند از : معلمی ،       روان شناسی ، روانکاوی ، بهداشت روانی و مشاوره .

8)هوش طبیعت گرایانه (Naturalistic Intelligence)

گاردنر با صراحت اعلام می کند : پردازش دوباره من نشان می دهد که هوش طبیعت گرایانه به روشنی شایستگی اضافه شدن به هفت هوش اصلی را دارد .

این هوش ارزشمند که من قبلاً آنرا نادیده گرفته یا آن را تحت هوش بصری یا منطقی به حساب آورده بودم ، استحقاق آن را دارد که مستقل تلقی شود (گاردنر ، 1999 : 52)

توانایی مشاهده الگوهای طبیعت ، فهم نظامهای طبیعی و مصنوعی ساخته انسان و غور در طبیعت  بی جان و جان دار ، ویژگی های این گونه افراد است.

تشخیص و طبقه بندی متعدد گیاهان و جانوران محیط اطراف ، رام کردن ، برقراری ارتباط و پرورش حیوانات از استعدادهای این هوش است.

نمونه هایی از مشاغل و علایق این گونه افراد عبارتند از :کشاورزی ، گیاه شناسی ، رام کردن حیوانات ، بو شناسی ، نقاشی چشم اندازها و هر نوع کار مربوط به طبیعت .

9)هوش معنوی (Spiritual Intelligence)

در اواخر قرن بیستم شواهد روان شناسی ، عصب شناسی ، انسان شناسی و علوم شناختی    نشان داد که در کنار بهره هوشی و بهره هیجانی ، هوش سومی هم وجود دارد که از آن بعنوان هوش معنوی یاد می شود. صاحبنظران بر روی مسایل بنیادی و اساسی این هوش اختلاف نظرهایی دارند .

بهره هوشی معنوی (SQ) نه (IQ) است که کامپیوترها نیز آن را دارند نه (EQ) است که در پستانداران رده های عالی هم وجود دارد ، بلکه SQ فقط برای انسان مطرح است .با استفاده از SQ می توان میل و قابلیت فرد را برای رسیدن به مقصود و ارزش رشد داد.

هوش معنوی به فرد اجازه می دهد که رویاروی این قابلیتها باشد و سخت برای رسیدن به آن      تقلا کند.

SQ زیربنای اعتقادات فرد بوده و عهده دار نقشی است که این اعتقادات و ارزشها در اعمالی که فرد انجام می دهد و به زندگی خود شکل می دهد ، می باشد(مهرمحمدی ، 1385)

 

10)هوش وجود گرایانه (Existential Intelligence)

به نظر می رسد هوش وجودگرایانه یا ارتباط با لایتناهی از شاخه معنوی باشد ، در این صورت ویژگیهای هوش معنوی را در بر نمی گیرد ، اما اگر فرض کنیم صلاحیت یک هوش را دارد در این صورت باید بطور اخص از هوش وجود گرایانه صحبت کنیم.توانایی هوش وجودگرایانه شامل استعداد در دسترس فرد به مطالب و مفاهیم لایتناهی مانند مرگ ، تقدیر نهایی و جهان همچنین مفاهیمی چون عشق نسبت به یک انسان یا غرق شدن در یک اثر هنری است ، این استعداد می تواند تحت شرایط مختلف رشد کند. این استعداد در هر فرهنگی ارزشمند است . فرهنگها از مذاهب ، موسیقی و سیستمهای استعاره ای برای درک مطالب هستی شناسی استفاده می کنند.در عصر نوین در زندگی مادی ، زیباشناسی ، فلسفه و کارهای علمی ، تجلی نیازهای انسان در پاسخ به سوال مربوط به این حوزه است و بسیاری از پیشرفتهای بشر بعلت اشتیاق وی برای دستیابی به مفاهیم لایتناهی است (گاردنر ، 1999 : 63)هوش وجودگرایانه ، توجه انسان به مسایل زندگی غایی ، کیستی انسان ، معنای زندگی ، معنای مرگ سرنوشت نهایی انسان و جهان مادی و معنوی را دارا می باشد (حاجی حسینی نژاد ، بالغی زاده ، 1381 : 158-156) معمولاً افراد ذیل از این هوش برخوردارند: افراد مذهبی و فلاسفه.بالاخره این که گاردنر برای روشن ساختن تفاوت جوهری میان دیدگاه خود با دیدگاه روان شناسانی که به هوش انسانی از منظر سنتی و محدود می نگرند همچنین در مقام رد این برداشت که تلقی متکثرانه از هوش با تلقی سنتی آن قابل جمع است ، تاکید می کند که آنچه وی از آنها بعنوان اقسام مستقل هوش نام برده است باید به همین عنوان هوش انسانی[2] مورد شناسایی قرار گیرند ، نه این که با اطلاق عناوین دیگری همچون Human Talent آنها را به حاشیه برده و در ذیل مقوله هوش برای آنها هویتی تابعی یا ثانوی قایل شد.او تصریح می کند که تنها لفظ هوش انسانی است که روان شناسان را به چالش می طلبد و بدین طریق خواسته است ادعای مالکیت مطلق این لفظ توسط یک عده معدود که قایل به برداشت سنتی از مفهوم هوش می باشند را زیر سوال برد(گاردنر، 1999)

[1]-Gardner

[2]-Human Intelligence

مفهوم بانکداری اینترنتی ؛پایان نامه در مورد بانکداری الکترونیک

 

) بانکداری اینترنتی

بدون تردید ، اینترنت باعث وقوع انقلابی فراگیر در کل سیستم ارتباطی دنیا شده است . بانکداری نیز به واسطه ی بهره گیری روز افزون از ارتباطات ، از این قاعده مستثنی نبوده و به قافله ارتباطات جهانی پیوسته است . اگر نگاهی گذرا به ارقام نجومی نرخ رشد و ظرفیت های بالقوه بانک ها برای استفاده بهینه از اینترنت بیندازیم ، می توانیم از کارکردها و تأثیراتی که اینترنت بر بانکداری می گذارد ، آگاه شویم . اینترنت نیز همانند هر فناوری جدید دیگری ، دارای هزینه های خاص مسائیل از قبیل امنیت سیستم و احتمال بروز مشکلات پیش بینی نشده است . زمانی که بانک ها بتوانند آن کمبودها و مشکلات را برطرف کنند ، قادر خواهند بود از تمام مزایای انقلاب دیجیتال برخوردار شوند . ( پیرو مال ، شانموگام ، 1384 ، ص 55 ) ، با استفاده از اینترنت ، بانکداری دیگر ممحدودت زمانی و جغرافیایی ندارد . مشتریان سراسر جهان می توانند 24  ساعته شبانه روز و در تمام روزهای هفته به حساب های خود دسترسی داشته باشند . بانکداری اینترنتی با استفاده از تکنولوژی وب اینترنت مشتریان را قادر می سازد تا فعالیت های مالی خود را در یک محیط مجازی انجام دهند . تفاوت بین بانکداری اینترنتی و بانکداری خانگی این است که برای دستیابی به خدمات بانکی از طریق اینترنت ، نیازی به نصب یک نرم افزار اختصاصی وجود ندارد ، بلکه خدمات بانکی می تواند از طریق شبکه ی عمومی اینترنت قابل دسترسی باشد و مشتری از طریق اینترنت به حساب بانکی خود مرتبط می شود . ( فرجیان ، 1385 ، ص 26 )

امروزه اینترنت ، بزرگ ترین شبکه ی اختصاصی شبانه روزی بانکی است که در آن ، شبکه های وسیع جهانی از کامپیوترهای شخصی و شبکه های کامپیوتری متصل شده و به وسیله ی مودم ها و خطوط تلفن با سرعت بالا ، تشکیل شده است . از جمله نخستین موارد وب سایت بانکی بر روی اینترنت همان مواردی را داشتند که بروشورهای تبلیغاتیشان ذکر کرده بودند و مشتریان می توانستند با پست الکترونیک ارتباط برقرار کنند و اطلاعات حساب هایشان و نرخ های جدید را کنترل کنند . اطلاعات لحظه ای، را حتی کار و کارمزدهای کم نقاط مثبت و قوی برای کاربران بود تا از اینترنت استفاده کنند. اگر مشتری ، قابلیت های بانکداری خانگی ، مانند انتقال پول یا بازپرداخت صورت حساب ها را می خواست ، از تلفن بانک استفاده می کرد و یا با کامپیوتر شخصی خود و از طریق برنامه مدیریت مالی شخصی و به طور مستقیم با بانک ارتباط برقرار می نمود ، لیکن تا اواخر 1995  بانک ها از نظر استفاده از بانکداری خانگی و نیز از سوی کارخانه های نرم افزار احساس فشار می کردند . بانکداری برای رویارویی با درخواست های جدید مشتریان ، استراتژی جدیدی را در پیش گرفت . بانک ها سایت های خود را برای انتقال منابع ، صورت حساب ها ، رهن ها ، وام های خودکار ، محصولات بیمه ، امنیت تجارت و غیره گسترش دادند . این مسئله به بانک ها اجازه داد تا به طور غیر مستقیم با مؤسسات غیر بانکی رقابت کنند . برای بانک ها اینترنت ، راهی به سوی فرصت های جدید بود تا آنها بتوانند میدان دید و مشتی مداریشان را توسعه دهند . با گسترش نفوذ اینترنت ، مرزها از میان خواهند رفت و بانک های کشور دیگر وارد صحنه ی رقابت خواهند شد و در این زمان است که مشتریان به سوی بانک هایی که خدمات ماسب تری به آنها ارائه دهند ، خواهند نمود و بانک های سنتی ، دیگر قادر به مقاومت در برابر بانک های نوین نخواهند بود. ( مهرزاد ، 1383 ، ص 1 )

مطالعات تجربی تمرکز.پایان نامه تمرکز صنعتی و بهره وری در صنایع تولیدی

مطالعات تجربی تمرکز

از جمله تحقیقاتی که در رابطه با برآورد نسبت تمرکز در بازار داخلی (بخش صنعت) و بازار کالاهای صادراتی ایران صورت گرفته است بطور خلاصه در جدول زیر آمده است:

نام محقق سال تحقیق بازار مورد بررسی شاخص های مورد استفاده رویکرد (پارامتریک –ناپارامتریک) نتیجه
صالحی 1377   شاخص هرفیندال و سهم 4 بنگاه برتر ناپارامتریک  
باتریک مک کلوگان و اسماعیل ابونوری 2003   روشی برای برآورد نرخ تمرکز صنعتی برای داده های گروه بندی شده ارائه کرده و این نرخ را با استفاده از توابع توزیع مختلف برآورد کردند. پارامتریک نرخ تمرکز به دست آمده از این روش در اکثر موارد با نرخ تمرکز واقعی برابر و در مواردی کمتر از آن است و هیچ وقت از آن تجاوز نمی کند.
مک کلوگان 2005 صنایع ایرلند   پارامتریک نتایج به دست آمده را با ارقام در دسترس برای ایالات متحده امریکا و انگلستان مقایسه کرد که نشانگر تمرکز بالای صنایع در ایرلند نسبت به این دو کشور بود.
سیمون     تابع چگالی   فرمول محاسبه شده توسط سیمون به پارامتر توزیع بستگی دارد و نسبت تمرکز محاسبه شده بوسیله این فرمول کمترین نسبت تمرکز برای صنعت مورد نظر خواهد بود.
ابونوری و غلامی 1386 24 صنعت کشور بر اساس کد دو رقمی ISIC شاخص پارامتیک نسبت تمرکز پنج بنگاه برتر به دست آمده از توزیع های لگنرمال پارامتریک نسبت تمرکز در سال 1381 در مقایسه با سال 1373 در تمامی صنایع به غیر از تولید رادیو و تلویزیون و دستگاه های وسایل ارتباطی کاهش یافته است
عبادی و شهیکی تاش 1383 پروپان مایع، سیمان، سنگ، گچ، محصولات نیمه تمام حاصل از آهن و روغن های حاصل از مواد قیری شاخص نسبت تمرکز n کشور (CRn) و شاخص تمرکز هرفیندال هیرشمن (HHI) ناپارامتریک بجز بازار صادراتی سیمان، بقیه بازارهای مطالعه شده دارای ساختار الیکوپولی محکم بوده اند.
بخشی 1382 بازار داخلی سیمان شاخص هرفیندال نا=ارامتریک تمرکز بالایی در صنعت سیمان ایران وجود دارد به طوری که با وجود افزایش تعداد کارخانجات تولید کننده سیمان و افزایش ظرفیت تولید سیمان کشور در طول این مدت، تمرکز در صنعت سیمان همچنان به نفع شرکت های بزرگ تداوم داشته است.
ابونوری و سامانی پور 1381 24 صنعت کشور بر اساس کد دو رقمی ISIC شاخص پارامتریک نسبت تمرکز n بنگاه برتر به دست آمده از توزیع های لگ نرمال و نمایی و پارتو پارامتریک ساختار انحصاری بر بیشتر صنایع کشور حاکم است.
خداداد کاشی 1379 صنایع کشور بر اساس کد دو رقمی ISIC شاخص نسبت تمرکز n بنگاهی و شاخصه هرفیندال ناپارامتریک ساختار انحصار موثر بر بیشتر صنایع کشور حاکم است
گرجی و ساداتیان 1379 بازار داخلی یخچال خانگی تعداد بنگاه ها، هرفیندال- هریشمن و سهم یک و چهار بنگاه برتر ناپارامتریک نسبت تمرکز در صنعت یخچال خانگی در دوره مورد مطالعه افزایش یافته است.

 

الگوهای بکار گرفته شده در این تحقیق

در تحقیقات انجام شده در رابطه با برآورد تمرکز در بخش صنعت ایران، اغلب از شاخص هایی استفاده شده است که نیاز به اطلاعات خام داشته است. این گونه اطلاعات به راحتی موجود نیست و یا تهیه آن اغلب ارزان به دست نمی آید.

هدف از این تحقیق، علاوه بر محاسبه شاخص نسبت تمرکز با استفاده از ریز داده ها (داده های خام کارگاه های صنعتی کشور)، معرفی الگوهایی می باشد که با اطلاعات طبقه بندی شده نیز می توان تمرکز را برآورده کرد. الگوهای بکار گرفته شده در این تحقیق، الگوی لگنرمال و الگوی ابونوری- مک کلاهان (AM) می باشد. لازم به ذکر است که این الگوها قادر به برآورد شاخص نسبت تمرکز بوده و از این رو از بین شاخص های تمرکز، شاخص «نسبت تمرکز» استفاده خواهد شد. برای برآورد نسبت تمرکز با استفاده از این الگوها، نیاز به داده های خام نیست و با داده های طبقه بندی شده که اغلب در دسترس می باشد نیز می توان تمرکز را محاسبه کرد.

اندازه گیری رضایتمندی مشتریان ولزوم اجرای آن

اندازه گیری رضایتمندی مشتریان ولزوم اجرای آن

رضایتمندی مشتریان یک فاکتور کلیدی در تعیین عوامل موفقیت یک سازمان در ارتباط با مشتریان است(ریچلد[1]، 1996)، بنابراین اندازه گیری آن از اهمیت بالایی برخوردار است.

چندین راه برای اندازه گیری رضایت مشتری وجود دارد:

1)اندازه گیری عینی: از طریق شاخصهایی که به شدت با رضایتمندی مشتری همبستگی دارند از قبیل سهم بازار، سود سالانه، میزان فروش، تعداد شکایات، نرخ خرید مجدد مشتریان، نرخ نوسانات مشتری و ….. .

2)اندازه گيري ذهني: اين روش بيشتر بر روي ادراكات و احساسات و باورهاي مشتريان متمركز است. اين اندازه گيري ها شامل نظرسنجي رضايتمندي مشتريان و پرسشنامه جهت تعيين گرايشهاي مشتريان وادراكات آنها از كيفيت خدمات دريافتي مي باشد (هايس، 1997) زيرا ميزان يا اندازه اي كه كالاها يا خدمات نيازها و الزامات مشتريان را برآورده مي كنند، مي تواند شاخصي براي تعيين كيفيت باشد.  بنابراين ادراكات مشتريان نسبت به خدمات جهت تعيين نيازها و رضايتمندي مشتريان ضروري است (پيزام و اليز، 1999، ص 326).

در شکل(4-2) تقسیم بندی مدل های سنجش رضایتمندی مشتری دیده می شود(ویلابوس، 2000، ص27)

اندازه گیری رضایتمندی مشتریان ولزوم اجرای آن

شكل 2-4:تقسیم بندی مدل های رضایتمندی مشتریان(ویلابوس، 2000)

 

به منظور بهبود رضايتمندي مشتريان، شركتها منابع زيادي را هزينه مي كنند تا به طور موثر بتوانند روشهاي تضمين رضايتمندي مشتريان را رديابي كنند، زيرا اندازه گيري كمي رضايتمندي كمك بزرگي خواهد كرد تا به طور جامع تاثير كيفيت محصولات بر روي رفتار مشتريان ارزيابي شود (فكيكووا، 2004، ص58) مديريت كيفيت فراگير[2] نيز بر مبناي نظريه رضايتمندي مشتري شكل گرفته است. در واقع رويكرد مديريت سازمان در مديريت كيفيت فراگير، بر روي كيفيت متمركز است و بر اساس مشاركت همه اعضا و با هدف دستيابي به موفقيت در بلند مدت از طريق كسب رضايت مشتريان و سود و منفعت براي كاركنان،  سازماندهي شده است(فكيكووا، 2004، ص 58)

استاندارد ايزو 9001(2008)، در سيستم مديريت كيفيت ، مشتريان را در نقطه كانوني خود قرار مي دهد(شکل5-2). “اين استاندارد بين المللي در طي مراحل توسعه، استقرار و بهبود اثربخشي سيستم كيفيت، سازمان را براي گزينش ديدگاه فرايندگرا ترغيب مي نمايد، تا از طريق برآورده سازي الزامات مشتري، رضايت مشتري را افزايش دهد.”

اندازه گیری رضایتمندی مشتریان ولزوم اجرای آن

شکل 2-5: مدل یک سیستم مدیریت کیفیت فرآیند گرا(استاندارد ایزو9001، 2008)

اين استاندارد مشتريان را به عنوان نقطه شروع سيستم مديريت كيفيت در نظر مي گيرد. نقش مديريت عبارت است از “حصول اطمينان از تعيين و توجه به نيازهاي مشتريان با هدف بالا بردن رضايتمندي آنها. مديريت همچنين مسئول تامين منابع كافي به منظور توانمندسازي سازمان جهت توسعه و تحويل محصول (خدمات) مي باشد، به گونه اي كه مطابق با نيازهاي مشتريان باشد.

براي قضاوت در خصوص موفقيت سازمان در دستيابي به اين هدف اصلي، رضايتمندي مشتري مي بايست اندازه گيري و نتايج به عنوان عناصر كليدي براي بهبود پيوسته سيستم مديريت كيفيت مد نظر قرار گيرد. برنامه-  اجرا-  بررسي-  اقدام”  فرايندي پيوسته است كه نياز به شناسايي خواسته هاي مشتريان و اندازه گيري رضايتمندي آنها را بر مبنايي نظامند سازماندهي مي كند(استاندارد بین المللی ایزو 9001، 2008)

توجه به نكات زير در امر اندازه گيري رضايتمندي ضروري است:

  • يكي از ابعاد اصلي در امر اندازه گيري رضايتمندي، دسته بندي كردن مشترياني است كه بايد به طور جداگانه مورد ارزيابي قرار گيرند. معمولا درصد كمي از مشتريان با شركت در فرايند كسب و كار، سودآوري زيادي براي شركت داشته و بنابراين شركت ها بايستي اندازه گيري ها را روي اين گروه كوچك سودآور متمركز نمايند. در اين رابطه بايستي مشتريان را به ترتيب درجه اهميت طبقه بندي نموده تا مشتريان واقعي كه شركت بايستي در مورد كسب رضايتمندي آنها تلاش نمايد، مشخص شوند . در نهايت با توجه به گروه هاي مختلف مشتريان، شيوه هاي متفاوت سنجش رضايتمندي مورد استفاده قرار مي گيرد(فكيكووا، 2004، ص59).
  • معيارهاي اندازه گيري رضايتمندي مشتري بايد بر اساس نظر مشتريان تعريف شود، برخي سازمانها معيارهاي اندازه گيري را به صورت داخلي تعريف مي كنند(هیل، 1996). يكي از مشكلات در اندازه گيري ابعاد عملكرد اين است كه معيارهاي ارزشمند از ديد مشتريان با ديدگاه سازمان متفاوت است، راه حل اين مشكل ايجاد بينش واقعي در مورد نيازهاي مشتريان است(فكيكووا، 2004، ص60)
  • علاوه بر اندازه گيري عوامل مهم از ديدگاه مشتريان، مي بايست ميزان اهميت آنها نيز مورد توجه واقع شود. تعيين نيازهاي مشتريان به تنهايي كافي نيست، بلكه بايستي اهميت نسبي آنها نيز تعيين گردد. علاوه بر اين، بر اساس درجه اهميت موضــوع، مي توان نيازهاي مشتريان را در سه سطح دسته بندي كرد. اين تنها روشي است كه مي توان به رضايتمندي واقعي مشتريان دست يافت. نيازهاي اوليه استراتژيك هستند، زيرا بر روي تصميم خريد مشتري تاثير گذارند 5 یا حداكثر 10 نياز اول جهت دهي استراتژيك را در خصوص رضايتمندي مشتري بدست مي دهد. نيازهاي سطح دوم تاكتيكي هستند، و نيازهاي سطح سوم جزئيات را مشخص مي كنند(فكيكووا، 2004، ص61)
  • در نهايت اينكه اندازه گيري هاي مشتري محور مهم هستند، اما مي بايست نتايج آنها به پارامترهاي داخلي تبديل شود، به طوريكه شركت بتواند انتظارات مشتريان را دريابد. در اين رابطه مديران بايستي به نحوي نيازهاي مشتريان را مورد توجه قرار دهند كه منجر به شكل گيري موارد زير در سازمان گردد:

# ايجاد تعهد براي كسب رضايت مشتريان

# توجه به رضايتمندي مشتريان در اهداف و چشم انداز سازمان

# آگاهي از نيازها و انتظارات مشتريان

 # استفاده از نظرات و پيشنهادات مشتريان در طراحي محصولات جديد

# نظارت و پيگيري مستمر رضايتمندي مشتريان

# پاسخگويي به شكايات مشتريان

# ارتباط مستمر با مشتريان(فكيكووا، 2004، ص65)

[1] Reichheld, F., 1996.

[2] Total quality management

-پایان نامه تبلیغات موبایلی و قصد خرید مصرف کنندگان/ عوامل مؤثر بر تمایل به خرید

خانواده و نقش آن در فرآیند تصمیم گیری خرید

خانواده یک سازمان خرید کننده کامل و پیچیده ای است که نیازهای دو نسل یا بیشتر را در بر می گیرد. رفتار خرید، بوسیله ماهیت خانواده به شدت تأثیر می پذیرد و مسئولیت های آن ممکن است تقاضا برای دامنه معکوسی از کالاها و خدمات را ایجاد کند . شناخت عامل خانواده در تصمیم گیری خرید به دلایل زیر حایز اهمیت است .

  • بسیاری از تقسیمات خرید در خانواده انجام می گیرد.
  • رفتار مصرف در واحد خانواده آغاز می شود ، کودکان الگوی رفتار بازار را از والدین خود می آموزند.
  • نقش های خانواده و ترجیحات کالاهایی که کودکان مشاهده می کنند مدل هایی هستند که این کودکان در بنا نهادن خانواده خود از آنها استفاده کرده، آنها را تغییر یا رد می کنند.
  • تصمیمات خرید خانواده ترکیبی از تعاملات خانواده و تصمیم گیری فردی است.
  • خانواده به عنوان تفسیرگر نیروهای اجتماعی و فرهنگی برای افراد عمل می کند (صمدی، 1386، ص89).

 

2-1-4) تمایل مصرف کنندگان به خرید

تمایل مصرف کننده وقتی به انگیزه تبدیل می شود که به طرف شیء محرک هدایت شود، که مورد مصرف کنندگان انتخاب کالا است. واکنش مصرف کنندگان به خرید کالاها به اوضاع و احوال محیط آنها بستگی دارد، شرایط و اوضاع و احوال از محرک های کوچکی تشکیل می شوند که زمان، مکان و نحوه واکنش مصرف کننده را تعیین می کنند. تماشای کالا از ویترین فروشگاه، قیمت فروش کالا با تخفیف مخصوص و تشویق همراهان، همه و همه شرایط و اوضاع و احوالی را به وجود می آورند، که پاسخ مصرف کننده را با انگیزه ناگهانی خرید کالا تحت تأثیر قرار می دهند. اگر تمایل مصرف کننده از شدت و قوت کافی برخوردار باشد و کالای ارضا کننده ای نیز در دسترس باشد، این احتمال وجود دارد که مصرف کننده این کالا را بخرد. با این وصف، رجحان ها و گرایشات، همیشه به انتخاب و خرید واقعی نمی انجامند. این عوامل شاید باعث هدایت رفتار خرید شوند، ولی ممکن است نتیجه ای به دنبال نداشته باشد. بازاریاب در پی آن است که بتواند با ارتباط دادن کالا با تمایلات نسبتاً قوی و به کمک اوضاع و احوال محیط و ایجاد عامل تقویت مثبت در محیط، برای آن کالا تقاضا به وجود آورند. یک شرکت جدید نیز با توسل به همان امیالی که رقبا از آن استفاده می کنند و ایجاد اوضاع و احوال مناسب می تواند وارد یک بازار شود و هم چنین می تواند مارک کالای خود را متناسب با امیالی کاملاً متفاوت طراحی کند و با ایجاد اوضاع و احوالی پر جاذبه، امکان تغییر جهت مشتریان را فراهم کند. تحقیقات  در زمینه انگیزش، علی رغم این که ممکن است نتایج غیر عادی به دنبال داشته باشد، هنوز ابزار بس مفید به منظور بررسی عمیق تر رفتار مصرف کنندگان مورد استفاده قرار می گیرد (کاتلر و آرمسترانگ ، 1388 ، ص198).

ارزش عاطفی عامل مهم و تأثیر گذار در تمایل خرید محصولات می باشد . محققان موضوع را کشف کرده اند که حالت های شناختی رفتار خرید تأثیر گذار هستند . این نوع شناخت در ارتباط با درک اساسی این مورد می باشند که مشتریان عقلایی و عاطفی هستند . این درک به مدل تأثیر – شناختی خریدار از روی تمایل گسترش پیدا می کند که در آن پاسخ شناختی ( کیفیت مشخص ) و پاسخ مؤثر ( دوست داشتن ) بر تمایل آنها برای خرید تأثیر گذار می باشد. هر فردی ممکن است تمایل داشته باشد خود را متفاوت از دیگران ببیند طبق نظریه فرامکین[1] افراد خاص نیاز به هویت مجزا یا نیاز منحصر به فرد بودن[2] دارد این مصرف کنندگان این نیاز را بوسیله دارا بودن و نشان دادن محصولات مصرفی اصلی، عالی و منحصر به فرد نشان می دهند و تصویر فردی و اجتماعی خود را تقویت می کنند. نسل های جوان تمایل زیادی به منحصر به فرد بودن و نشان دادن خود از طریق محصولاتی مثل لباس و لوازم دیگر دارند.کمیابی محصول در یک منطقه باعث افزایش تمایل و علاقه برای خرید کالای مربوطه در مقابل کالاهای موجود منطقه ای می گردد.(Kumar et al., 2008, P:2).

ارزش های عاطفی و احساسی که مشتریان از روی تفریح و تجربیات لذت بخش بدست می آورند در تمایل به خرید محصولات مرثر هستند. سوئینی و سوتار[3] ارزش های عاطفی را به عنوان فایده بر گرفته از احساسات یا حالت تأثیر گذار تعریف کرده اند که نسل های محصولات را بوجود می آورد. در واقع، می توان گفت که تمایلات نقشی واسطه و میانجی گر مبتنی بر ساختار رفتارهای قبلی است لذا تمایلات یک پیش بینی معنی دار و قابل ملاحظه برای وقوع رفتار هستند (Helene De cannier and De pelsmaker, 2007, P:12).

تمایل عبارت است از یک محرک قوی داخلی که اقدامی را طلب می کند. یک محرک (یا انگیزش) عبارت از نیازی است که برای هدایت شخص در امر تأمین رضایت او از شدت کافی برخوردار باشد. نیاز می تواند از محرک های داخلی (گرسنگی، تشنگی وغیره) و خارجی (آگهی تلویزیونی، تبلیغات و غیره) سرچشمه بگیرد و زمانی شدت و قوت می گیرد که به یک تمایل تبدیل شود. شخص بر اساس تجربیات گذشته نحوه برخورد با این تمایل را آموخته است و بنابراین مستقیماً به سمت چیزی هدایت می شود که او را ارضا می کند (Sweenu and  Soutar, 2001, P:1).

یک شخص در آنِ واحد نیازهای متفاوتی دارد. بعضی از نیازها بیولوژیک اند و از احساس گرسنگی، تشنگی و ناراحتی ناشی می شوند. بعضی از نیازها روانی اند، و از نیاز به شناخته شدن، احترام یا احساس تعلق ناشی می شوند. اکثر این نیازها در یک زمان معین برای تحریک فرد به انجام یک عمل خاص فاقد شدت کافی اند. یک نیاز زمانی به محرک تبدیل می شود که از شدت کافی برخوردار باشد. و نیز میل عبارت است از یک محرک قوی داخلی که اقدامی را طلب می کند. میل وقتی به انگیزه تبدیل می شود که به طرف یک شیء محرک هدایت شود. شرایط و اوضاع و احوال از محرک های کوچکی تشکیل می شود، که زمان، مکان و نحوه واکنش شخص را تعیین می کنند. اهمیت علمی نظریه یادگیری برای بازاریابان از آن جهت است که آنان می توانند با ارتباط دادن کالا یا خدمت با تمایلات نسبتاً قوی و به کمک اوضاع و احوال محیط و ایجاد عامل تقویت مثبت در محیط برای آن کالا تقاضا بوجود آورند (کاتلر و آرمسترانگ، 1388، ص 193 ).

 

2-1-4-1) عوامل مؤثر بر تمایل به خرید

مشتریان تمایل به خرید کالاهایی دارند که برند آن دارای ویژگی خوب، کیفیت و عملکرد منفعت آمیزی داشته باشد. احساس کیفیت مطلوب در محصولات مشتریان را تشویق می کند که با یک احساس هیجانی به طرف آن کالا متمایل شوند. در حالت تساوی دو محصول رقیب به طرف آن محصول تمایل دارند که احساس کیفیت سطح بالاتری از آن دارند (Yoo et al.., 2001, P: 195) و از طرفی کیفیت درک شده زمانی به تمایل خرید منتهی می شود که در مشتریان و مصرف کننده باعث ایجاد هیجان و احساس بالاتری گردد. ( Batra, 2004 , P: 30). آگاهی داشتن از برندهای محصولات ، بویژه وقتی که آن مارک کیفیت و ارزش هیجانی برای مشتریان به همراه داشته باشد بر تمایل خرید مصرف کنندگان منتهی می شود حتی در تحقیقات بعمل آمده در مورد استفاده دانشجویان مکزیکی از لباسهای با مارک آمریکایی U.S.A مشخص شد با وجود اینکه کیفیت درک شده در محصول مزبور اگرچه دانشجویان را متقاعد نمی کرد، اما این برند غربی به دلیل احساس هیجانی و منحصر به فرد بودن که برایشان به ارمغان می آورد، نسبت به خرید آن برند تمایل داشتند(Young Lee et al., 2008 , P: 5).

کیفیت مشخص شده و ارزش  هیجانی  بر تمایل به خرید مشتری تأثیر می گذارند. هدف از خرید مربوط به تمایل مصرف کننده به خرید به صورت روتین از آینده بوده و بر محصولات دیگر نیز تأثیر گذار است مصرف کنندگان ممکن است محصولی را خریداری کنند وقتی که محصولاتی با کیفیت درست و خصوصیت مناسب ارایه گردد.  کیفیت بالا منجر به تفاوت قایل شدن بین محصولات و حق تقدم در تعدادی از محصولات از میان محصولات رقابتی شود که این رابطه بین کیفیت و تمایل خرید بایست مورد توجه قرار گیرد (Kumar et al.., 2008, P: 4). افرادی که به خرید در بازارهای با تأئید کننده های کالای عرضه شده برای فروش سرگرم هستند زمانیکه تحت تأثیر تأئید کننده های محصولات قرار می گیرند بیشتر متمایل شده اند بالاخص این امر وقتی بیشتر مؤثر بوده که مشتریان مجال و فرصت عمل متقابل و بازتاب حاصل از مصرف کالای مزبور با تأئید کننده های فروش مربوطه را بدست آورده اند . افرادی که سطح تحصیلات کمتری دارند، بیشتر تحت نفوذ تأئید کننده ها قرار گرفته و احتمال خرید کالا توسط آنان بیشتر است، زیرا افرادی که تحصیلات دانشگاهی یا تحصیلات مطلوب دارند، با تجزیه و تحلیل کردن و فرصت چاره اندیشی و کشف کردن اطلاعات از چندین منبع که برای خرید کالای خود در نظر می گیرند احتمال کمتری برای خرید یک محصول بر اساس منابع و اطلاعات دریافتی از خود نشان می دهند( Danesh vary and Keith schwer ,2000, P: 208).

تخفیفات قیمتی[4] در محصولات گاهی وقتی که مشتریان در حداقل نیاز خرید خودشان در یک محصول با آن مواجه می شوند، موجب کاهش اختیار در خرید، انعطاف در تصمیم گیری دلخواه و افزایش تمایل در خرید آن محصول حتی گاهاً در مقیاس بیشتر از حد معمول و نیاز را در بر می گیرد. لذا تخفیفات قیمتی به عنوان ابزار ارتقایی ، نگرش های مشتریان را به طرف تمایل به خرید محصولات مزبور متقاعد می کند و این انتقال نگرش از مجموعه ای محصولات به یک مجموعه متمرکز شده که تحت نفوذ تخفیفات قیمتی قرار گرفته اند، دلالت بر این دارد که مشتریان نسبت به قیمت حساس هستند و بازاریان باید با فروش های ارتقایی و بکارگیری ابزارهای فروش با قیمتهای متقاعد کننده برای مشتریان وارد عمل شوند (Tang, 2007,P: 19).

[1] Fromkin

[2] Need for uniqueness

[3] Sweeney and soutar

[4] Price discounts

پایان نامه ارزش ویژه برند و رضایت مشتریان- وفاداری به برند

– وفاداری به برند

امروزه برند و نام تجاري يكي از مهمترين مباحث بازاريابي است كه پيش روي تمامي شركت ها، من جمله شركت هاي تجاري قرار دارد. اين اهميت تا حدي است كه مديريت برند به رشته مستقلي در محافل علمي تبديل شده است. برند ها از لحاظ اقتصادي و استراتژيك جزو دارايي هاي با ارزش شركت ها و حتي بدون اغراق از با ارزش ترين دارايي هاي آنها محسوب مي شوند. در سال هاي اخير محققان به اين نتيجه رسيده اند كه ارزش واقعي محصولات و خدمات براي شركت ها در درون محصولات و خدمات نيست، بلكه اين ارزش در ذهن مشتريان واقعي و بالقوه وجود دارد و اين برند است كه ارزش واقعي را در ذهن مشتريان، پديد مي آورد(Keller, 2010).

اولیور(1999)، وفاداري را داشتن تعهدي عميق براي خريد مجدد يا حمايت از يك محصول يا خدمت مورد علاقه، كه علي رغم وجود تاثيرات موقعيتي و تلاشهاي بازاريابي رقبا، موجب تكرار خريد يك نام تجاري يا مجموعه محصولات يك نام تجاري در آينده شود، تعريف ميكند. كلر ( 1998) بيان ميدارد كه وفاداري نام تجاري در گذشته اغلب به طور ساده فقط از طريق رفتارهاي تكرار خريد از نظر رفتاري اندازه گيري شده است در حالي كه وفاداري مشتري به جاي اين كه با رفتارهاي خريد ساده بيان شود مي تواند به طور گستردهاي مورد توجه قرار گيرد. وفاداري به نام تجاري از دو جزء وفاداري رفتاري و وفاداري نگرشي تشكيل شده است؛ ملنز و همكاران (2004)، وفاداري رفتاري را وفاداري به نام تجاري از  طريق خريد قابل مشاهده در طي يك دوره ميگويند. در واقع وفاداري رفتاري، به تعداد دفعات تكرار و ميزان خريد اطلاق ميگردد. وفاداري نگرشي را بر اساس بيان ترجيحات، تعهد يا قصد خريد تعريف ميكنند. بسياري از پژوهشگران معتقدند كه وفاداري رفتاري به تنهايي نميتواند علل واقعي خريد را بيان كند، بنابراين ابعاد نگرشي نيز بايد مورد توجه قرار گيرد(Baloglu,2012).

يكي از مهمترين هدف صاحبان برند براي توسعه برند، ايجاد وفاداري در مشتريان نسبت به برندشان است. مشتريان وفادار به مثابه منبع مطمئن سودآوري براي شركت ها محسوب مي شوند و با توجه به عدم اطمينان محيط، حاشيه ايمني مناسبي را براي آنها به ارمغان مي آورد. يكي از راه هاي ايجاد وفادار اي مشتريان به برند، توسعه هويت مناسبي براي برند است. برندها به توسط هويت، خود را به مشتريان شناسانده و از ساير رقبا متمايز مي شوند(Kapferer, 2008).

وفاداري به برند به صورت يك پاسخ رفتاري و همچنين يك عملكرد از فرآيندهاي فيزيولوژيكي تعريف مي شود .بنابراين، وفاداري به برند تابعي از گرايشات و رفتارها(عادات) است. اساساً ارزش ويژه برند از اعتمادي ناشي مي شود كه مصرف كنندگان در مقايسه با برندهاي ديگر نسبت به يك برند دارند كه اين اعتماد بعنوان وفاداري مصرف كنندگان و تمايل آنها به پرداخت قيمت هاي بالا براي برند ترجمه مي شود. ارزش ويژه برند بخاطر وفاداري برند و توسعه آن براي مديران حائز اهميت هست و يك رابطه مثبت با وفاداري برند دارد(رحیم نیا و همکاران، 1392).

وفاداري نوعي نگرش مثبت به يك محصول است كه بر اثر استفاده مكرر از آن به وجود ميآيد كه ميتوان دليل آن را فرآيندهاي رواني بيان نمود. به عبارت ديگر، تكرار خريد صرفا يك واكنش اختياري نيست بلكه نتيجه عوامل رواني،احساسي و هنجاري مي باشد(Meller, 2006).

وفاداري يك مفهوم مهم در استراتژي بازاريابي است و به گفته آكر وفاداري برند هسته مركزي ارزش ويژه برند است، وفاداري منجر مي شود مشتريان در بين راه حل ها كمتر درجستجوي اطلاعات باشند(راندال و بنت، 2002).

مفهوم وفاداري به برند هم به نگرش و هم به وفاداري رفتاري توسعه داده شده است. وفاداري رفتاري به اين معناست كه مشتريان مجدداً از همين برند خريد خواهند كرد؛ به نظر مي رسد كه وفادار ي نگرشي نسبت به وفاداري رفتاري با دوام تر است و نشان دهنده تعهد و رجحان دهي مشتريان است و زماني است كه ارزش هاي منحصر به فرد از يك برند مشاهده مي شود. علاوه بر اين وفاداري رفتاري را مي توان به منظور بررسي پيامدهاي ارزش برند در نظر گرفت(سان و چيسلي، 2010).

وفاداري به برند عبارت است از واكنش رفتاري نسبتاً متعصبانه در خريد كه فرد در طول زمان نسبت به برند پيدا مي كند و اين رفتار باعث مي شود كه در فرايند هاي تصميم گيري و ارزيابي از مجموعه نام ها يي كه در ذهن دارد، گرايش خاصي به آن برند پيدا كند . اين واكنش تابعي از فرايند هاي روانشناختي و ذهني فرد است(Chaudhuri & Holbrook, 2011).

وفاداري به نام تجاري به معني تكرار خريد است كه دليل اين رفتار، فرآيندهاي رواني است. به عبارت ديگر، تكرار خريد صرفاً يك واكنش اختياري نيست بلكه نتيجه عوامل رواني، احساسي و هنجاري است. كلر بيان مي كند كه وفاداري نام تجاري در گذشته اغلب به طور ساده فقط از طريق رفتارهاي تكرار خريد از نظر رفتاري، اندازه گيري شده است، درحالي كه وفاداري مشتري به جاي اين كه با رفتارهاي خريد ساده بيان شود، مي تواند بهطور گسترده تري مورد توجه قرار گيرد. وفاداري به نام تجاري از دو جزء وفاداري رفتاري و وفاداري نگرشي تشكيل شده است. وفاداري مشتريان به نام تجاري باعث تبليغات دهان به دهان مثبت، ايجاد موانع اساسي براي ورود رقبا، توانمندتر ساختن شركت در پاسخ به تهديدات رقابتي، ايجاد فروش و درآمد بيشتر و كاهش حساسيت مشتريان به تلاش هاي بازاريابي رقبا مي شود. تعداد زياد مشتريان وفادار به يك نام تجاري، دارايي شركت محسوب مي شوند و به عنوان شاخص اصلي ارزش ويژه نام تجاري شناخته مي شوند و همچنين حساسيت مشتريان وفادار به تغيير قيمت ها در مقايسه با مشتريان غير وفادار، كمتر است. در واقع وفاداري به تكرار خريدكالاهاي مصرفي منجر مي گردد. در ادبيات بازاريابي اغلب مفهوم وفاداري برند هم خانواده با مفاهيمي نظير «خرید مجدد» ،«ترجیح» ،«تعهد» و «پبروی» در نظر گرفته می شود و این اصطلاحات به جای هم به کار برده می شوند(Sahin et al, 2011).

هر اندازه مشتريان نسبت به محصولات تحت برند خاصي اعتماد و اطمينان خاطر بيشتري داشته باشند، به دليل فطرت عدم ريسك پذيري افراد و كاهش ريسك خريدشان، بيشتر سعي مي كنند از محصولات همان برند خريد كند و تمايل كمتري نسبت به محصولات ساير برندها نشان دهد و اين يعني وفاداري مشتريان به برند. اعتماد را مي توان به عنوان اطمينان خاطر مشتري كه منجر مي شود وي بتواند به فروشنده تا تحويل خدمات موعود اتكا كند، تعريف کرد(Agustin & Singh, 2010).

اعتماد مشتريان نسبت به برند بر اساس باورهاي مثبت درباره انتظاراتشان از رفتار سازمان و عملكرد، محصولاتش، بهبود و توسعه مي يابد(Ashley & Leonard, 2009). اعتماد اثر فزاينده اي در طول زمان بر روي وفاداري مشتريان دارد و در طول زمان مشتريان كه به برند اعتماد دارند وفاداري شان نسبت به آن افزايش می یابد(Chiou & Shen, 2011).

یک نام تجاری خوب انتخاب مصرف کنندگان را جهت می دهد، به طوری که در فضای یک بازار بسیار پیچیده، نامهای تجاری یکسان میانبری را در فرایند تصمیم گیری مصرف کننده به وجود می آورد. نام تجاری بر وفاداری مشتریان می افزاید. از آنجایی که مشتریان اکثر نامهایی را انتخاب می کنند که می شناسند استنباط می شود که وفاداری مشتریان به شرکت هایی با نام تجاری مورد تأیید بیشتر است. نام تجاری قوی ورود به بازار جدید را ممکن می سازد احتمالاً شرکت های دارای نامهای تجاری قوی در ورود به بازار جدید به مراتب موفق تر هستند(Raj, 2008).

وفاداری عبارتست از وجود نوعی نگرش مثبت به یک پدیده(مارک، خدمت، مغازه، یا فروشنده) و رفتار حمایتگرانه از آن اما تعریف کاملتری از وفاداری نیز وجود دارد که توسط الیور( 1999) مطرح شده است:  وفاداری به یک تعهد قوی برای خرید مجدد یک محصول یا خدمت برتر در آینده اطلاق می شود، به صورتی که همان مارک یا محصول علیرغم تأثیرات و تلا شهای بازاریابی بالقوه رقبا خریداری گردد. در اغلب تعاریف وفاداری دو رویکرد دیده می شود؛ رویکرد نگرشی احساسات مختلف در شخص تعلق خاطری نسبت به سازمان، خدمات و کالا ایجاد می کند این احساس درجه وفاداری مشتری را مشخص می نماید که به طور کامل شناختی است. مقیاس های وفاداری نگرشی شامل تبلیغات مثبت دهان به دهان، تمایل به توصیه و تشویق دیگران به استفاده از کالا و خدمات است؛ رویکرد رفتاری تمایل مشتری برای خرید مکرر خدمات و تولیدات عرضه کننده خدمات و حفظ ارتباط با عرضه کننده کالا و خدمات است(قره چه و دابوییان، 1390). وفاداری به برند را «ایجاد تعهد در مشتری برای انجام معامله با سازمان خاص و خرید کالاها و خدمات به طور مکرر»  توصیف می کنند(Susanna & Larsson ,2009).

اصولا وفاداری به برند به خریدهای مجدد مشتریان مربوط می باشد. به هر حال، خرید مجدد ممکن است تنها نشان دهنده رضایت آنی مشتریان از برند باشد. وفاداری به مارک، هدف نهایی و غایی شرکتی است که دارای محصولی با علامت تجاری ویژه است.(جوانمرد، 1388). در تحقیقی که پژوهشگران در داخل کشور انجام داده اند مشخص شد که رضایت بر تعهد به وفاداری تاثیر مستقیم دارد و رضایت بر تمایل به تغییر برند تاثیر معکوس دارد(وظیفه دوست، 1388). وفاداری به نام تجاری به گرایش وفادار بودن به یک نام تجاری اشاره دارد و می تواند به صورت تمایل مصرف کنندگان به خرید نام تجاری به عنوان اولین انتخابشان نشان داده شود(موتمنی، 1389). از دیگر مفاهیم معتبر و معروف در زمینه بازاریابی، وفاداری به برند است که نقش مهمی در ایجاد منافع بلند مدت برای سازمان دارد زیرا مشتریان وفادار نیازی به تلاش های ترفیعی گسترده ندارند. آنها با کمال میل حاضر هستند مبلغ بیشتری را برای کسب مزایا و کیفیت برند مورد علاقه خود بپردازند(گیلانی نیا و دیگران، 1389). برندها، علائم معتبری می باشند (به عبارت دیگر، باورپذیر بوده و قابل اطمینان هستند). آنها موجب می شوند تا شرکتها در مورد محصولات و خدمات خود صادق بوده و شکایاتی که از آنها شده را رسیدگی نمایند(حیدرزاده، 1390).

وفاداری مشتریان در حقیقت یک مزیت رقابتی برای شرکت ایجاد می کند چرا که مشتریان وفادار سبب صرفه جویی در هزینه های بازاریابی شرکت می شوند. به این دلیل که به گفته کارشناسان، هزینه جذب مشتریان جدید حدود 6 برابر حفظ مشتری فعلی است(حسینی، 1390).  وفاداري مشتري به سازمان مقوله اي است كه از عوامل و شرايط متعدد و متنوعي در درون و بيرون سازمان تأثير مي پذيرد، كه ميزان اثرگذاري آن ها با توجه به نوع سازمان، از سازماني به سازمان ديگر متفاوت است. شناخت دقيق اين عوامل و تعيين ميزان اثرگذاري هر يک از آن ها، در كمک به مديران جهت تصميم گيري درست، از اهميت زيادي برخوردار است . ادبيات بازاريابي خدمات بر روي مفاهيم و سازه هاي كليدي مانند عدالت، مشتري گرايي، كيفيت خدمات، رضايت و وفاداري به نام تجاري تمركز دارد(Cronin et al, 2009).

ايجاد وفاداري برند مستلزم سرمايه گذاري در برنامه هاي بازاريابي به خصوص مشتريان بالقوه و فعلي مي باشد. اين فعاليتهاي بازاريابي توانسته بر طرز فكر مشتريان تأثير بگذارد و منجر به نتايج مختلفي شده است . تمام حوزه هاي مختلف تماس مشتريان با برند، فرصتي را براي ايجاد نگرش مطلوب و افزايش وفاداري به برند مهيا نموده و ناحية اصلي ارتباط با مشتريان برخورد فروش مي باشد . از آنجايي كه يك فروشنده تنها شخصي است كه با مشتري ارتباط برقرار مي كند او مي تواند نقش اصلي براي تجربه مشتريان و ارزيابي از برند ايفا كند(Brexendorf et al, 2009).

وفاداري مشتري، يک جنبه ضروري به منظور موفقيت شركت به شمار مي آيد. در حقيقت ايجاد وفاداري هدفي است كه توسط مديران دنبال مي شود. از اين رو وفاداري نه تنها تمايل خريد در آينده را افزايش مي دهد بلكه باعث قدرت بيشتر سازمان و حساسيت كمتر نسبت به قيمت و درآمد بيشتر نسبت به رقبا مي شود. به عبارت ديگر، وفاداري به نام تجاري عبارت است از تعهد عميق نسبت به خريد مجدد يک محصول يا خدمت به طور منظم در آينده، با وجود تلاش هاي بازاريابي كه به طور بالقوه باعث تغيير در رفتار مي شود(حاجی کریمی و همکاران، 1388). به عبارت ديگر، وفاداري به نام تجاري در مورد مصرف كنندگاني به كار مي رود كه خريدهايي از روي عادت انجام مي دهند و به خريد از نام هاي تجاري و فروشگاه هاي مطلوبشان وفادارند (جزنی و همکاران، 1389).

وفاداري مشتري به دليل اثر مثبت آن بر فروش، كسب سهمي از بودجه و حفظ مشتري مهم (Dagger et al, 2010). براي مثال، لينگ و ونگ(2007) در تحقیقات خود نشان دادند كه مشتريان راضي شده در بلند مدت نسبت به مشتريان كوتاه مدت، احتمال بيشتري دارد كه خدمات اضافه تري خريداري نمايند و ارتباطات كلامي را توسعه دهند. مفهوم وفاداري در مصرف كننده و ايجاد مصرف كنندگان وفادار در چارچوب كسب و كار به صورت “ايجاد تعهد در مصرف كننده براي خريد كالاها و خدمات به طور مكرر” توصيف مي شود(Larson & Susanna, 2011).

مفهوم وفاداری به برند هم به نگرش و هم به وفاداری رفتاری توسعه داده شده است. وفاداری رفتاری به این معناست که مشتریان دوباره از همین برند خرید خواهند کرد؛ به نظر می رسد که وفاداری نگرشی نسبت به وفاداری رفتاری با دوام تر است و نشان دهنده تعهد و برتری دادن مشتریان و زمانی است که ارزشهای منحصر به فرد از یک برند مشاهده می شود. علاوه بر این وفاداری رفتاری را می توان به منظور بررسی پیامد های ارزش برند در نظر گرفت. وفاداری یک واژه قدیمی است که تعهد عمیق به کشور، خانواده یا دوستان را توصیف می کند و برای نخستین بار با واژه( وفاداری به نام تجاری) وارد بازاریابی شد. وفاداری مشتریان از جنبه های گوناگونی تعبیر شده است. وفاداری به نام و نشان تجاری، وفاداری به محصولات، خدمات و سایر موارد مشابه از این مقوله اند(رشیدی و همکاران، 1392).

تمام حوزه های تماس مشتریان با برند فرصتی را برای ایجاد نگرش مطلوب و افزایش وفاداری به برند مهیا کرده و ناحیه اصلی ارتباط با مشتریان برخورد فروش می باشد. از آنجایی که فروشنده تنها شخصی است که با مشتری ارتباط برقرار می سازد می تواند نقش اصلی برای تجربه مشتریان و ارزیابی از برند ایفا کند. مطالعات متعدد نشان می دهند که رضایت از مارک تجاری نخستین کلید وفاداری به برند می باشد، بنابراین برخورد فروش مشتری را با فروشنده پیوند می دهد و رضایت برخورد فروش بر وفاداری مشتری به فروشنده می افزاید. بنابراین وفاداری به فروشنده آثار بسیار مثبتی بر وفاداری برند دارد(Brexendorf et al, 2009).

عوامل ديگر خارج از كنترل شركت شما هستند (مثلا تنها يك تغيير در آدرس ميتواند موجب از دست رفتن 20% از مشتريان شما گردد). وفاداري به يك سازمان به معناي ميزان تعهدي است كه مشتري به آن سازمان داشته و مي كوشد تا با خريد مداوم از آن سازمان وفاداري خود را نشان دهد؛ يك مشتري وفادار به عنوان كسي تعريف ميگردد كه نگرش مثبتي نسبت به ارائه دهنده خدمات دارد، او را به مصرف كنندگان ديگر معرفي و توصيه كرده و خريد مجدد انجام ميدهد(Dimitriades, 2006).

در عصر جديد بازاريابي، هدف برقراري روابط بلند مدت و متقابل با گروههاي ذينفع و مهمتر از همه مشتري، به گونه اي ترسيم مي شود كه مشتريان بيشتري را حفظ و مشتريان كمتري را از دست داده و به اين ترتيب در بلند مدت سهم بازار و سودآوري شركتها افزايش مي يابد.(Osman et al, 2010) اولیور (1999) وفاداري مشتري را به عنوان “يك تعهد عميق به خريد مجدد يا حمايت در خريد يك محصول يا خدمت ثابت ارجح داده شده در آينده است، در نتيجه موجب خريد تكراري از يك برند مشابه يا برندگرايي ميشود، با وجود اين كه تاثيرات موقعيتي و تلاشهاي بازاريابي به طور بالقوه موجب تغيير رفتار شده است”، تعريف كرده است (Wu et al, 2011). رابطه مشتري – شركت پايدارتر ميشود، زماني كه مشتريان و شركت تعهد بيشتري به همديگر داشته باشند، و لذا منجر به رابطه بلند مدت ميشود. با افزايش روز افزون محيط رقابتي كسب و كار، ايجاد و حفظ مشتري، مهم است. وفاداري مهم است زيرا به طور مثبتي روي فروش، سهم خريد مشتري، و حفظ مشتري اثر ميگذارد. وفاداري افزايش يافته به سود بالاتر منجر ميشود زيرا حفظ مشتريان ارزانتر از جذب مشتريان جديد است.2011) .(Fullerton,

چالش هايي از قبيل تشديد رقابت جهاني، افزايش مستمر انتظارات مشتريان و متعاقباً تقاضاي آنها به منظور افزايش بهبود كيفيت محصولات و خدمات، باعث شده است كه شركتها ديگر نتوانند به طور موثر نيازها و خواسته هاي آنها را برآورده كنند و خطر از دست دادن مشتريان ناراضي به سمت رقبا و همچنين كاهش نهايي سود، ورشكستگي شركت را به دنبال خواهد داشت. براي ايجاد وفاداري مشتري اين بسيار مهم و كليدي است كه محيطي فراهم شود كه وفاداري را ترغيب و تشويق كند.(Duffy, 2010)

ارتقاي سطح رضايتمندي مشتري، باعث ارتقاي ميزان سودآوري و افزايش سهم شركتها در بازار رقابت خواهد شد. البته اين كافي نبوده و شركتها بايد مطمئن شوند كه مشتريان رضايتمندشان، وفادار هم هستند(Wu et al, 2011). رضایت مشتريان در اموري همچون خريد مجدد، حفظ مشتريان، وفاداري، عملكرد خرده فروشي و سودآوري تاثيرات مثبتي دارد(Finn,2011).

 

روش های عرضه عمومی اولیه-پایان نامه رابطه محافظه کاری و بازده غیرعادی

روش های عرضه عمومی اولیه

اولین عرضه عمومی، به روش های مختلفی صورت می پذیرد که انتخاب هرکدام از آن ها بسته به قوانین در کشورهای مختلف، متفاوت است. معمولا سه روش براي تعيين قيمت در عرضه هاي عمومي اوليه وجود دارد كه عبارتند از: جراج يا مزايده[1]، عرضه با قيمت ثابت[2]و روش ثبت دفتري[3](تامین سرمایه امین، 1388:124).

1- روش حراج :

در اين روش دارايي به شخصي تعلق مي گيرد كه بالاترين قيمت را براي آن پيشنهاد داده باشد اين روش انواع مختلفي دارد از جمله:

  • حراج انگليسي

در اين نوع حراج عرضه كننده يك قيمت پايه براي دارايي خود تعيين مي كند. سپس درخواست هاي خريد ارائه مي شود و هركس كه بالاترين در خواست را ارائه كند دارايي را دريافت خواهد كرد. اين روش با مشكلاتي روبرو است از جمله اينكه چون افراد مي توانند هر قيمتي را ارائه كنند لذا در خواست كنندگان قيمت ها را پايين نگه مي دارند و بنابراين عرضه كننده مي تواند عايدي كمتري را بدست آورد. از طرف ديگر درخواست كنندگان ممكن است تحت تاثير ديگران و بدنبال برد در حراج، حاضر به خريد دارايي به قيمتي بالاتر از ارزش ذاتي آن شوند كه اين مسئله نيز، مانع از كشف قيمت واقعي دارايي خواهد شد.

 

  • حراج هلندي

اين روش كه به تازگي در عرضه هاي اوليه رواج يافته به اين شكل است كه حراج گذار ابتدا قيمت بالايي را پيشنهاد مي دهد با علم به اينكه كسي در آن قيمت در خواستي را ارائه نخواهد داد. سپس قيمت را كاهش مي دهد تا فردي تصميم بگيرد تعدادي از سهام را خريداري كند. اين فرايند تا جايي ادامه مي يابد كه تمام سهام به قيمت آخرين درخواست فروش رود. در اين حراج ناهمگني سرمايه گذاران بالقوه از اهميت ويژه اي برخوردار است و در خواست كنندگان از سفارش هايي كه پيش از سفارش آنها ارائه شده اطلاعي ندارند.

  • روش حراج با سفارش مهر و موم شده

در اين نوع حراج مشاركت كنندگان بدون اطلاع از ميزان در خواست ساير مشاركت كنندگان در خواست هاي خود را ارائه مي دهند.كسي كه بالاترين قيمت را پيشنهاد دهد به عنوان برنده انتخاب خواهد شد قيمت ارائه دارايي يا به قيمتي است كه فرد برنده ارائه كرده و يا قيمتي كه بعد از او قرار دارد.

2 – روش عرضه با قيمت ثابت

در اين روش شركت تامين سرمايه با هماهنگي ناشر، قيمت معيني را به عنوان قيمت عرضه تعيين   مي كند. اين قيمت در پيشنويس اميد نامه گنجانده مي شود و بين دو هفته تا دو ماه قبل از تاريخ عرضه اعلام مي شود. شركت تامين سرمايه اميد نامه را توزيع و درخواست هاي خريد را جمع آوري مي كند. سرمايه گذاران هم وجوه مربوطه را واريز و در نهايت شركت تامين سرمايه با هماهنگي ناشر واگذاري سهام را انجام مي دهد.

3 – ثبت دفتری

در این روش به واسطه مزایای حاصل از آن، نسبت به سایرین کاربرد بیشتری دارد. در اين روش شركت ناشر بعد از انتخاب شركت تامين سرمايه و با مشورت وي يك قيمت پايه و يك محدوده قيمت مجاز تعيين و سپس به جمع آوري سفارش ها بر پايه فعاليت هاي تبليغاتي كه انجام مي شود از سرمايه گذاران نهادي پرداخته و آنها را در دفتري ثبت مي كند، پس از اتمام فرايند ثبت دفتري، نمودار عرضه و تقاضاي سهام ترسيم، براساس آن و صلاحديد و مشاوره شركت تامين سرمايه قيمت تعيين مي گردد.

اين روش به دو شكل انجام مي شود يك نوع از آن به اين شكل است كه گفته شد. اما در نوع ديگر، تركيبي از عرضه به قيمت ثابت و ثبت دفتري بكار گرفته مي شود. در اين نوع روش عرضه به سرمايه گذاران خرد با روش قيمت ثابت و براساس قيمتي است كه در روش ثبت دفتري به دست آمده است. در اين روش براي توزيع بهتر سهام، شركت تامين سرمايه سنديكا تشكيل مي دهد اين سنديكا ميزان معيني از تخصيص سهام را به هريك از اعضا ارائه مي دهد. اعضا به دو طريق به پذيره نويسي مي پردازند: تضمين فروش كامل كه كل اوراق بهادار عرضه شده از ناشر خريداري مي شود و روش با حداكثر تلاش كه شركت تامين سرمايه متعهد مي شود كه بيشترين تلاش را براي فروش انجام دهد(تامین سرمایه امین، 1388:125).          قیمت گذاری عرضه اولیه، عامل کلیدی موفقیت یا عدم موفقیت اولین عرضه عمومی است و مولفه مهم تعیین قیمت مطلوب نیز، بازده روز اول می باشد(کانکو وپتوی[4]،2003). لذا قیمت تعیین شده برای اولین عرضه عمومی باید به گونه ای باشد که منجر به حداکثر کردن ارزش شرکت، جبران هزینه های کسب اطلاعات توسط سرمایگذاران و پوشش ریسک سرمایه گذار در مقام خریدار سهام شرکتی که تاکنون سهام خود را عرضه ننموده است، شود(شرمن[5]،2000 ).

[1] -Auction

[2]– Fixed Price

[3] -Book Building

[4] -Kaneko&Pettway

[5] -Scherman

مفاهیم جامع ارزش،پایان نامه در مورد نقدینگی و اندازه شرکت

مفاهیم ارزش

اغلب افراد ارزش را آن چیزی که می ارزد، تعریف می کنند. ولی مفهوم ارزش فراتر از تعریف فوق می باشد. در اقتصاد ارزش دارای دو مفهوم مجزاست:

  • ارزش استفاده یا مصرف
  • ارزش مبادله

در اقتصاد و همچنین در حسابداری که اساساً کاربرد اقتصاد خرد دارد، مقصود از ارزش معمولاً ارزش مبادله است. تفاوت قیمت و ارزش در آن است که قیمت بوسیله عرضه و تقاضا تعیین می گردد در حالی که ارزش مربوط به ذات دارایی یا شرکت است. قیمت، میزان مبلغی است که برای تملک یک دارایی پرداخت می شود و ارزش آن چیزی است که فرد با تملک دارائی، بدست می آورد. مفاهیم مختلفی برای ارزش وجود دارد و بیان مفاهیم مختلف آن حائز اهمیت می باشد.

 

2-9-1 ارزش اقتصادی

عبارت است از یک مبلغ بیان شده بر حسب پول که در ازای کسب دارایی یا حقوق ناشی از دریافت منافع آینده از طریق استفاده از دارایی، قابل پرداخت است. بنابر این ارزش اقتصادی هر دارایی همان ارزش پولی آن است.

 

2-9-2 ارزش منصفانه بازار

مبلغ بیان شده به نقد یا معادل نقد که برای یک دارایی بین خریدار مایل و یک فروشنده مایل، مبادله می شود و این در حالی است که هر یک طرفین آگاهی و علم معقولی در باره تمام امور مربوط دارند و هیچ اجباری برای خرید یا فروش و یا حقوق مربوط به آنان وجود ندارد.

 

2-9-3 ارزش منصفانه

ارزش منصفانه، استاندارد مقرر برای ارزشی است که بر اساس قوانین موضوعه ارزیابی می شود و برای معاملات خاص معین نیز به کار می رود. ارزش منصفانه برآوردی از یک قیمت خروجی است که بر اساس هم کنشی های بازار تعیین می شود. بر مبنای تعاریف بالا، ارزش منصفانه مبلغی است که: دارایی می تواند بین طرفین در یک شرایط عادی فعالیت های تجاری، خرید و فروش شود یا،بدهی می تواند در یک شرایط عادی فعالیت های تجاری، بین طرفین پرداخت شده یا تسویه گردد.

 

2-9-4 ارزش دفتری

ارزش دفتری صرفاً یک مفهوم حسابداری و مالیاتی است نه یک مفهوم اقتصادی یا ارزشی.

 

2-9-5 ارزش ذاتی

ارزش ذاتی، ارزش فعلی جریان عایدات آینده است که بر اساس بازده جاری بازار تنزیل می شود. ارزش ذاتی یک سرمایه گذاری تابعی از جریان عایدات دوره ای تنزیل شده برآوردی، سود یا زیان های بازار و افق زمانی جریان کسب سود است.

 

2-9-6 ارزش سرمایه گذاری

در این نوع ارزش، معمولاً ارزش منافع آینده مالکیت یک دارایی برای یک خریدار خاص در نظر گرفته می شود. ارزش منصفانه بازار و ارزش سرمایه گذاری با هم مرتبط اند، اما به ندرت با هم مساویند اگر همه خریداران بالقوه دارای مفوضت و موقعیت های مشابه باشند، در این حالت هر دو نوع ارزش با هم مساوی خواهند بود. ما معمولاً موقعیت یک عامل با اهمیت است و باعث می شود که بسیاری از خریداران مایل باشند تا نسبت به دیگران مبلغ بیشتری را برای یک دارایی بپردازند..

 

2-9-7 ارزش استفاده/ ارزش مبادله

ارزش استفاده، یک نوع ارزش نیست بلکه شرایطی است که بر اساس مفروضات خاص در ارزش گذاری داراییها در نظر گرفته می شود. این موضوع به دارایی بستگی دارد که آیا دارایی ها با بهره وری مورد استفاده قرار می گیرند.

ارزش مبادله، اساساً نقطه مقابل ارزش استفاده است. مفهوم ارزش مبادله به ارزش دارایی مربوط می شود که با اجزای آن برای یک واحد عملیاتی مبادله می گردد.

 

2-9-8 ارزش جایگزینی

ارزش جایگزینی یک دارایی، بهای تمام شده تحصیل یک دارایی جدید با قابلیت های مشابه است. برآورد بهای تمام شده جایگزینی، شرایطی را نشان می دهد که چگونه یک دارایی با فناوری جاری می تواند جایگزین دارایی فعلی شود.

 

2-9-9 ارزش اسقاط

ارزش اسقاط، مبلغ تحقق پذیر در اثر فروش یا سایر روش های واگذاری یک دارایی است که پس از آن دارایی دیگر هیچ فایده ای برای مالک خود ندارد

 

2-9-10 ارزش تداوم فعالیت

مفهوم ارزش تداوم فعالیت نوعاً زمانی به کار گرفته می شود که یک واحد اقتصادی به عنوان واحدی عملیاتی مورد ارزش گذاری قرار می گیرد و این در حالی است که هیچ تهدید مشخصی برای توقف عملیات آن وجود ندارد.

 

2-9-11 ارزش تسویه

ارزش تسویه یا نقد شوندگی به خودی خود، یک نوع خاص ارزش نیست، بلکه شرایطی است که بر اساس آن ارزش برآورد می شود. ارزش تسویه مبلغ خالصی است که هر گاه شرایط واحد اقتصادی منحل، دارایی های آن فروخته و بدهی های آن پرداخت گردد، تحقق می یابد.

 

2-9-12 ارزش بیمه شدنی

ارزش پولی بخش های خراب شدنی یک دارایی را شامل می شود که بیمه خواهد شد تا در مواقعی که زیانی رخ می دهد به مالک غرامت پرداخت شود.

 

2-9-13 ارزش سرقفلی

در زمان ادغام و یا تحصیل واحدهای اقتصادی، ارزش سرقفلی از طریق محاسبه مابه التفاوت قیمت پرداخت شده برای تحصیل واحد اقتصادی و ارزش بازار دارایی تحصیل شده پس از کسر بدهی ها می‌باشد.

 

ثبات و پايداري سود.پایان نامه مدیریت سود و تغییرات آن

ثبات و پايداري سود :

1-1-1- ثبات سود (سود دائمی)

مفهوم ثبات سود (سود دائمی) در تحلیل و ارزیابی اوراق بهادار بسیار با اهمیت است. در تحلیل اوراق بهادار، به منظور ارزشیابی و شناسایی سود دائمی شرکت و ارزیابی سهام عادی آن، از سود حسابداری استفاده می شود. با وجود این، مفهوم سود دائمی و همچنین مفهوم سود اقتصادی بیش از هر چیز، یک مفهوم ارزیابی است. ویژگی کلیدی این است که ارزش و سود دو روی یک سکه هستند.

سود طي دوره در مقابل جریانات نقدی به عنوان عامل تعیین کننده اي جهت ارزيابي در توانایی پرداخت سود سهام مي باشد . کمیته استانداردهای مالی عقیده دارد که سود حسابداری بهتر از جریانات نقدی فعلی توانایی پرداخت سود سهام را اندازه می‌گیرد. در ادبیات مربوط به تحلیل اوراق بهادار، انگیزه استفاده از سود حسابداری به عنوان یکی از پارامترهای مدل ارزیابی اوراق بهادار، از این باور نشات گرفته است که سود حسابداری (خصوصاً زمانی که تعدیل و تفسیر شده باشد) معیاری برای «ظرفیت پرداخت سود» شرکت می‌باشد.

بر این اساس، ادبیات تحلیل اوراق بهادار به ویژگی دائمی‌بودن سود اقتصادی علاقمند می‌باشد. سود دائمی جریان سود پرداختی را که بتوان بطور دائم پرداخت نمود، منعکس می نماید. لذا، بردار سودهای پرداختی واقعی آتی، بدون توجه به نحوه و نیز مدت زمان آن، سودهای دائمی نامیده می شود که به یک عدد اسکالر تبدیل شده است.

به دو دلیل خطای اندازه‌گیری در سود حسابداری رخ میدهد.

1-  بکارگيري روش‌های مختلف در یک شرکت به عنوان یک مجموعه فعالیت‌های یکسان

2- بکارگيري یک‌روش برای فعالیت‌های مختلف.

این دو مورد، دلیل اصلی عدم تساوی سود حسابداری و سود اقتصادی و نیز بیانگر آن است که چرا سود حسابداری ممکن است نتواند توانایی پرداخت سود شرکت را منعکس نماید.پس مي توان نتيجه گرفت كه سود حسابداري نه تنها به روش هاي حسابداري،بلكه به نرخ رشد نيز بستگي دارد .

1 129 130 131 132 133 136