Posted on

ایمیل مارکتینگ (Email Marketing) چیه؟

نسترن شفیعی

۲۵

۱

۹ ۱۳۱۲

سرفصلای راهنمای کامل ایمیل مارکتینگ

ساخت لیست ایمیل یا خرید بانک ایمیل؟

کمپین ایمیل مارکتینگ چیه؟

چیجوری لیست ایمیل خود رو افزایش بدیم؟

 

اجازه بدین واسه تعریف ایمیل مارکتینگ از قدیم شروع کنم. چند سال پیش که از سرویس ایمیل یاهو (همون Yahoo Mail خودمون) استفاده می کردم، هربار که ایمیلی از یه ناشناس در Inbox خود می دیدم، متعجب می شدم این فرد از کجا نشانی ایمیل منو داره و به چه دلیل واسه من ایمیل فرستاده س! بیشتر اوقات هم به دلیل بی تجربگی و ترس از هکرها!!! به سرعت ایمیل رو پاک کرده و حتی اونا رو به عنوان اسپم ذخیره می کردم، اما امروز بی خیال نسبت به موضوع از کنار ۹۰% این ایمیلای ناآشنا رد میشم چون می دونم محتوایی جز تخفیف، معرفی محصول و پیشنهادات جور واجور ندارن.

هک

حتماً در گذشته واسه شمام پیش اومده که ایمیلی از یه فرد یا شرکت ناشناس در Inbox خود ببینین و در ذهنتون از خود سوال کنین که این فرد کیست، محتوای ایمیلش چیه و به چه دلیل واسه شما این ایمیل رو ارسال کرده؟ اگه هنوزم جواب این سؤالات رو پیدا نکردین، پس نمی دونین ایمیل مارکتینگ چیه و باید بگم که نشانی ایمیل شما به خاطر بازاریابی ایمیلی مورد استفاده قرار گرفته.

از زمان معرفی اینترنت به دنیا تا به امروز، ایمیل ابزاری لازم واسه کسب و کارا بوده. یکی از اهداف به کار گیری ایمیل واسه یه کار و کاسبی، بازاریابی ایمیلی یا بهتر بگم Email Marketingه. بیشتر ایمیلای ناشناس و اسپمی (Spam) که هممون دریافت می کنیم (که شامل پیشنهادات جور واجور روی این کالا و اون خدمت هستن) نمونه های خوبی از ایمیل مارکتینگ به بدترین روش حساب می شن؛ به رگبار بستن مخاطب با ایمیل بدون ذره ای تفکر. از اونجایی که فرستادن ایمیل هزینه چندانی در بر نداره، صاحب کار و کاسبی مبلغ کمی صرف خرید یک یا چند لیست ایمیل کرده و شروع به فرستادن ایمیلای اسپم می کنه: “محصول باحال رو فقط به قیمت فلان ریال خونه ببرین!“. بعضی وقتا حتی همین ایمیل رو خیلی وقتا به افراد نگون بخت موجود در لیست ایمیل خریداری شده می فرستد! نتیجه این روش، چیزی جز اذیت و آزار افراد و خدشه دار شدن معروفیت ایمیل مارکتینگ نیس.

قیمت

در این مقاله و فصلای بعدی اون (فکر کردین همین یه فصل رو می خونید؟ زهی خیال باطل!) می خوام از Email Marketing اعاده آبرو کرده و حق مطلب رو در مورد این وسیله خوب ارتباطی/تبلیغاتی ادا کنم، طوری که خوانندگان این مقالات در انتهای مطالعه میفهمه که ایمیل مارکتینگ چیه، به چه دلیل واسه یه کار و کاسبی مهمه، چه وقت و به چه دلیل سراغ بازاریابی ایمیلی برن، چه کسائی رو هدف Email Marketing خود بذارن، چیجوری یه کمپین بازاریابی ایمیلی راه بندازن و از همه مهمتر، با وسایل روز ایمیل مارکتینگ دنیا به خاطر اتوماسیون ایمیل و تحلیل یافته های کمپینا آشنا میشین.

پس اگه تمایل به یادگیری کامل و اصولی یکی از راه های بازاریابی یعنی Email Marketing رو دارین، در سری مقالات ایمیل مارکتینگ با من همراه شید.

ایمیل مارکتینگ چیه؟

از پایهً ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی وقتی اتفاق می افته که یه کار و کاسبی واسه پیشرفتِ محصول یا خدمات خود، پیغامی تجاری با به کار گیری پست الکترونیکی (Email) به گروهی از افراد می فرستد، اما اگه بخوام تعریف دقیق‎تر Email Marketing رو بگم می گم به فرستادن ایمیل واسه پیشرفت رابطه با مشتری بالقوه یا مشتری فعلی، ایمیل مارکتینگ می گن، این ایمیلا معمولاً محتوای تبلیغاتی، تبلیغی، پیشنهادی و … دارن و به خاطر کمک به ایجاد وفاداری، اعتماد یا باخبر شدن از برند ارسال می شن.

جایگاه Email Marketing براساس اصول و تعاریف بازاریابی یکی از زیرشاخهای دیجیتال مارکتینگه (دیجیتال مارکتینگ خود زیر شاخه ای از بازاریابی مستقیم حساب می شه).

دیجیتال

آموزش به کار گیری گوگل ترندز در سئو سایت

دیاگرام دیجیتال مارکتینگ: روشای جور واجور بازاریابی دیجیتال

ایمیل، ابزاری به طور کاملً انعطاف پذیره که می تونه طیف خیلی از محتواها رو داشته باشه: متن، عکس، ویدیو، لینک، فایل. ایمیل تقریباً با هر پیغامی که بازاریاب بخواد بفرستد و به هر طریقی که بخواد اون پیغام رو بفرسته، سازگاره. پس، تعجبی نداره بعضیا از بازاریابان خصوصاً در ایران بدون اینکه با وجود ایمیل مارکتینگ آشنا باشن، از اون به عنوان ابزاری دمِ دستی و فقط صرف انجام دادن یه جور بازاریابی استفاده می کنن،

از حق هم نگذریم Email Marketing روشی مؤثر واسه در رابطه موندن با مشتریان و هم اینکه گسترش و تبلیغ کار و کاسبی به نظر می رسه، اما به همین سادگی هم نیس. اجازه بدین واسه شروع، گذشته ای از بازاریابی ایمیلی براتون بگم چون باور دارم واسه اینکه بدونیم ایمیل مارکتینگ چیه (هم اینکه به خاطر خبره شدن در اون)، دونستن گذشته در برداشتن قدمای بدون اشتباه بسیار موثره.

Timeline یا جدول وقتی ایمیل مارکتینگ

تولد Email Marketing – دهه ۷۰ میلادی

در سال ۱۹۷۸، گری توئرک از سازمان لوازم دیجیتال (DEC) اولین ایمیل انبوه رو تقریباً به ۴۰۰ مشتری بالقوه از راه آرپانت (ARPANET) فرستاد. نتیجۀ فرستادن این ایمیلای انبوه، فروش ۱۳ میلیون دلاری اجناس DEC، کرد پیدا کردن پتانسیل بازاریابی از راه ایمیل انبوه و هم اینکه نام گذاری توئرک به عنوان “پدر اسپم دنیا” بود. ایمیل از همون زمان، خود رو به عنوان کانال مؤثری واسه بازاریابی مستقیم معرفی کرد.

دلار

“در واقع من خود رو پدر ایمیل مارکتینگ می دونم نه اسپم، این دو با هم فرق دارن. E-spam یعنی فرستادن ایمیلای ناخواسته به لیست بدون صلاحیتی از گیرنده ها. در قیاس، Email Marketing دقیق شدن و فوکوس کردن بر لیست هدفمندی از افراده که به کالا، خدمت یا اطلاعاتی که شما واسه اونا می فرستید علاقمندند.” -گری توئرک

دوره بمباران ایمیل انبوه – دهه ۹۰ میلادی

تا اواخر دهه ۹۰، بازاریابی مستقیم بیشتر با پست یا تلفن انجام می شد که هر دو روش بسیار گران بودن، پست به دلیل هزینه های ارسال، چاپ و طراحی محتوای ارسالی؛ و تلفن به دلیل هزینه های تماس و نیروی کار.

اینفوگرافیک: سئو داخلی سایت – بهینه سازی مطلب

در سال ۱۹۹۱ با معرفی اینترنت، سبک زندگی، کار و حتی، سبک بازی کردن ادما از این رو به اون رو شد. واسه بازاریابان در سراسر دنیا، پنجره جدیدی به ارتباطات انبوه باز شد. وقتی که Hotmail به عنوان اولین سرویس ایمیل براساس وب رایگان راه اندازی شد، به بازاریابان روشی به طور کاملً تازه به طرف رابطه با مشتری هدیه داد چون تا قبل از اون، ایمیل فقط در دسترس دانشجویان و کارمندان بود. دسترسی رایگان به یه نشانی ایمیل، بازاریابی مستقیم رو مورد تغییر قرار داده و هزینه ها رو شدیدا کاهش می داد.

دانشجو

با گسترش ایمیل به عنوان راهی مؤثر واسه رابطه مستقیم با مشتری، بازاریابان یکی یکی سوارِ این قطار بازاریابی مستقیم شدن و صندوقای ایمیل کاربران، کم کم پُر از پیامای ناخواسته شد. وضع قوانینی واسه حفاظت از کاربران در برابر اسپم نیاز به نظر می رسید.

اولین قانون در سال ۱۹۹۸ وضع شد و بواسطه اون کلیه ایمیلای ارسالی با هدف Email Marketing مجبور به داشتن Opt-out (روشی که کاربر به وسیله اون از دریافت ایمیلای ناخواسته شامل اطلاعات، اجناس و خدمات بی خیال میشه) شدن.

به دنبال برنامه ای کامل واسه معرفی دیجیتال خود هستین؟

پکیجامون به شما کمک می کنن یه حضور موثر و با ثبات در اینترنت ایران داشته باشین.
واسه مشاوره رایگان، همین الان با ما تماس بگیرین.

اطلاعات بیشتر…

۰۲۱-۶۳۴۰۴داخلی ۳

جنگ جهانیِ بازاریابی ایمیلی و تغییر جبهه اسپم – دهه ۲۰۰۰

بازاریابان ایمیلی با این قانونی که جفت و جور کنندگان سرویسای اینترنت (ISPs) به خاطر جلوگیری از اسپم وضع کرده بودن، دست و پنجه نرم می کردن تا اینکه در سال ۲۰۰۳ قانون دیگری با نام “میشه اسپم کرد (Can Spam)” وضع شد. همونطور که از اسمش پیداست به دریافت کننده ایمیلِ تجاری این حق داده شد که فرستنده ایمیل رو از فرستان دوباره ایمیل تجاری باز داره.

در سال ۲۰۰۴ “قانون هدف فرستنده (SPF)“، سیستم تأیید اعتباری رو نشون داد که با تأیید نشانی قرارداد اینترنت (IP Address) فرستنده، به جلوگیری از اسپم کمک می کرد. از این پس، حجم ایمیلای دارای محتوای بازاریابی و ایمیلای ویروسی و اسپم زیاد شد و محیط ایمیل به میدون جنگی بین فرستنده و گیرنده تبدیل شد.

وقتی که در همون سال ۲۰۰۴ AOL و به دنبال اون Hotmail و Yahoo طرح فیدبک گرفتن از گیرنده رو ارائه دادن، یه دفعه اسپم شدن به وسیله گیرنده واسه بازاریابان به یه شاخص مهم تبدیل شد. این نقطه، زمان شروع روش هدف دارای تمرکز علیه اسپم گیرنده بود که تا به امروز هم ادامه داره.

در سال ۲۰۰۸ امکانی به گیرندگان ایمیل داده شد که براساس اون می تونستن به اسپم بودن یا نبودن یه ایمیل رأی بدن، از طرفی Hotmail و گوگل هم توانایی دسته بندی ایمیلا رو به گیرندگان دادن؛ امکاناتی مثل این موجب شد بازاریابان واسه مورد توجه قرار گرفتن پیغام شون و رسیدن به موفقیت، بیشتر از قبل روی روش هدف دار هاشون متمرکز شن.

به گزارش ReturnPath (یکی از سازمانای پیشگام در مورد ایمیل مارکتینگ)، در سال ۲۰۰۹، ۳۰% از ایمیلای تجاری حتی به Inbox کاربران هم وارد نشده و نبود ربط داشتنِ موضوع ایمیل به گیرنده اون، دلیل کلی Opt-out کردن کاربران بوده. این اختیار کاربران در بستن (Block) ایمیلای ناخواسته، ایمیل رو کم کم از یه روش هدف دار Push (فشاری) به روش هدف دار Pull (کششی) تبدیل کرد (واسه درک بهتر تاکتیکای کششی و فشاری حتماً راهنمای کامل هک رشد رو بخونین).

از این زمان به بعد بر همه روشن بود که فرستادن یه ایمیل به تنهایی کافی نیس چون حتی نمی تونستن مطمئن باشن که ایمیل فرستاده شده به Inbox کاربر وارد می شه، چه برسه به اینکه باز و خونده شه. در نتیجه، بازاریابان باید روی محتوایی که از راه ایمیل می فرستادند بیشتر تمرکز می کردن. اونا فهمیدن ایمیل ارسالی به گیرنده باید اونو درگیر کنه و دو عامل اصلی واسه این به اصطلاح کشیدن ماشه (Triggered Email) پیدا کردن:

  1. ربط داشتن ایمیل به گیرنده
  2. ارسال به موقع ایمیل

مردم قدرت رو به دست گرفتن – ۲۰۱۰ تا امروز

در سال ۲۰۱۱، ۷۵% از صاحبان آیفون در انگلستان از ایمیل استفاده کرده بودن در نتیجه به کار گیری ایمیل، محبوب ترین فعالیت اینترنتی روی گوشی موبایل نام گرفت. وقتی بازاریابان فهمیدن این حجم از ایمیلای ارسالی شون روی موبایل باز می شه، مجبور شدن به این فکر کنن که این ایمیلا در نمایشگر موبایل به چه صورت نشون داده می شن.

موبایل

گسترده شدن شبکه های اجتماعی هم رقابت دیگری واسه ایمیل مارکتینگ بود. ادما از کانالای مختلفی مانند فیسبوک، توئیتر، اینستاگرام و … می تونستن با یه برند تعامل برقرار کنن. کم کم سطح انتظارات مردم بالا رفت. بازاریابان خود رو در نقطه ای پیدا کردن که دیگه بدون جمع آوری و مدیریت داده نمی تونستن سراغ بازاریابی ایمیلی برن.

از سال ۲۰۱۳، کم کم روش هدف دارای ایمیل مارکتینگ به سمت دقیق شدن و فوکوس کردن بر نیاز و خواسته هر کاربر منحصر به فرد رفت و سبک خبرنامه سنتی محبوبیت خود رو از دست داد. امروزه سیستمای اتوماسیون بازاریابی ایمیلی با توانایی بخش بندی (Segmentation) و تولید لیست پیشرفته، شرکتا رو مجهز به وسیله ایمیل مارکتینگ شدیدا هدف دار کرده؛ تواناییایی مانند محتوای پویا (Dynamic Content)، تجربه ای یه به یه بین کاربر و برند ایجاد می کنن. هم اینکه، تأکید بیشتر بر ربط داشتن و Engagement (درگیر کردن کاربر) به خاطر رسیدن به اعتبار ایمیلی خوب باعث شده که کیفیت، به عنوان یه راه و روش هدف دار واسه بازاریابی ایمیلی جانشین کمیت شه.

چیزی که به صورت روش هدف دار بازاریابی انبوهِ محض شروع شده بود، به صورت یه روش هدف دار واسه پیشرفت برند و مشتری تکامل یافت.

کامل ترین راهنمای افزایش بازدید سایت و بهبود رتبه الکسا
بازدید سایت
گفتیم که بازاریابی ایمیلی به هدف قرار دادنِ مشتری بالقوه یا بالفعل از راه پست الکترونیکی می گن. بیشتر با به کار گیری داده کاوی (Data Mining) میشه از بازاریابی ایمیلی واسه تحت تاثیر قرار دادن مشتری استفاده کرد. کلا ایمیل مارکتینگ، فرم تکامل یافته و دیجیتالی روش سنتی بازاریابی پُستیه.

در ادامه می خوایم به امتیازات و مشکلات Email Marketing نسبت به دیگر روشای بازاریابی اشاره کنم:

مشکلات

امتیازات ایمیل مارکتینگ

  • ): به زبون ساده ROI یعنی چه مقدار پول به ازای هر ریالی که یه شرکت خرج می کنه به جیب اون شرکت برمیگرده. برگشت سرمایه ایمیل مارکتینگ رو میشه به طور دقیق محاسبه کرد و ثابت شده اگه بازاریابی ایمیلی به درستی انجام شه، این برگشت سرمایه بسیار بالا میشه. در سالای گذشته Email Marketing به عنوان مؤثرترین تاکتیک بازاریابی آنلاین شناخته شده. در چارت زیر به نقل از سایت Marketingschools، مقایسه ای بین برگشت سرمایه ایمیل مارکتینگ و چند نوع بازاریابی محبوب در دنیا در سال ۲۰۱۶ ارائه شده.

مقایسه برگشت سرمایه ایمیل مارکتینگ با شکلای جور واجور بازاریابی

  • ارزون و سریع: ایمیل مارکتینگ به طور زیادی نسبت به روشای دیگه بازاریابی ارزون تر و سریع تره. در آسونترین حالتِ ایمیل مارکتینگ، به یه لیست و یه نشانی ایمیل نیازه.
  • انعطاف پذیری: همونطور که قبلا هم گفتیم، ایمیل مارکتینگ هیچ محدودیتی نداره. هر نوع محتوایی رو میشه از راه ایمیل فرستاد: متن، عکس، ویدیو، فایل و لینک. شما هر نوع زنگ، سوت و علامت خطری که بخواین رو می تونین ضمیمه ایمیل کرده و کمپین Email Marketing خود رو اجرا کنین.
  • رفتار مصرف کننده: با پیشرفت تکنولوژی، جفت و جور کنندگان سرویسای ایمیل (ESPs) خیلی راحت می تونن اطلاعاتی در مورد رفتار گیرنده‎ی ایمیل به فرستنده بدن. در نتیجه، سازمانا و شرکتایی که در حجم بالا Email Marketing انجام میدن می تونن با خرید این سرویسا از رفتار حجم کثیری از مصرف کنندگان نسبت به بازاریابی ایمیلی خود باخبر شده و از اون بهره گیرند.
  • هدف گیری مستقیم: بازاریابان ایمیلی این امکان رو دارن که پیغام هدف گیری شده و حتی پیامای شخصی سازی شده واسه افراد جور واجور بفرستن. مثلا اگه خانمی از یه برند کفش در گذشته خرید کرده باشه، بازاریاب با در نظر گرفتن اینکه از علاقه اون خانوم به اون برند کفش مطلعه، می تونه یه ایمیل شامل بن خرید واسه اون بفرستد. این در حالیه که بیشتر کانالای بازاریابی، به صورت تکراری محتوای تبلیغاتی خود رو به جامعه ای ارائه می کنن که درصد بالایی از اونا، هیچ علاقه ای به محصول پیشنهادی ندارن.
  • بستر آزمایش محتوا: از Email Marketing میشه به عنوان یه روش مقرون به صرفه واسه تست محتواهای جور واجور استفاده کرد و از داده تست شده از راه ایمیل مارکتینگ در کانالای دیگه بازاریابی بهره برد.
  • ضرورت: این که واسه ثبت نام و وارد شدن به هر شبکه اجتماعی به یه نشانی ایمیل نیازه این حقیقت رو تو ذهن شما نمایان نمی سازه که حتی در همین لحظه هم به ازای هر فرد دست کم یه نشانی ایمیل هست! مردم حتی در شلوغ ترین روزا که وقت سر زدن به شبکه های اجتماعی خود رو هم ندارن ایمیل خود رو چک می کنن، پس میشه گفت ایمیل مارکتینگ از بازاریابی شبکه های اجتماعی هم می تونه مؤثرتر باشه، البته به شرط استفاده درست!
  • رابطه موضوعی: توانایی Opt-In کردن ایمیل (کاربران با مشترک شدن یا Subscribe تو یه سرویس انتخاب می کنن که روی موضوعات مورد علاقه خود ایمیل دریافت کنن) به بازاریابان ایمیلی این امکان رو داده که پیغام در رابطه، شخصی سازی شده به کاربران علاقمند به یه موضوع بفرستن.

مشکلات ایمیل مارکتینگ

تنها نقطه ضعفی که واسه بازاریابی ایمیلی میشه شمرد، اندازه اسپم ایمیلا به وسیله کاربرانه که به صورت منفی روی اندازه تحویل (Delivery) اثر میذاره. البته این ضعف، تا حدی با توانایی Opt-in کردن کاربران به خاطر دریافت ایمیل روی موضوعاتی که به اونا علاقه دارن، کمرنگ شده، اما هنوز تا نقطه ایده آلی که تنها محتوای در رابطه و مورد علاقه هر گیرنده به Inbox اون ارسال شه، خیلی فاصله داریم.

به چه دلیل بازاریابی موتورهای جستجو لازمه؟

چه کسب و کارایی از ایمیل مارکتینگ استفاده می کنن؟

بیشتر سازمانایی که حضور آنلاینِ پر رنگی دارن به دلیل این که واسه مشتریانشان گذروندن راه از ایمیل به صفحه محصول فقط با یه کلیک ممکن می شه، بهتر می دونن از ایمیل مارکتینگ استفاده کنن. رقابت بین سایتای E-Commerce (تجارت الکترونیک) شدیده و بازاریابی ایمیلی واسه اونا روشی ثابت شده به خاطر درگیر کردن مشتری و ایجاد فرق با بقیه شرکت هاست. البته ایمیل مارکتینگ فقط به خاطر فروش آنلاین محصول کاربرد نداره، سازمانای غیرانتفاعی و کمپینای سیاسی هم از ایمیل مارکتینگ واسه رابطه داشتن با طرفداران و اهداکنندگان بهره می گیرن.

هزینه پایین و سهولت اجرا، بازاریابی ایمیلی رو به ابزاری تبدیل کرده که تقریباً در دسترس تموم کسب و کارا قرار داره. یه سالن زیبایی کوچیک هم می تونه لیست ایمیلی جفت و جور کرده و واسه خدمات ناخن یا کوتاهی مو کوپن تخفیف بفرسته. اندازه و پیچیدگی کمپین ایمیل مارکتینگِ این سالن ممکنه در حد کار و کاسبیای بزرگ نباشه، اما اگه صاحب سالن بدونه ایمیل مارکتینگ چیه و کمپین رو به درستی هدف گیری و اجرا کنه، چه بسا نتیجه اش واسه اون خوب تر از کمپینای Email Marketing کار و کاسبیای بزرگی باشه که اجراکننده اونا نمی دونه ایمیل مارکتینگ چیه!

سخن پایانی

در این مقاله واسه شما ایمیل مارکتینگ رو به صورت تجربی و علمی تعریف کردیم و بعد سراغ گذشته اون رفتیم. با هم دیدیم که ایمیل مارکتینگ چیجوری شروع شد، در چه دوره ای بالاترین درجه گرفت و همه گیر شد، چه مشکلاتی بر سر راهش قرار گرفت و چیجوری با کمک تکنولوژی اونا رو یکی یکی برطرف کرد. پس از اون به مزیتای Email Marketing اشاره کردم و یه نقطه ضعف هم واسه اون شمردم. در آخر هم گفتم که در هر کار و کاسبی ای میشه از ایمیل مارکتینگ به عنوان یه روش بازرایابی بهره برد و این چگونگی به کار گیری ایمیل مارکتینگه که به موفقیت کار و کاسبی منجر شده یا باعث سوئیچ کردن اون کار و کاسبی به روشای دیگه بازاریابی می شه.

وارد شدن به Inbox افراد مانند اینه که سر زده یا با دعوت به خونه کسی رفته باشین. وقتی به خونه کسی می رید لباسای قشنگتر و مناسب می پوشید و بهترین رفتار خود رو نشون می دین. در ایمیل مارکتینگ هم باید با ظاهری شایسته و با بهترین رفتار و لحن خود حضور یابید و یادتون باشه که شما در خونه اونا هستین.

در این سری مقالات به طور کاملً یاد می گیرین که چیجوری با ظاهر و لحن مناسب و در Inbox چه کسائی ظاهر شید. در فصل دوم این سری از مقالات به عنوان اولین قدم در شروع یه کمپین بازاریابی ایمیلی موفق، به شما چگونگی جفت و جور یه لیست ایمیل خوب رو توضیح میدم. هم اینکه وسایل Email Marketing که در دنیا استفاده میشن رو به شما معرفی می کنم.

پس در فصل بعدی با ما همراه باشین، اینو هم به این موضوع دقت لازم رو به عمل بیارین از نظرات شما در مورد این مقاله در انتهای همین صفحه بسیار استقبال می کنم.