Posted on

 

اصول تجربه کاربری، افزایش مشتری و فروش، بازاریابی اینترنتی، بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا

۱۰ فوت وفن عالی روانشناسی واسه افزایش مشتری ها و فروش

روانشناسی

سعید رهبری

۶۲۴

۳۷

۹۲ ۱۰۸۱۳۱۸۱۳۹۷

راه حل فروش بیشتر واقعاً ساده س!: کافیه بفهمین که درخواست (و انتظار) مشتری از کار و کاسبی تون چیه. درسته! به همین راحتی می تونید اندازه تبدیل کاربران به مشتری رو زیاد کرده و فروش رو بیشتر کنین. اما یه مشکل کوچیک بر سر راهتون هست: کار و کاسبی شما مشتریان بسیار زیادی داره – یا دست کم آنقدری مشتری داره که نتونین اونا رو تک تک بررسی کنین. با این حساب باید چیکار بکنین؟ باید قید فروش بیشتر رو بزنین و صبر کنین تا مشتریان شما کم کم بیشتر شن؟

راه حل

جواب این سوال هم ساده س!: واسه شناخت مشتریان خود، کافیه به تحقیقات علمی در مورد رفتار مصرف کننده مراجعه کنین و به کمک این تحقیقات، راهکارها و فوت وفن های اثبات شده واسه جذب مشتری رو بشناسین.

درسته که هر یک از ما با بقیه فرق داره، اما در خیلی از موقعیت ها، ذهن همه مون به شکل برابری کار می کنه. این یعنی شما می تونید با شناخت ظرافت های ذهن آدم و به کار گیری راه های خلاقانه، به تعداد کسائی اضافه کنین که به اجناس و خدمات شما جواب مثبت میدن، و بدین ترتیب فروش خود رو زیاد کنین.

البته لازم نیس واسه پیدا کردن مطالب معتبر و علمی تموم اینترنت رو زیر و رو کنین. همین الان جای درستی هستین. ما در این مقاله می خواهیم به ۱۰ تحقیق علمی جور واجور نگاه کنیم که می تونن درک بهتری از ذهن مشتری به شما بدن و کمک کنن تا روش های هدف دار خود رو واسه فروش بیشتر بهینه کنیذ. ، دیگه بذارین بدون هیچ حرف دیگری به سراغ این تحقیق ها بریم.

فصل اول

به مشتری کمک کنین “ترس تصمیم گیری” رو بگذرونه!

همۀ ما خوب می دانیم که کلمات می تونن تاثیر بسیار زیادی روی آدم داشته باشن. اما این تاثیر، تا چه حده؟ یه تحقیق علمی، به این سوال ما جواب شوکه کننده ای داده. این تحقیق باحال به وسیله یه پروفسور رشتۀ روانشناسی از دانشگاه ایالتی آریزونا، دکتر رابرت چالدینی، انجام شده. اون واسه اینکه بفهمه کلمات و بیان ما تا چه حد در جذب مخاطب تاثیر داره، به بررسی پروسۀ جمع بیاری کمک های مردمیِ یه سازمان خیریه (واسه کمک به بیماران سرطانی آمریکا) پرداخت و تونست ثابت کنه که تغییری کوچیک در کلمات، می تونه در نتیجۀ کار، تاثیری بزرگ داشته باشه.

خیریه

البته این تحقیق یه درس دیگه هم واسه ما داره: بررسی دلایلِ جواب منفی مشتری هم مهمه و ما نباید فقط به دنبال فهمیدنِ انگیزه های اون واسه جواب مثبت باشیم.

تحقیق
دو گروه داوطلب، خونه به خونه می رفتن و  از مردم درخواست کمک های مالی می کردن. تموم رفتارای این دو گروه مشابه بود، جز یه چیز: اونا درخواست خود رو به دو شکل جور واجور به پایان می رساندند. و اینطوری بود که محقق ما تونست تاثیر انتخاب کلمات متفاوت رو سبک سنگین کنه. اما فرق حرف پایانی داوطلبان دقیقاً چی بود؟ یه فرق واقعاً جزئی:

  • ۱” مایلین با کمک مالی خود، ما رو همراهی کنین؟”
  • ۲” مایلین با کمک مالی خود، ما رو همراهی کنین؟ هر چقدر هم که کم باشه.”

محتوای این دو حرف یکیه و از نظر انتخاب کلمات هم خیلی فرقی با هم ندارن. درسته؟

اما… هر چقدر هم که این فرق کم باشه، اندازه تاثیر اون در نتیجۀ کار واقعاً قابل توجه است.

نتیجه

و اینطوری بود که محقق داستان ما فهمید که:

وقتی که یه درخواستِ حداقلی داشته باشین، احتمال گرفتن جواب مثبت از مخاطب بیشتره.

وقتی که این درخواست کمک مالی با افراد مطرح می شه، شایدً اولین فکرشون اینه که چقدر می تونن کمک کنه… و از همینجاست که شک هاشون شروع می شه: این پول خیلی کم نیس؟ و نتیجۀ این سوال، مطرح شدن یه سوال دیگه میشه: اصلاً این پول دردی رو دوا می کنه یا نه؟ و در آخر، با یه سوال دیگه، زنجیرۀ جواب های منفی خود رو کامل می کنن: وقتی اینجور کمک کوچیکی بکنم، این داوطلب چه فکری درباره من می کنه؟ و به این ترتیبه که شک، جای خود رو به ترس می دهد.

قصد من از این حرف ها قضاوت آدم ها نیس. بلکه می خواهم توجه شما رو به یه نکته انسانی جلب کنم. ما همه نسبت به قضاوت بقیه حساس هستیم. پس جواب منفی افراد حتماً به این معنی نیس که نمی خواهند کاری رو بکنن، بلکه ممکنه ذهن اونا جواب منفی رو به یه جواب کوچیک ترجیح بده. حتی هیچ بعید نیس که این جواب کوچیک تو ذهن اونا، از نظر ما اونقدرا هم کوچیک نباشه.

پس وقتی واسه اونا مشخص شه که حتی یه صد تومانی هم می تونه اثر داشته باشه، اونا با خیال راحت می تونن به جواب ما جواب مثبت بدن و دیگه نگران این نباشن که کمک ۵ هزار تومانی اونا کوچیک و بی تاثیره. (هر چی نباشه، ۵ هزار تومن یعنی ۵۰ تا صد تومانی)

و در آخر می رسیم به بهترین نکتۀ حاصل از این تحقیق:

درسته که وقتی درخواست به صورت دوم مطرح می شد، شانس کمک کردن مخاطب دو برابر بود. ولی اندازه کمک گروه دوم، با سوژه های گروه اول فرقی نداشت. جالبه، نه؟ این یعنی ترس اونا در مورد کم بودن کمکشون، به طور کاملً بی پایه بوده.

فوت وفن متقاعدسازی: پای خود رو لای درِ فروش بذارین!

منبع اصلی: Full-Cycle Social Psychology

نتیجه گیری

وقتی به مشتری اطمینان بدین که حتی یه قدم کوچیک هم می تونه اثر داشته باشه، انگیزۀ لازم رو واسه شروع کار به اون داده اید. پس اگه از مشتریان خود درخواست کاری رو دارین، یه دست کم رو واسه اونا مشخص کنین. با اینکار، اونا می تونن ترس خود از تصمیم گیری رو بگذرونه و با اعتماد به نفس بیشتری دست به کار شن.

اعتماد به نفس

بخش دوم

قدرت برچسب زدن رو در آغوش بکشین!

شاید الان پیش خودتون فکر کنین که منظور من، چسباندن برچسب های مثبت به برند خودتونه. (این برند بی مثل و با شکوه ما!) اما نه… به طور کاملً برعکس… من دارم به شما پیشنهاد می دهم که به مشتریان خود برچسب بزنین!

می دانم… به نظرتون این پیشنهادِ خیلی خوبی نیس، آخر چیجوری برچسب زدن به مشتری می تونه تاثیر مثبتی داشته باشه؟ ، اگه اینطور فکر می کنین، خبر جالبی براتون دارم: برچسب زدن به مشتری می تونه باعث فروش بیشتر شما بشه.

بیایید با هم به یه تحقیق علمی باحال نگاه کنیم. این تحقیق نشون می دهد آدم ها برچسب خوردن رو دوست دارن و وقتی احساس می کنن به یه گروه خاص تعلق دارن، شانس اینکه در فعالیت های اون گروه مشارکت داشته باشن بیشتر می شه.

تحقیق
تحقیقی که قراره معرفی کنیم، به بررسی الگوهای رای دادن در بین ۱۳۳ فرد بالغ می پردازه تا ببینه برچسب زدن تا چه حد می تونه روی تصمیم اونا تاثیر بزاره.

واسه شروع، از سوژه های این تحقیق، سوال هایی عادی در مورد شرکت کردن اونا در رای گیری های گذشته شد. بعد به نصف اونا گفتن که احتمال شرکت کردن اونا در رای گیری های آینده بیشتره. به چه دلیل؟ چون تیم تحقیقاتی تشخیص داده که اونا آدم های فعال تری در عرصۀ سیاست هستن.

(بله! درست فهمیدین، محققان به نصف اونا، یه برچسب به طور کاملً بی دلیل و غیر واقعی زده بودن.)

نتیجه

ما در ذهنمون، تصویری از خودمون داریم و همیشه رفتارمون با این تصویر همخوانی داره. چون که دوست نداریم آدم های دورویی باشیم و می خواهیم حس کنیم که هویتی کامل داریم (حتی اگه این حس مصنوعی باشه) و دقیقاً واسه همینه که فوت وفن فروش “پا لای در” جواب می دهد (در این فوت وفن شما اول از مشتری یه کار کوچیک می خواهید و بعد از اینکه جواب مثبت گرفتین، یه درخواست بزرگتر رو مطرح می کنین).

ما انقدر این حس یه پارچگی رو دوست داریم که حتی دروغی در مورد اینکه عضو یه گروه هستیم برامون کافیه تا به پیام این گروه بیشتر توجه کنیم. البته فقط تا وقتی که با این پیام موافق باشیم (مثلا این پیامِ مثبت که باید یه رای دهندۀ مسئولیت پذیر باشیم). واسه همینه که ارتقای مشتریان خوب به جایگاه مشتری خاص یا طلایی می تونه باعث افزایش اندازه وفاداری اونا به برند شه.

بذارین ساده بگیم: آدمایی که روی اونا برچسب مشتری “خاص” می خورد بیشتر از اون کسائی که مشتری “معمولی” هستن، واسه اجناس و خدمات برند ما پول خرج می کنن.

منبع اصلی: Motivating Voter Turnout by Invoking the Self

نتیجه گیری

از برچسب زدن به مشتریان خود ترسی نداشته باشین. مردم دوست دارن عضو گروهی باشن که نشون دهنده جایگاه متفاوت اونا باشه. گروهی که ویژگی های اون به نظرشون جذاب باشه. حتی اگه برچسبی که به مشتری می زنید، هیچ ربطی به واقعیت نداشته باشه، بازم تمایل اونا به تعامل رو افزایش می دهد.  به چه دلیل؟ چون می خواهند احساس تعلق داشتن به این گروه خاص (که شما ساختین) رو تجربه کنن.

بخش سوم

سه نوع جور واجور از خریداران رو درک کنین!

بله، خریداران هم واسه خودشون چند نوع دارن. تحقیقات در مورد رفتار مصرف کنندگان نشون داده که اونا با در نظر گرفتن “اندازه فشاری” که هنگام خرید تجربه می کنن، به سه دستۀ جور واجور تقسیم می شن. مهم هم نیس که کار و کاسبی شما در چه زمینه ای فعال باشه، در هر صورت باید با این سه نوع خریدار دست و پنجه نرم کنین.

اختلاف انتخاب: گزینه های کمتر یعنی تصمیم گیری راحت تر

اما قبل از بحث در این مورد، بذارین یه موضوع باحال رو به شما بگم. عصب شناسا، الگوی خرید آدم رو به عنوان یه پروسه با دستورالعمل “اونقدر خرج کن تا اذیت بشی” می شناسن! پس شناخت نقاط اذیت شدنِ مختلفی که در سه دسته جور واجور مشتریان هست، چیزی حیاتی واسه افزایش تعداد مشتریان بالقوه به حساب میاد. می پرسید کدوم سه دسته مشتری؟ به خوندن ادامه بدید.

تحقیق

۳ نوع خریدار

حتماً می تونید حدس بزنین که راضی کردن کدوم یکی از این سه نوع مشتری سخت تره:

نتیجه

محافظه کاران

از اونجایی که این افراد تقریباً یه چهارم مشتریان بالقوۀ شما رو تشکیل میدن، بد نیس که با بعضی فوت وفن های موثر واسه به کمترین حد ممکن رسوندن درد خرید واسه این دسته از مشتریان آشنا شید:

۱- ارزش محصول یا سرویس خود رو تو یه قالب مناسب بگید

اگه در فکر خرید اشتراکی باشین که هزینۀ سالیانه اون ۱ میلیون تومنه، مطمئنا با کمی احتیاط به سراغ اون می روید، اینطور نیس؟

دلیل احتیاط شمام به طور کاملً مشخصه. ۱ میلیون در سال پول کمی نیس. این رقم واسه کسی که با دقت پول خرج می کنه، حتی می تونه تبدیل به یه کابوس وحشتناک شه. (و وقتی هم که همینقدر پول بدست آورد، یه رویای شیرین) اما وقتی این اشتراک تنها ۸۴ هزار تومن در ماه هزینه داشت چیجوری؟ این دیگه خیلی رقم وحشتناکی نیس. نه؟

و اما قسمت باحال: ۸۴ هزار تومن در ماه یعنی ۱ میلیون تومن در سال!

درسته که فوت وفن قالب بندی می تونه روی تموم خریداران اثر داشته باشه، اما بیشترین تاثیر رو روی کسائی می گذارد که با محافظه کاری بیشتری پول خرج می کنن. پس اگه شما محصول یا خدمتی رو ارائه می بدید که به صورت اشتراکیه یا در چند نوبت هزینۀ اون رو دریافت می کنین، بهتره هنگام قیمت گذاری به این فوت وفن به این موضوع دقت لازم رو به عمل بیارین.

قیمت

۲- با ارائه یه پکیج، نقاط درد رو یکی کنین

یه متخصص اقتصاد عصبی به نام جرج لونستاین، در زمینۀ تاثیر بسته های اجناس و خدمات به تحقیقات گسترده ای دست زده و یافته های جالبی هم بدست آورده. اون فهمیده س که تموم مشتریان (و به خصوص مشتریان محافظه کار) بهتر می دونن پروسه خرید خود رو در یه قدم بزرگ، اما ساده تکمیل کنن و این خریدها رو به صورت جداگونه انجام ندن.

مثلا، ترجیح یه مصرف کننده اینه که تموم توانایی های خودروی خود رو به صورت همزمان پیشرفت دهد تا در چند مرحله. یعنی یه پکیج کامل از توانایی های جور واجور رو بخره. اما به چه دلیل؟ واسه پیدا کردن جواب، کافیه به این فکر کنین که چقدر واسه ذهن سخته که هر ارتقای خودرو رو به صورت جداگونه توجیه کنه. (“باشه… سیستم مسیریابی حتماً به کارم میاد… حاضرم بالاش پول بدم… اما صندلی ها چیجوری؟… شاید اینم فکر بدی نباشه… اما واقعاً لازمه که… “)

خریدهای جداگونه باعث ایجاد نقاط درد جداگونه واسه مشتری می شه. اما خرید یه پکیج تنها یه نقطۀ درد رو ایجاد می کنه و در این حالت، حتی اگه قیمت اون خیلی بیشتر هم باشه، خیلی مهم نیس.

پس در آخر معلوم شد که به چه دلیل خیلی از مشتریان دوست دارن واسه یه پکیج کامل حتی بیشتر هم پول بدن، اما تک تک به سراغ اجناس و خدمات نرن. اونا با اینکار نه فقط دردسر کمتری رو متحمل می شن، که فقط یه نقطۀ درد از واسه خرید خود تجربه می کنن.

قیمت گذاری: ۱۰ روش هدف دار همیشه سبز واسه افزایش فروش

۳- به جزئیات اهمیت بدین

معمولاً به ما پیشنهاد میدن که خیلی درگیر جزئیات نشیم و از خیر کمال گرایی خود بگذریم. اما این موضوع هنگام نوشتن پیام های تبلیغاتی کار خیلی خوبی نیس و نباید اهمیّت جزئیات رو بی اهمیت و ناچیز دونست… اما واقعاً جزئیات یه متن تبلیغاتی تا چه حد اهمیت داره؟

، یکی از احمقانه ترین واقعیت ها درباره فروش، به وسیله محققان دانشگاه کارنجی ملون رو شد. درزمان تحقیقات اونا مشخص شد که حتی یه کلمه هم می تونه در افزایش اندازه تبدیل کاربران به مشتری تاثیر واقعاً وحشتناکی داشته باشه.
احمق

در این آزمایش، اونا توضیح قیمت یه دی ایشون دی رو از “۵ دلار” به “یه هزینۀ کوچیک ۵ دلاری” تغییر دادن تا ببینه فروش تا چه حد تحت تاثیر قرار می گیرد. نتیجه چی بود؟ با اینکار اونا تونستن تعداد مشتریان رو ۲۰ درصد زیاد کنن! باور می کنین؟

دلار

منبع اصلی: Spend ‘Til It Hurts

نتیجه گیری

مهم نیس که شما در چه تجارتی فعال هستین. در هر صورت لازمه واسه فروش بیشتر، درک درستی از سه نوعِ جور واجور خریدار و به خصوص خریداران محافظه کار خود داشته باشین. این خریداران درصد خیلی از مشتریان شما رو تشکیل میدن و پس باید تلاش کنین با روش ها و فوت وفن های درست اونا رو راضی به خرید کنین.

فصل چهارم

اقرار به کمبودها باعث پر رنگ شدن نقاط قوت شما می شه!

به نظرتون روزی می رسد که اقرار به اشتباهات به نفع شما باشه؟ آخر مردم که واقعاً به دنبال واقعیّت نیستن… یا شاید… هستن؟

بذارین یه تحقیق در این مورد رو بررسی کنیم. این تحقیق به وسیله یه روانشناس اجتماعی به نام فیونا لی انجام شده و نشون می دهد که اقرار به کمبودها یه روش فوق العاده واسه تاکید روی نقاط قوته. می دانم! دوست دارین هر چی سریع تر به سراغ آزمایش انجام شده بریم تا دقیقاً از چند و چون قضیه سر در بیارین.

تحقیق
هدف تحقیق نامبرده این بود که تاثیر اعتراف به اشتباه رو در مخاطب سبک سنگین کنه و ببینه چیجوری اینکار می تونه در قیمت های بورس تاثیر داشته باشه. افراد مورد آزمایش این تحقیق، دو گزارش جور واجور از یه شرکت رو می خوندن که هر دو به دلایل کارکرد ضعیف شرکت در سال گذشته می پرداختن.

نتیجه

و همونطور که حدس زدید، در آخر شرکت اول در پیش خوانندگان بسیار ارزشمندتر از شرکت دوم شناخته شد. دلیل این موضوع چی بود؟ اعتراف به کمبودهای شرکت از منظره های جور واجور مثل تفکر هدف دار نشون می داد که شرکت هنوز کنترل امور رو در دست داره. هر چند در سال گذشته تصمیم های غلطی گرفته.

البته محقق ما به همین راضی نشد و صدها گزارش دیگه رو هم واسه اطمینان مطالعه کرد. نتیجه همیشه ثابت بود: ارزش سهام شرکت هایی که اشتباهات هدف دار خود رو قبول کرده ان، در سال بعد بیشتر بوده.

این یعنی وقتی عوامل و نیروهای خارجی رو سرزنش می کنین (حتی اگه واقعاً حق با شما باشه)، مخاطبان شکّاک شما دلیلی دارن مبنی بر اینکه شما توانایی حل مشکل رو ندارین. هم اینکه این فرض هم براشون هست که شما فقط بهونه تراشی می کنین.

منبع اصلی: Predicting Stock Prices From Organizational Attributions

نتیجه گیری

اعتراف به اشتباهات می تونه در قضاوت مشتریان تاثیر داشته باشه و کاری کنه که اونا بفهمن شما هنوز کنترل کارها رو در دست دارین و قرار نیس واسه مشکلات خود بهونه بیارین.

مشکلات

فصل پنجم

از حس فوریّت به درستی استفاده کنین!

ایجاد یه حس فوریت در متن، از روشای قدیمی واسه جذب مشتریه… و با اینحال هنوز که هنوزه، به عنوان یکی از هوشمندانه ترین روش های هدف دار فروش شناخته می شه.

تماشا کنین: ما واقعاً بر تصمیم های خود تسلط داریم؟

دکتر رابرت چالدینی در تحقیقات خود به ما نشون داده “کم پیدا بودن“، یکی از ۷ ستون اصلی تاثیرگذاری و متقاعدسازیه. دلیل تاثیر بالای کمیابی، واقعاً ساده س!: عرضه کم، باعث درخواست زیاد می شه و درخواست زیاد، یعنی فروش بیشتر.

و یکی از راهکارهای خوب به کار گیری فوت وفن کمیابی، به کار گیری حس فوریته. البته، به این موضوع دقت لازم رو به عمل بیارین که ایجاد حس فوریت باید درست انجام شه، و در صورت استفاده اشتباه، ممکنه نتیجۀ رضایت بخشی نداشته باشه. تحقیق زیر خوب به ما نشون می دهد که چیجوری می توان از حس فوریت، به بهترین راه استفاده کرد.

تحقیق
ما با یه تحقیق سنتی روبرو هستیم که به وسیله محققی به نام هاوارد لونتال انجام شده و به تحلیلِ اندازه تاثیر متون جور واجور، روی آدم ها می پردازه.

لونتال این تحقیق رو با ارائه دو بروشور جور واجور انجام داد که در هر دوی اونا، تموم جزئیات ممکن در مورد اثرات وحشتناک یه مریضی تتانوس روی بدن آدم آورده شده بود. البته، با یه فرق کوچیک! اولین بروشور، فقط عواقب تتانوس رو بررسی می کرد. اما دومین بروشور، اطلاعاتی در مورد چگونگی واکسینه شدن هم ارائه می داد.

یافته های

موضوع وقتی باحال می شه که بدونین لونتل، علاوه بر این دو، یه گروه دیگه از خوانندگان هم داشت که یه بروشور با “ترس کمتر” رو دریافت کرده بودن. در این بروشور، مریضی نامبرده با لحن بسیار ملایمتری توصیف شده بود و خبری هم از عکس نبود. و تاثیر اون چقدر بود؟ خوانندگان این نسخه تقریباً همانقدری عکس العمل نشون دادن، که افراد بروشور اول با “ترس زیاد” (و بدون اطلاعات تکمیلی).

منبع اصلی: Effects of Fear and Specificity of Recommendation Upon Attitudes and Behavior

نتیجه روشنه:

ایجاد حس فوریت فقط وقتی موثر بوده که توضیحات تکمیلی واسه واکسینه شدن به مشتریان ارائه شده.

البته، یه نکته باحال دیگه هم هست: خوانندگان اون بروشوری که اطلاعات تکمیلی داشته، در کل بیشتر با بروشور درگیر شده ان و بعد از مطالعه می تونستن اطلاعات بسیار دقیق تری از اون رو، نسبت به بقیه به خاطر بیارن.

اینطوری لونتال تونست نشون بده که ذهن های ما تمایل دارن که حتی اطلاعات فوریّتی رو هم بلوکه کنن، مگه اینکه راهنمایی دقیقی در مورد قدم بعدی به ما ارائه شه.

اما به چه دلیل مشخص کردن راه واسه آدم ها لازمه؟ تحقیقات لونتال نشون می دهد که وقتی اطلاعات واکسینه شدن به مخاطبان ارائه نشده بود، معمولاً آدم ها خود رو این جوری راضی می کردن که “احتیاجی نیس نگران باشم، چون من هیچوقت دچار این مریضی نمیشم.” اما گروه دوم نمی تونستن اینجور فکری کنن، چون راه حلی واسه حل موضوع به اونا داده شده بود.

سخن پایانی

ففط ایجاد حس فوریت کافی نیس. چون که این حس فوریّت می تونه به وسیله ذهن مشتری بلوکه شه. شما باید یه راه حل مشخص هم در اختیار مشتری بذارین. پس به جای اینکه فقط یه راهنمایی کوتاه به مخاطبان خود ارائه بدید، دقیقاً به اونا بگید که باید چه کنن و از این نترسین که به سمت فعالیت های مشخصی هدایتشان کنین.

فصل ششم

کاری کنین که ذهن مشتری بدون این دست اون دست کردن چراغانی شه!

چیزای بسیار کمی هستن که ذهن ما بیشتر از رضایت آنی (Instant Gratification) دوست داشته باشه. (رضایت آنی بهترین معادلی بود که واسه این عبارت پیدا کردم.) منظور از رضایت آنی اینه که ما همه تمایل داریم لذت رو همین حالا و بدون کوچیکترین مکثی تجربه کنیم.

بازاریابی و فروش با هم فرق دارن!

تموم تحقیقات علمی در رابطه نشون دهنده قدرت بالای این میل در ما هستن و این یعنی اگه کار و کاسبی ای به درستی ازش استفاده کنه، شانس بیشتری واسه موفقیت داره.

اما چیجوری می توان با به کار گیری این نکته روانشناسی، اندازه فروش رو بالا برد؟ ساده س!:

وقتی مشتریان ما حس رضایت آنی رو تجربه می کنن، که بعد از خرید خود جایزه اینکار رو دریافت کنن.

وقتی که یه مشتری بالقوه روی مرز تکمیل خرید وایس تاده، اینکه چقدر سریع واسه خرج کردنِ پولی که سخت بدست آورده احساس رضایت کنه، تاثیر بسیاری در تصمیم اون داره. پس، متن فروش شما باید امتیازات هر قدم مشتری رو به طور کامل توضیح بده.

تحقیق های انجام شده در این مورد (که یکی از اونا در مورد اعتیاد به نیکوتین بوده) به ما نشون میدن که وقتی ذهن، درگیر صبر کردن واسه چیزی باشه، کرتِکس جلویی مغز فعاله. (این موضوع با تصویربرداری شدید شدن مغناطیسی یا همون MRI بررسی شده.)

اعتیاد

اما وقتی که ما به کسب چیزی در لحظه فکر می کنیم، قسمت میانی مغز فعاله و این موضوع احتمال جواب مثبت رو افزایش می دهد. پس این همون بخش از مغزه که ما باید روشن کنیم. اما چیجوری؟

ساده س!: کلماتی مثل “بدون این دست اون دست کردن“، “درجا“، یا حتی “سریع”  می تونن سوئیچ بخش میانی ذهن رو بچرخونن و اینطوری، میلِ خرید رو در مشتری زیاد کنن.

پس فقط کلماتی مثل رایگان و جدید نیستن که می تونن در فروش بیشتر به شما کمک کنن و در کنار اونا، “بدون این دست اون دست کردن” هم از راضی کننده ترین کلماتیه که می تونید در متن خود بذارین.

(اگه کار شما فروش خدمات – و نه اجناس – است، به جای این کلمه، می تونید از واژۀ “به سرعت” استفاده کنین.)

محققان متوجه شده ان که دلیل تاثیر این کلمات اون است که به ما اجازه میدن وضعیتی رو تصور کنیم که در اون مشکل ما بدون این دست اون دست کردن حل می شه. این یعنی وقتی بدونیم زود به نتیجه مطلوب خود می رسیم، میل بیشتری به انجام اون داریم.

منبع: The Economics of Immediate Gratification

سخن پایانی

ذهن ما عاشق گرفتن لذت در لحظه است. پس وقتی که به ما خاطر نشون می شه که می تونیم مشکلات خود رو خیلی سریعً حل کنیم، میل ما به خرید بیشتر می شه. بله، وقتی مصرف کننده بدونه که بدون این دست اون دست کردن جایزه کار خود رو دریافت می کنه، دیگه صبر کردن واسه انجام یه خرید، کار سختی میشه.

فصل هفتم

یه حریف (یا دشمن) واسه خود تراش بدین!

در جهان تجارت، ایجاد کردن روابط با معنی، چیزی حیاتی واسه کسب موفقیته. در واقع، اینکه شما چه کسائی رو می شناسید، به اندازه دانشی که در اختیار دارین مهمه.

روابط شما ً اهمیّت بسیاری داره و باعث ایجاد حس امنیّت بیشتر پیش مشتری می شه، اما هنگام ایجاد روابط، نیاز شما فقط به دوست نیس، بلکه به یه دشمن هم نیاز دارین.

به چه دلیل؟ آخر مگه داشتن دشمن هم می تونه سودی براتون داشته باشه؟ تحقیقات مربوطه نشون داده که اگه به دنبال مشتریان واقعاً وفادار هستین، داشتن یه دشمنِ مشخص چیزی لازمه.

ده راه حل UX واسه قبولوندن مشتری به خرید

تحقیق
تو یه تحقیق بسیار پر سر و صدا با عنوان “دسته بندی اجتماعی و رفتار درون گروهی”، یه روانشناس اجتماعی به نام هنری تاجیفل، تلاش داشت مشخص کنه که آدم ها به چه دلیل رفتارهایی نشون دهنده نفرت یا تعصب گروهی از خود نشون میدن.

نتیجه

هر چند واقعآً فرقی بین این دو گروه نبود، اما وقتی بحث بر سر ارائه جایزه های واقعی بود، سوژه های تحقیق به افراد گروه خود بیشتر میل داشتن و در زمینۀ ارائه جایزه به افراد گروه دیگه از خود تعصب نشون می دادن.

البته شما حتماً به یه دشمن در جهان واقعی احتیاجی ندارین، بلکه کافیه علیه یه عقیده یا ایده باشین. البته، طوری که مشتریان بتونن با شمام ذات پنداری کنن.

هدف شما نباید این باشه که رقبای خود رو بکوبید، بلکه باید بتونین خودتون رو با ایده آل های مشخصی تعریف کنین و اینجوری از بقیه جدا شید.

ایجاد یه پیشنهاد فروش بی همتا، به همون اندازه در گرویِ مشخص کردن کسائی است که مشتریان ایده آل شما نیستن، که در گروی مشخص کردن کسائی، که هستن.

منبع اصلی: Social Categorization and Intergroup Behaviour

سخن پایانی

شما هیچوقت نمی تونید لحن بی همتا برند خود رو، بدون شناسایی درست معیارهای بقیه و دقیق شدن و فوکوس کردن بر فرق های خود پیدا کنین. واسه اینکه بتونین مشتریان ایده آل خود رو به دست بیارید، لازمه خود رو در نقش دشمنی واسه یه ایده، باور یا نوع نگاه تعریف کنین. درست همونطور که اپل علیه کاربران “حوصله سربر” کامپیوتر و کامپیوترای غیر جذاب اونا موضع می گیرد.

فصل هشتم

پای یه عقیده مهم وایسید!

ما د