Posted on

هنوزم خیلی از مردم فکر می کنن بازاریابی (Marketing)، یعنی این که بروشوری رو در دستمون بگیریم و بریم به صد جای جور واجور و التماس کنیم که از ما چیزی بخرن!

دوستی رو می شناختم که مدیر بازاریابی (Marketing Manager) یکی از برنده های معروف رزرو هتل بود و بعضی از دوستانش فکر می کردن که اون مسئول چند بازاریابه که برن و بفروشن و اونم پورسانتی از فروش اونا به جیب بزنه!

شاید واسه بعضی عجیب باشه اگه بدونن که فروش بخش کوچیکی از عملیات بازاریابیه. اونقدر که اگه کل روند بازاریابی رو به کوه یخی تشبیه کنیم، فروش فقط بخش کوچیک بیرون آب اون هستش و حجم بزرگ و پایه ای مابقی اون در زیر آب مخفیه.

فروش فقط بخش کوچیکی از عملیات بازاریابی ست و مهم ترین اون نیس؛ ولی طوری یکی از ارکان اصلی آزمایش موفقیت یه برنامه بازاریابی است.

در آخر بازاریابی چیه؟

تعریفای مختلفی واسه بازاریابی بیان شده که در این پست به صورت جداگونه درباره دیدگاه های مختلفی که درباره تعریف بازاریابی هست، می پردازیم.

روند بازاریابی واسه سازمانا چه نتایجی رو میسازه؟

به زبون بسیار ساده اگه بخوایم بازاریابی رو واسه فعالان اقتصادی تعریف کنیم، میشه گفت:

اقتصادی

بازاریابی (Marketing) یعنی؛ همگراسازی همه فعالیتای شرکت در راه فروش بیشتر!

از دیدگاه فیلیپ کاتلر پدر علم بازاریابی نوین؛

بازاریابی به عنوان فرآیندی مدیریتی-اجتماعی تعریف می شه که به وسیله اون، افراد، گروه ها و سازمانا از راه تولید، عرضه و مبادله کالا (و خدمات) با همدیگه، به تأمین نیازها و خواسته های خود اقدام می کنن.

واسه این که این تعریف رو بهتر بفهمیم باید در اول به تعریف نیاز، خواسته، درخواست، کالا، مبادله، معامله و بازار رو بررسی کنیم:

اصطلاحات پایه ای بازاریابی

نیاز (Need):

طوری احساس محرومیت آدم نسبت به برخورداری از یه خدمت یا کالا رو نیاز یا Need می بگیم.

خواسته (Want):

وقتی یه نیاز واسه آدم برجسته شه تبدیل به خواسته می شه.
خواسته در علم اقتصاد و بازاریابی، شکل ظاهری نیازای ماست، که می تونه به صورت کالا یا خدمت مطرح شه، در واقع خواسته شکلیه که نیازای آدم تحت تاثیر فرهنگ و شخصیت اونا به خود میگیره، هستش.

اقتصاد

خواسته براساس توانمندی تامین کننده یا تولید کننده ها در چگونگی برطرف کردن نیاز تعریف می شه. به قول فیلیپ کاتلر:

اصل و خواستگاه اصلی نظام بازاریابی، نیاز و خواسته های بشره.

درخواست (Demand):

در دنیای اقتصاد، درخواست یعنی میل و خواست و توانایی یه فرد واسه دریافت کالا یا خدمتی.

کالا (Good):

از دیدگاه علم اقتصاد، اجناس و مواد مختلفی که به وسیله تولیدکننده، به بازار یا Market عرضه شه و در برابر دریافت پول، یکی از نیازای آدم رو تأمین و رفع کنه، کالا اسمشه.
نیاز، خواسته و درخواست، آدم رو به طرف کالاهایی میکشونه که می تونه این نیازها، خواسته ها و تقاضاهایش رو برآورده سازه.

شکلای جور واجور کالا:

    • جنسای مصرفی: کالاهایی که در بازار عرضه می شن و به فروش می رسن تا به وسیله مصرف کنندگان خریداری شن و به مصرف برسن.
    • جنسای واسطه ای: کالاهایی که تولیدکنندگان دیگری واسه تولید جنسای جور واجور دیگه، اونا رو بخرن و مورد استفاده بذارن.
    • جنسای لازم: کالاهایی که نیازای اولیه مصرف کنندگان رو تأمین می کنن.
    • جنسای گرون قیمت: کالاهایی که واسه تأمین نیازای کم اهمیت تر مصرف می شه.
    • قیمت

مبادله (Exchange)

مبادله، دریافت چیزی مطلوب از کسی دیگه، در مقابل ارائه مابه ازایی به اون. مبادله فقط یکی از شکلای جور واجور روشاییه که مردم به وسیله اون کالای مطلوب خود رو به دست می یارن.

معامله (Transaction)

توافق، رابطه یا حرکتی رو که بین خریدار و فروشنده واسه رد و بدل کردن یه دارایی و وجه صورت میگیره، معامله یا Transaction میگن.

توافق

وقتی یه واحد واسه مبادله کالا در میان باشه، معامله ایجاد میشه.

بازار چیه؟

بازار یا Market به یه سری از خریداران بالقوه و بالفعل یه کالا یا خدمت می گن.

بازار شامل تموم مشتریان بالقوه ای ست که دارای نیاز و خواسته مشترک هستن و واسه تامین نیاز و خواسته خود، به انجام مبادله متمایلند و توانایی انجام این کار رو هم دارن.

اندازه بازار

اندازه بازار یا Market Size به تعداد آدمایی بستگی داره که:

  1. به محصول به معنی عام یا وسیله مورد نظر علاقمندند.
  2. حاضرن منابع لازم رو واسه به دست آوردن محصول مبادله کنن.

جمع بندی

به عنوان جمع بندی مطالب و مفاهیمی که در بالا گفتیم:

بازاریابی یعنی تلاش در جهت از قوه به فعل درآوردن مبادلات واسه ارضای نیازها وخواستهای بشر در محیط بازار.

و اگه بخوایم به اون با نگاه قرن الان (از دید فیلیپ کاتلر) نگاه کنیم:

بازاریابی علم و هنر شناخت نیازای مشتری و پاسخگویی منطقی به اوناس طوری که به یه نتیجه برد-برد ختم شه.

مدل ۶P:

شش مورد از زمینه های زیر یه چارچوب کامل و موثر رو واسه پیشرفت یه طرح بازاریابی جفت و جور می کنه. این ۶ مورد بیشتر با عنوانایی مثل “۶P” یا “” نامیده می شه. نظریه اصلی، نظریه ۴P هستش، اما بعضی از بزرگان علم بازاریابی، ۲ مورد دیگه رو هم به اون اضافه کردن که ما در این جا به هر ۶ مورد می پردازیم:

P اول، محصول (Product):

، ترکیبی از جنسا و خدماتیه که یه کار و کاسبی، ارائه و پوشش میده که می تونه شامل اِلِمونایی چون:

  • کیفیت
  • تنوع
  • طراحی
  • شکلای جور واجور گارانتی
  • اندازه
  • بسته بندی
  • بازدهی اون (مانند یخچال) و… باشه.

P دوم، محل عرضه (Place):

چیجوری مصرف کننده به محصول یا خدمات شما دسترسی داره؟
همه زمینه ها رو در این مورد () باید در نظر بگیریم که شامل:

  • کانالای پخش
  • مناطق تحت پوشش
  • موجودی انبار واسه کالا (یا ظرفیت سرویس دهی)
  • حمل و نقل
  • لجستیک
  • و محل خروجی خرده فروشی هستش.

P سوم، قیمت گذاری (Price):

اجناس و خدمات تون چیجوریه؟
تخفیفای فصلی دارین؟ فروش با پرداخت بلندمدت (اقساط) دارین؟


مقاله در رابطه: همه روشای قیمت گذاری کالا و خدمات


P چهارم، برنامه های تبلیغی (Promotion):

رابطه برقرار کردن شما با مشتریان خود چیجوریه؟
بیشتر کسب و کارا با به کاربردن ترکیبی از:

  • فروش شخصی (Personal selling)
  • معارفه (Referrals)
  • پیشرفت فروش (Sales Promotion)
  • و این رابطه رو تنظیم می کنن.

P پنجم، مردم یا کارکنان شرکت (People):

کارکنان شما، مامورانی رسمی هستن که نماینده کسب وکار شما هستش. چک کنین که تا چه حد موارد زیر رو در میان کارکنان خود تقویت و پیشرفت دادین:

  • علم
  • تجربه
  • مهارت ها
  • ارتباطات
  • کار تیمی
  • و نگاه اونا نسبت به اهداف تیمی

P ششم، پردازش (Process):

براساس تجربه هایی که از رفتار مشتری به صورت روزانه دریافت می کنیم، از یه سری روند در کار و کاسبی خود استفاده می کنیم، مانند تقویت و نظارت بر موارد زیر:

  • سیستم کنترل کیفیت (Quality control)
  • برنامه ریزی (Planning)
  • برنامه ریزی

  • بررسی (Review)
  • سیستم بهبود دائمی (Continuous Improvement)
  • سندپردازی (Documentation)
  • و کانالای بازخورد (Feedback Channels)

تحقیقات بازاریابی چیه؟

رفتار مشتری شما مثلا در فصل پاییز ممکنه با بهار فرق داشته باشه.
شرایط اقتصادی کشور، شرایط سیاسی و ده ها و صدها عامل جور واجور می تونه بر رفتار مشتریان فعلی و احتمالی شما تاثیر بزاره.

تحقیقات بازاریابی این بینش رو به شما میده که در جمع آوری اطلاعات بتونین ذهن مشتری تون رو در زمانا و شرایط جور واجور بخونین و هم اینکه می تونین واسه دریافت یه ایده بهتر واسه پیشرفت کار و کاسبی خود به تحقیق و افزایش باخبر شدن از روندی که در بازار صنعت شما طی می شه بپردازید.

نگاهی به مقاله “” بندازین تا در این مورد به اطلاعات تون اضافه بشه.

به چه دلیل من به یه طرح بازاریابی (Marketing Plan) نیازدارم؟

یه اپراتور موفق از هر کار و کاسبی ای باید محصول یا خدماتی رو که به مشتری ارائه میده بشناسه و بدونه که این کالا یا خدماتی که به مشتری میده چه فرقایی با کالا و خدمات رقبا داره؟

یه مناسب می تونه به شناخت امتیازات، ویژگیا و فرقای خاص یه محصول یا خدمات و راه های جذب نوع مناسب مشتری و البته وفادارسازی اون کمک کنه.
طرح بازاریابی در اصل یکی از اصلی ترین اجزای شما هستش.

یه طرح بازاریابی خوب، شما رو با اهداف روشن آشنا می کنه؛ طوری که شما می تونین نتیجه های کار و یافته های تلاشای خود رو در بازاریابی تون اندازه گیری کنین.


مقاله در رابطه: در مقاله “” به صورت جداگونه در این مورد صحبت کردیم.


ابعاد جورواجور بازاریابی

    • بازارگرایی (Market Orientation): گرایش به بازار و نیاز مشتریان اولین ویژگی بازاریابی جدیده، مدیر موفق در بازار کسیه که سازمان رو با شرایط روز همگام کنه؛ و این وقتی شدنیه که کارکنان و مدیران سازمان براساس رفتار و گرایش بازار عمل کنن.
    • بازارشناسی (Market Studies): شناخت، لازمه هر حرکت عاقلانه و هر تصمیم اصولیه، شناخت بازار تلاشی نظام منده واسه گردآوری، ثبت و ضبط اطلاعات مربوط به همه اجزای تشکیل دهنده نظام بازار و همه عواملی که بر نظام بازار تاثیر می ذارن.
    • بازارداری: بازارداری یعنی حفظ مشتریان الان و تشویق آنا به خرید بیشتر و موندگاری خرید از راه ایجاد و ارتقای سطح «رضایت» در آنا. آبعضی وقتا از رفتار مشتریان، رابطه برقرار کردن با آنون، داشتن اطلاعات روان شناختی وجامعه شناختی و هم اطلاع داشتن از حرکات و امکانات رقبا نقش مهمی در حفظ و مدیریت نیاز مشتریان داره.
    • بازاریابی: بازاریابی یعنی جستجو واسه پیدا کردن مناسب ترین بازار و بخشایی که سازمان می تونه در اون جا به صورت به درد بخور تر و موثرتر حضور یابد و پاسخگوی نیاز و خواسته بازار باشه. بازاریابی یعنی بخش بندی یا تقسیم بازارها و تعیین اجناس و خدمات شرکت واسه مناسب ترین بازارها جهت عرضه.
    • بازارسازی: بازارسازی یعنی نفوذ در بازار و معرفی و شناساندن سازمان و اجناس و خدمات اون با به کار گیری عوامل قابل کنترل بازاریابی (محصول، قیمت، پخش وترفیع فروش). بازاریابان با استفاده درست و اصولی این عوامل می تونن در شرایط جور واجور جایگاهی در بازار واسه خود به دست آورند و با سیاستا و برنامه های مناسب، سهم بیشتری رو از بازار در اختیار بگیرن.
    • بازارگردی: بازارگردی وظیفه ایه که بازاریاب (Marketor) رو مجبور می سازه تا بیشتر از بقیه با تحولات و تغییرات بازارها آشنا شه. این آبعضی وقتا از راه حضور در صحنه رقابت و مبادله و مشاهده بازارها شدنیه. شرکت کردن در نمایشگاه ها، بازدید از بازارای جورواجور و بودن در محیط بازار، دید مدیران رو بازتر می سازه. یعنی، مهم ترین نقش بازارگردی، تقویت و بعضی وقتا تغییر «دید» است.
    • بازارسنجی: بازارسنجی یعنی تحلیل موقعیت بازار با در نظر گرفتن آن چه بودیم و داشتیم، آن چه هستیم و داریم و آن چه باید داشته باشیم. همه اجناس و خدمات و سازمانا دارای منحنی عمر خاصی هستن که این منحنی شامل مراحل معرفی، رشد، بلوغ و اشباع و افوله و هر مرحله شرایط خاصی داره که بازاریاب باید براساس این ویژگیا، عکس العملای مناسبی نشون بده. بازار سنجی یا ارزشیابی و امتحان فعالیتای سازمان، نقاط قوت و ضعف رو نسبت به شرایط موجود و رقبا خوب روشن میکنه.
    • بازارگرمی: واسه بازارداری لازمه بازارگرمی رو از کفمون نره، بازارگرمی به معنی تبلیغات و تشویق به موقع جهت آگاه ساختن، راضی ساختن و تشویق مشتریان واسه رابطه بیشتر با سازمان و خرید از آن و مقابله با حرکات رقباست. یکی از مهم ترین وسیله های بازار گرمی به کار گیری خلاقیت، نوآوری و ابتکارات در صحنه رقابتی بازاره.
    • خلاقیت

  • بازارگردانی: بازارگردانی یعنی مدیریت بازار که شامل برنامه ریزی، اجرا و کنترل امور جورواجور بازار در ابعاد جورواجور بازاریابیه. بازارگردانی شامل تنظیم روش هدف دارا و برنامه ها، سازماندهی و اجرای همه امور مربوط به شناساندن و معرفی اجناس شرکت به بازارا، نظارت بر فعالیتا واسه رسیدن به اهداف سازمان و ایجاد رضایت واسه مشتریان و جامعه س.

بازاریابی دیجیتالی (Digital Marketing)

دیجیتال

بازاریابی اجناس و یا خدمات با به کار گیری کانالا و رسانه های دیجیتال واسه ایجاد رابطه بیشتر با مصرف کنندگان، نامیده می شه.
در بازاریابی دیجیتالی هدف اصلی اینه که از راه رسانه های جور واجور دیجیتالی، برندی رو گسترش کنیم.
دقت کنین که همه رسانه های دیجیتال، نه فقط رسانه های آنلاین. مثلا بازاریابی از راه SMS، USSD، تلوزیون، بیلبوردهای الکترونیکی و… جزو بازاریابی دیجیتال هستن ولی هیچکدام شون آنلاین نیستن.


مقاله در رابطه: واسه اطلاعات بیشتر می تونین به «» مراجعه کنین.


بازاریابی اینترنتی یا آنلاین (Internet Marketing)

در این نوع از بازاریابی فقط از رسانه های اینترنتی (رسانه های آنلاین) استفاده می کنیم.
مثلا در این نوع از بازاریابی با به کار گیری تبلیغاتای آنلاین می تونیم بازدید سایت مون رو بالا ببریم.
بازدید سایت

بعضی از اجزای این ۶ مورد هستن:

  • تبلیغات بنری
  • پرداخت به ازای هر کلیک یا PPC
  • طراحی و پیشرفت اپلیکیشن
  • (مثل اینستاگرام، فیس بوک و…)

به دلیل رونق به کار گیری اینترنت به وسیله مردم، بازاریابی اینترنتی روندی رو به رشد به خود گرفته.
در همین زمینه موتورهای جست و جوی محبوبی مانند و یاهو روی این موضوع سرمایه گذاری بزرگی کردن.
سرمایه گذاری


اینفوگرافیک در رابطه:


به Modir TV خوش اومدید!

چه یه باشین، چه کلا صاحب یه کار و کاسبی باشین و یا به هر دلیلی دوست دارین که در علم بازاریابی به یه فرد حرفه ای تبدیل بشوید، می تونین مهمون مقالات جور واجور Modir TV در بخش باشین!